原创《交谈是销售的基础沟通是成交的保障》
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河南新乡梦祥银专柜店长李红利告诉我们,她所在的商场是一个老商场,顾客一般都是附近城镇或农村的,因此经常会碰到一些举止比较奇怪或不便貌相之人.对于这些顾客,很多销售导购不会认真接待,甚至是选择性忽略.但是有一件事情让李红利有了新的思考.
“那天下午三点左右,我注意到到一位老大爷在商场逛了两三圈,仿佛在寻找什么.他来来回回地在各大黄金专柜看,但因为穿着十分破旧,在每个柜台旁也只停留一会,所以几乎没有销售人员主动接待.当老大爷走到我的柜台旁,我规规矩矩地对老大爷致以迎宾词‘您好,欢迎光临！’受到这样的重视,老大爷显然很开心,乐呵呵地坐了下来,我又顺势给大爷倒了一杯水.通过仔细询问,才知道老大爷原来是想给孙子买一件礼物.”
谈到这件事,李红利记忆犹新,“老大爷想给孙子买个黄金的小玩意儿.理解了大爷的真实需求后,我为大爷推荐一些给小孩子用的黄金制品.其老大爷的态度也比较摇摆,不断向我征求建议,我便告诉老大爷‘因为孩子比较小,送黄金的话也不见得会戴.’后来我推荐的是一套儿童专用的银质餐具,还告诉大爷银饰对身体的好处,把这样的礼物送给小孩子,也有利于孩子的健康.”
“当我介绍完之后,大爷考虑了很长时间,最终还是把那一套银质餐具买下,成交了4000多块钱.这一单让我感到意外,周边别的柜员也都显得错愕.大家都认为这位老大爷只是随便逛逛,应该不会花很多钱买东西,但是没想到最后居然能买下这么多.”
采访中,李红利还跟记者提到她从这件事中总结出的一些经验.首先,一位顾客在下午两三点逛商场,意味着他肯定是想要买或者是想要看什么东西,他不会无缘无故地一个人逛商场.案例中的老大爷在商场逛了两圈,说明他是真的需要买一件东西.其次,银制品因为便宜、款式好,选择的空间比较大,所以顾客购买的随机性比较大.不像黄金、,这些东西一般是顾客有了一定的目标之后才会去选购.因此,只要我们与顾客交谈,给他们推荐几款品相良好的银饰,成交的可能性还是很大的.案例中的老大爷就是这样,我也不知道什么东西最合他心意,只是想着把他叫到柜台旁坐下,再交谈一下,他多多少少都会买一些东西的.最后的事实也证明了我的想法是对的.最后,越是在淡季或者商场客流比较少的时候,越是要认真观察每一位顾客,积极去喊宾、迎宾,让顾客停下脚步与我们交谈.只有相互之间有了沟通,就能提高成交率.案例中的老大爷在商场中来来回回逛,这一点我观察到了,所以我就喊宾,让老大爷坐下,并促成了最后的成交.
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