原创《海鸟窝：定位旅行中的数码租赁》
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2008年7月,盛夏的菲律宾,何宏斌和几位合伙人赤足站在沙滩上,盯着远方的海面和游人发呆.来自海洋的风使这座城市散发着湿漉漉的气息,到达海岸时只剩下凉爽和惬意.
傍晚,太阳像被雨水冲洗过的红色气球,飘飘悠悠地降至水面,海面上拖着长长的倒影.岸边的沙滩上坐满了游人,他们脚下是海浪与沙滩的呢喃细语.
何宏斌和合伙人就像当地人一样,看着同样的风景,全身心地享受当地的生活.这次旅行让他大受启发.
2010年年初,在经过近两年的试点后,何宏斌成立“海鸟窝”,一个海岛旅游一站式服务供应商.项目以海岛旅游设备租赁及周边产品销售为主.
涉足旅游行业
2000年毕业的何宏斌,大学主修计算机.作为一个旅游达人,这些年何宏斌去过菲律宾、泰国等不下20个地区的海岛.在他看来,国内可供旅游的海岛资源较少,性价比不高,所以导致游客喜欢去国外旅游.
他在多次旅游过程中发现,国外游客在旅游过程中会完全融入当地习俗,不会采用走马观花的景点式玩法.相较之下,国人的旅游习惯还停留在早期阶段,国内落后的旅游产品使其选择性不够多,旅游花销占比最大的永远是机票和酒店.当地特色玩乐、美食占比少之又少.
这件事情在何宏斌心中埋下种子：现如今共享经济大火,既然游客不知道怎么玩,那何不为他们共享可供游玩的工具,如潜水设备、水下相机等一切海岛旅游工具,让游客可以获得更好的旅游体验.
丰富产品线+开设体验中心
想法确立后,何宏斌马不停蹄地做着筹备.
不急于成立公司,他选择先进行小范围试点验证此商业模式是否可行.2010年,他投入自有资金采购了部分设备,如佳能三防相机,并从旅游论坛群收集用户需求,为这些用户提供产品租赁服务.
经过近两年的试运营,何宏斌把设备的租赁及维护保养模式跑通的同时,也积累了不少种子用户,而设备的损坏率与丢失率也比预想的低,“控制在5%以下”.
确认此商业模式的风险可控,故此,2010年年底,何宏斌和几位联合创始人正式立项“海鸟窝”.项目通过与携程、途牛、蚂蜂窝、穷游、驴妈妈、同程等平台合作,为海岛旅游游客提供设备租赁.彼时,何宏斌将重心放在了设备采购上,随着用户的增多,新的需求也在不断增加.比如有的男士喜欢运动相机,而女士则喜欢卡片相机,平台现有的设备不能完全满足用户的租赁需求.
于是,团队加大资金投入,将原有的单一品类扩展到多个品类,并且不断对新的产品进行试用、保养以及测试.之后,平台可供租赁的设备品类扩展至约10种5000台左右,包括潜水设备、水下相机、运动相机、全景相机及大疆无人机等.
同期,何宏斌开设了“海鸟窝”第一家北京线下体验中心.
他坦言开设此店的目的有三：一是由于网上支付押金,用户始终对平台信任度不高,线下门店可以打消用户对平台的顾虑；二是对于平台上线的新产品,用户不会使用,线下门店配备的工作人员可以对用户进行答疑指导；三是用于售卖旅游周边产品,如泳装、眼镜等,提高平台交易额.
此外,为了与同类型平台形成差异化竞争,依靠内容输出增加用户对平台的黏性,2011年,何宏斌带领团队以访谈内容为主,邀请资深旅游玩家分享旅游经历及提供旅游经验.随后,为了丰富访谈的形式,团队又增加了视频访谈,并在后期采用主持人的方式,打造类似旅游介绍的栏目.
搭建自有客户端
何宏斌表示,项目运营初始阶段,由于资源、流量的缺失,主要通过与第三方平台合作获取用户,如淘宝、携程、驴妈妈等.虽然此类合作方式用户获取较为容易,但问题也不少.
首先,此类合作方式奠定了平台的基调——依附其他平台,品牌效果不强；其次,平台必须遵守第三方平台的游戏规则,无法与用户进行更直接的交流,实时了解用户的想法,改进运营策略.
于是,去年年初,何宏斌决定开发APP和.随着30位技术人员陆续到位,产品进入研发阶段.何宏斌选择先整理设备租赁及产品销售信息,为它们单独设立信息板块,方便用户一键租赁或购买.同时,为了提升用户对APP的黏性及提升用户的游玩体验感,团队增加了个人游记模块.用户可以在此板块编写个人游记或上传旅游照片.
下一步,何宏斌表示会不断丰富产品线,采购新的设备,自主开发有特色的海岛旅游项目和产品.同时,团队也会着手准备在成都及海外建立“海鸟窝”体验中心.他认为在旅游地设立体验中心,会达到很好的场景营销效果.
延伸阅读
巧妙运营海岛租赁
■文/Jamie
近年来,国内出境游市场快速增长,中国旅游研究院、携程旅游集团联合发布《2017 年中国出境旅游大数据报告》显示,2017年我国出境游达1.3亿人次,其中赴海岛的游客占总人数的三分之一,达4300万人次.按人均 6000 元的消费水平计算,海岛游市场已经是个千亿级的市场.
而无人机、运动相机、移动wifi、翻译机等数码产品单价高,日常使用频次低,租赁就成了旅游场景下的优质解决方案.
但出境海岛旅行最易受到政治因素和天气因素的影响,海鸟窝是如何规避出境海岛游带来的风险,又如何调配旅游淡旺季的库存？海鸟窝的客群已覆盖了 27 个海岛,从而分散了行程取消的风险.且热带海岛一年四季皆可游玩,不存在明显的淡季,延长了租赁服务周期.
海鸟窝推出了精品海岛旅游产品,增加营收增长点的同时,能够通过旅游项目的订购将消费者的租赁决策前置（从成行前 1～2 周前置至 3 个月）,从而预判市场需求,并减轻库存压力.反之,数码设备的租赁入口也能为旅游产品导流.
海鸟窝采用了参考供需关系的动态定价策略,淡季的动租率也维持在 80% 以上,旺季则会达到 100%.从租赁流程来说,线上部分,海鸟窝有支付宝、小程序、APP、等线上入口；线下已在北京、上海和深圳建设了物流和体验中心,全部采用顺丰配送.
数码租赁平台离不开四个关键词：供应链、风控、服务、资本.
在供应链端,海鸟窝在上游端和品牌方、渠道商合作,以低折扣价购买；在下游端,支持重体验的新设备转租为售（租赁时产生的租金可抵售价）,残值处理则主要面向国内的二手终端市场.
风控体系依托于芝麻信用,根据用户的芝麻分及历史履约情况给予免押额度,并为每次租赁设定了安心保障,购买安心保障的用户出现维修需求时,仅需承担不超过 30% 的维修费用.
在服务上,自持模式能够保障服务质量稳定性,检测流程和标准是统一的,方便售后.同时,海鸟窝积极在客户群中推广“信用租赁”的理念和服务,通过支付宝免押金、即时收退租金提升用户体验.
在资产上,纯自持模式一方面加重了资产负担,一方面难以适应规模扩大后的弹性需求.在减轻对自持库存的依赖方面,海鸟窝正在尝试多种业内合作,盘活潜在资源和设备.
创始人何宏斌表示,整个租赁行业目前还非常早期,行业里的玩家更多是依靠着自然流量在圈地,有类无品是行业现状.与几千万的出境游客群相比,租赁行业的渗透率尚未超过5%,增量市场很大.
（编辑 周静 charm1121@sina.com）
定位论文参考资料：
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