原创《经营化妆品店，有诀窍》
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小小培训课打开市场
云南保山市“星芭莎”化妆品店的老板赵晋辉,通过对保山当地化妆品市场的了解,发现当地的千叶、红粉等老牌化妆品连锁店虽然品牌丰富、店铺知名度高,但都存在销售主动性差、服务意识不高的经营缺陷.在2013年,他将服务作为经营卖点成立“星芭莎”,几年的时间,他就让三家不足80平方米的化妆品店年销售破千万元.
为了让更多的人知道“ 星芭莎”,开业之前,赵晋辉就领着员工做了一个商圈拜访,对保山所有主流街道的商铺和单位,进行一对一的需集,了解顾客喜欢的品牌和需要的服务.拜访的同时,还送给顾客很多礼金券,让大家对“星芭莎”的开业充满期待.在当时的保山,他这种思路是从未有过的.
“星芭莎”每月还会举行2～3次彩妆小课堂培训,除了针对会员,彩妆培训经常走出店面,走进保山的保险、电信、银行等企业或学校,免费为其职工设计职业妆.赵晋辉通过免费的彩妆培训,不仅吸收了很多新顾客,每次培训还能产生几千元的消费.一直到今天,“星芭莎”的免费彩妆培训还在开办,参与培训的人数高达几千人,其中一部分消费者已转化成为了“星芭莎”的忠实会员.
为了吸引年轻消费者,“星芭莎”还在90后经常出没的KTV、慢摇吧等夜场,进场做宣传,除了给夜场赠送印有“星芭莎”名称的台座灯外,在情人节等特殊节日,还给进场女性顾客赠送眉笔、唇膏等礼品.
会员模式助推年销超千万
“星芭莎”现在有3家店面,除了第一家店有76平方米,其余两家都只有50多平方米.虽然在3家店铺集中的保山唯一商圈马里商业中心,聚集了千叶、还珠等多家开业十年以上的连锁店,但“星芭莎”在2014年的营业额就已达1000万元,以后几年更是以30%的速度递增.
虽然发展了几年,但“星芭莎”经营的品牌却不多,主要护肤品有雅诗兰黛、兰蔻、茵葩兰、泊美、梦妆、ZA等,彩妆也只有谜尚和玛丽黛佳.然而,通过彩妆小课堂的市场培育,“星芭莎”2014年谜尚彩妆销售额已突破70万元,今年将成为谜尚品牌在西南地区惟一的回款超百万元的销售店.
“星芭莎”能取得现在这种不错的成绩,其力推的会员制模式功不可没.由于缺乏终端品牌,“星芭莎”就在会员身上下足了工夫.
“星芭莎”的会员卡每张50元钱.虽然当时业内的人都认为赵晋辉疯了,觉得这是一件完全不可能的事情.但赵晋辉坦言,在刚推出会员卡制度时,业内并不看好他这种“自杀”行为.
别的专营店会员卡都是免费送,但赵晋辉说：“有偿会员卡就是为了改变乃至颠覆会员卡在会员心中的概念,‘星芭莎’的目标是要打造一对一专属服务的会员制模式.”
“星芭莎”提供的服务包括专属折扣、免费、免费包邮全国、不定期赠送礼品,以及根据积分情况,年底赠送家政服务等.这些服务,让会员感受到的是满满的诚意,会员忠诚度必然提升.
“星芭莎”的每位员工只管理5位会员,员工根据会员进店消费情况,每周与会员联络互动一次,提供产品、化妆等专业性服务,还通过互动,建立情感链接.
据“星芭莎”系统统计,其现有会员已达6万人,其中产生互动的有效会员有3万多,每天进店的单店会员数也达约100人.而“星芭莎”单店客流量为200人,客单数为100～120元.两组数据对比发现,星芭莎的会员几乎贡献了一半的客流和营业额.
团队才是成功的关键
“我们的顾客比品牌更重要,而员工比顾客更重要.”赵晋辉认为“星芭莎”成绩的取得,最关键的就在于员工,因为员工不是在做一份事情,而是一份事业.
行业员工的流失率很高,但在“星芭莎”却鲜有员工离开,其中很重要的一个原因是股东全员制.“星芭莎”的每一位员工都有股份,即使没有入股,也会有分红,所以“星芭莎”的员工做事都非常尽心用力.
为了培养员工对产品的专业度,提升销售技能,“星芭莎”会定期进行笔试考试,根据考试分数来评比员工工资与奖金的高低.加上每周一的例会,以及不定期的专业知识培训,“星芭莎”员工的专业素养普遍高于周边化妆品店.
赵晋辉说：“员工就是我们的财富,我们有必要给予他们更多的帮助.”所以他会和每一位新员工聊天,挖掘新员工的经历,找寻其成功或不成功的原因.还会帮助员工重新规划人生.比如有员工近期想买一辆车,他就会在近几个月内帮助他实现.
“只有拥有一个稳定的团队,才能去创造价值.”这就是赵晋辉“星芭莎”成功的关键所在.
化妆品论文参考资料：
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