原创《河北销售的非油进阶之路》
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文／刘 宁
互联网经济的迅速发展,逐渐改变着消费者的思维方式和购物习惯.中国石油河北销售紧紧把握互联网产业化的时代脉搏,从布局互联网营销到改善客户消费习惯,再到消除产业边界壁垒,多元化发展非油品新业务,推动企业向综合服务商转型升级.
把客户引流到线上
早在 2016 年,河北销售通过微信公众号、APP 服务软件及微商城等信息化渠道,开展关注即送、注册有礼、秒杀、等电子券促销活动,目的就是不断地“吸粉” ,再将其绑定到中国石油加油卡上,进行“固粉” ,以实现将客户线下引流到线上,从而打通互联网营销服务平台接口.
经过了“吸粉”和“固粉”的过程,河北销售掌握了一定的客户数据,再运用大数据进行分析,组织开展专项营销,有针对性地向顾客推介商品.比如,河北销售针对高标号汽油的客户推介普洱茶、高档红酒 ； 针对柴油大货车的车主介绍物美价廉、经济实惠的日常商品等.经过有针对性的推介,大大提升了非油销售的成功率.衡水 82 站经理石广通过微信圈分析,发现客户发表的内容多为运输车队信息.石广主动联系,并向客户推荐加油站的昆仑润滑油和尿素液系列产品.客户经过一段时间的了解,对产品表示认可,石广由此成功做成百万元大单.
随着互联网和大数据技术与经营管理的日益融合,河北销售通过手机 APP 营销软件了解企业与客户联系互动的重要信息,进一步从线上营销平台的数据记录和大数据分析顾客的消费习惯.石家庄 31 加油站便利店主管小耿为高标号类似CN98 的汽油客户,推荐高档烟酒茶叶商品成功率提升了 40%.衡水 106 国道段第 19 加油站经理李金河,针对大车司机的消费习惯一次性成功推销出近 2 万元的米面粮油.
线上线下交流互动
进入 2017 年,河北销售探索推进“互联网 +销售 + 服务”的新商业模式,充分挖掘线下加油站网络、客户、资源等优势,积极搭建线上营销平台,注重线上线下交流互动,不断改善消费体验,提高客户的满意度和使用率.与此同时,河北销售探索将商超、书店、12306、餐饮等常规消费与 IC 昆仑卡积分实行整合兑换,顾客手持一张卡,可在多个消费场合进行消费体验并能实现积分共享和兑换商品,同时实现顾客资源、数据信息资源共享.
不仅如此,河北销售改变以往非油直接降价、油非互促送商品、印发纸质优惠券等传统营销模式,将所有营销资源都投放在线上,对客户加油、充值等消费行为通过线上营销平台精准推送电子优惠券,客户可选择线下便利店购买心仪商品.这种线上线下互动式的营销,不仅促进非油品业务的发展,而且建立起直接触达客户的平台,减少各环节营销成本,真正让营销活动惠及终端客户.与此同时,河北销售不断丰富线上营销平台的内容、拓展范围,吸引银行、保险、通信、旅游等第三方商户入驻合作.通过开展交叉营销,为客户提供更多优惠商品种类和增值服务项目,有效地提升了加油站综合服务水平,增强了客户黏性和忠诚度.在这样的背景下,河北销售利用资源优势,率先开发整车销售业务,原本计划 9天销售 10 台汽车,只用了 4 天就完成了任务,为公司非油销售业务跨出坚实的步伐. “加油站居然还能卖汽车,而且很实惠,真是不可思议！”客户们纷纷表示.
构建油站服务生态圈
河北销售积极树立跨界经营、平台战略等新理念,大力开拓多元化非油品业务,推动企业向综合服务商转型升级.
去年开始,河北销售企业持续深化改革,不断消融产业边界壁垒,与第三方经营单位开展跨界合作.比如河北销售利用唐山友谊路加油站的闲置空间,探索与百胜肯德基进行餐饮合作,甚至探索以加油站为核心,打造快餐服务项目,实现周边 3 公里范围内 24 小时无死角配送快餐上门服务.目前,河北销售正在推进五洲汽服合资公司的建立,还在具备条件的站店拓展汽服保险、生鲜熟食、快餐茶艺、糕点鲜花、旅游自驾等综合服务项目.与此同时,河北销售丰富线上充值、缴费、ETC 等增值服务功能,加快向综合服务商战略转型升级的步伐.
技术决定未来.也许用不了多长时间,全新的加油站 3.0 系统就会在中国石油落地开花.到那个时候,只要您拥有中国石油加油卡就可以享受 VIP 专程服务 ： 自动识别系统可给刚进入加油站的顾客分析爱车状况 ； 顾客在加油过程可以进入休闲区,一边等候专业人员加油、洗车的流程化服务,一边喝着咖啡、看着书,还可以用手机APP 在昆仑好客便利店尽情选择需要的商品.加完油后,这些商品便可一应俱全地出现在爱车的后备厢里 ； 车主刚刚将车驶出加油站,此次消费及会员积分的信息便发送到顾客的手机……有什么疑问,顾客只需轻松点击手机客户端,就可以得到系统自动回复或人工网络应答,生活就是如此便捷愉悦.
责任编辑：周志霞
销售论文参考资料：
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