原创《中国黄金郑州旗舰店店长张洁如：如何处理滞销品》
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新形势下,珠宝行业的产品款式越来越丰富.珠宝店铺在推陈出新的过程中,通过对产品的销售情况进行分析,就会发现畅销产品和滞销产品.这时,店长除了要关注畅销品之外,也需要积极面对滞销品.更需要认真思考一下：畅销品为什么畅销,滞销品又为什么滞销.
在终端珠宝销售的过程中,导致滞销品产生的因素有很多,可能是产品自身的原因,或者产品经营的大环境,甚至其他一些不确定因素的影响.虽然有诸多不利的因素,但是滞销产品并不是“死货”.
常常会有同样一件产品在A 店怎么都销售不出去,而在B 店没两天就销售好几件的情况,如果店长用心查找其中的原因,就会发现滞销品并非真正的滞销,只要懂得变通,就能够为它们找到“主人”.
我们门店的货品每月更新一次,同时,我们还对店铺当月销售数据进行统计和分析,找出畅销和滞销产品.一方面可以给补货提供参考依据,另一方面也有助于提升店铺的销售水平.
滞销产品分为两种：一种是相对滞销,一种是绝对滞销.
面对相对滞销的产品,我会通过店铺自身的一些措施去调整,比如,从产品、货品陈列、导购的销售话术这些方面做一个提升,使相对滞销的产品转变成相对促销的产品.
第一,在方面,对相对滞销的产品进行降价销售,但是不要一次性降到公司能接受的最低,而是要“分阶段”降价.可以先考虑把产品下调5%,降价期间对产品的销量再进行统计,如果销量能有一个提升,那么这个滞销品的问题就解决了.这样不仅能销售滞销品,而且能更好地维护品牌形象,也不会让顾客对店铺的产品产生非常廉价的感觉,避免了品牌形象受损和秩序的混乱.
第二,在陈列方面,把滞销品和相对畅销的产品摆放在一起,而相对畅销的产品较高,滞销品的较低,这会利于滞销品的销售.
第三,在导购的销售话术方面,结合滞销品的产品特点、卖点,组织员工进行模拟销售训练,在顾客上门时从容应对.
出现滞销产品的时候,店长要带领员工做出店铺的一系列自我调整和原因查找,做好滞销品的数据分析和积极有效的应对措施,最大限度地减少滞销产品对店铺经营的负面冲击.
面对绝对滞销的产品,就不仅仅是店铺需要考虑的问题,而是需要上级公司对这个产品进行调整,比如,做促销处理等.
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