原创《先梳理好产品再去销售！》
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笔者最近一直在开会,因为什么？为了重新梳理产品！好久没有如此认真地去研究一下产品了,在这么忙的季节,或者说用这么重要的时间去研究产品,是之前没有过的事情,可能以前我们还没有这种需求,也可能是我们忽视了研究产品这个最基础却最必要的动作.剖析一下我们所有的经营要素,如果真的要选取一个最重要的要素的话,笔者可能会选择产品,这就是笔者这几天开会后的最大收获！
过去农资行业是传统手工建账,进销存需要人工盘点,费时费力.新《农药管理条例》规定,每家经营者必须要有自己的信息化采集软件,这是首次在政府层面明确提出,经营必须进行数据采集,同时还有上报要求,在每个季度最后的15天前,上传给管理部门.农资粗放的无账时代即将在2018年8月1日终结,之前你记不记、怎么记、记得清楚不清楚、数据可否采集分析,都没有特别明确的强制要求,现在开始有了,而且还必须电子化.这一点,对于先后用过五款不同ERP软件的笔者,早有认识,现在笔者所在公司的员工如果没有软件辅助,工作是不顺畅、不舒服的,习惯成自然,这一点我们不需要任何再培训.其实,这日常的经营动作,就是我们要看的数据来源,要想把自己经营的产品都梳理清楚,不看数据,那都是白忙活.看数据,首先要有数据,其次就是要看经过分析的数据.看,要看懂,看到点子上.如今的ERP软件功能已经越来越强大了,笔者最近使用的一款软件,光报表分析就达30个以上,把笔者所在公司的经营研究得十分透彻,让农户、门店、田间服务一次性打通,既有财务数据更有服务标签的采集和应用,特别是对于产品这一核心要素的研究,几乎不用人为判断就能发出智能化工作动作提醒,当然还有围绕产品的一切服务配套动作,让我们的业务流程实现了自动化、信息化,大大提升了公司的经营效率.
梳理就是打扫卫生,梳理产品就是为产品“打扫卫生”.天下没有本身不好的产品,倘若不好我们当初就不进货了,但随着经营的不断扩大,所经营的品种也就多起来了.笔者很佩服经营很流畅的农资经销商,他们控制住了自己的贪欲,不喜新厌旧.讲到这,很多人认为笔者讲的是减少经营品种,其实这里讲的“砍”也是销售之意,即把需要优先销售的产品列出来.把我们的产品全部摆在面前,找回当初进货的理由,沿着这个理由去做相应的工作和配方.任何人都或多或少喜欢新东西,有了新的就忘了旧的,也因此有好多零零散散但其实特别优秀的产品被“人为遗忘“了.用“砍”的方式去销售,排列出产品必须的优先级别,后面的自然就要优先“被砍”,其实,打开你的销售软件,看看贡献排名,就一目了然了.
产品升级,每时每刻都应该去做.只有不断升级的产品才会有优异的效果,农民购买的就是效果,因此必须要不断升级产品.经过十几年的店面经营,我们发现,所有的生产厂家或多或少都存在市场管理的问题,这让经销商的推广很“受伤”,推广不好不行,推广太好了也不行.作为优秀农资产品的“搬运者”,农资经销商们却经常连辛苦钱都很难保证,因此也就出现了农资经销商的“花心模式”,轮换着品牌去销售,其实是不得已而为之.这种情况无外乎是经销商产品梳理工作做得不好的缘故,经销商没有对产品做好成长周期规划,更没有对生产厂家做好“尽职调查”.我们这次产品梳理会就是把我们身边的一些“矿产宝藏”级别的厂家和产品,一个个搬出来,逐个分析,逐个研究,最后确定与四家进行前期对接,结合ERP软件的网络优势和作物格局分布,为农户降低人力物力财力成本,为经销商省去中间环节,为厂家拓展新渠道.
产品梳理,其实还是梳理自己的销售,在关注人的时候,更应该先关注产品,只是太多农资经销商都是先关注人后关注产品,这些经销商们从现在开始该转变思路了.
（王英奇）
产品论文参考资料：
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