原创《思路，泡好茶》
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文／诸葛明
苏南地区是国内茶叶的主产区之一,大大小小的茶厂星罗棋布,竞争十分激烈.2006年2月,D茶厂邀请笔者帮助他们提高销量,消灭库存.
市场调研
笔者经过市场调研,发现行业现状与这个企业的个体状况非常相符.有以下两大问题：
一、销售渠道单一
目前行业普遍采用的销售渠道有三种：一是批发给茶商；二是自己设点销售；三是包装后进入超市.由于行业销售渠道同质化,造成在这三个渠道中,第一个销量较大,但利润很低；第二、三个销量不大,而且销售成本较高.
二、运作水平落后
该企业基本上只有生产加工的职能,缺乏市场销售的职能.对于如何选择渠道、如何包装宣传等没有系统的规划.因为不掌握渠道和市场,而产品上市时间又非常集中,遭受通路打压的现象严重.
经过调研,笔者感到依赖传统的运营模式已难有什么作为,要想突破必须进行营销模式和营销策略的创新.
渠道创新
笔者认真研究了市场状况,决定增加了两种渠道模式.
—是居委会.居委会是基层的群众组织.居委会主任对辖区内的很多家庭和个人都非常了解.同时居委会主任大多为退休的老年人,其公信力较易被大众认同.如果把他们整合起来,为企业所用,效果应该不错.于是企业与部分居委会进行了联络,向他们说明了意图.由于居委会本身没有太多的事情做,还可以获得一部分可观的收人,结果大多数都乐于合作.
茶厂安排技师对他们进行了茶叶知识的培训,并带领他们参观了茶叶的炒制工艺.在苏南地区该企业共发展了近一百名居委会主任参与,分三批进行了培训.
由于居委会主任具有广泛的群众基础和良好的公信力,这些居委会开展工作以后,市场推广效果相当不错.
二是保险公司.如果说居委会是社会性组织的人脉中心,那么保险公司则是行业性组织的人脉中心.一个保险营销人员,少则几十个客户,多则几百个客户.而且保险营销人员为了维护客情,经常要给客户送一点礼品,而茶叶作为礼品非常合适.
同时,一些保险客户本身就是单位的领导或是企业老板,这又为企业切入团购市场打下基础.于是笔者派人联系了几家保险公司的主管人员,大约三分之二的人表示可以接受.
以上两种渠道模式由于省去了批发环节,大大提高了利润.同时企业拥有了很多不用支付薪水的销售人员,也节省了大量销售费用.而通过这庞大的销售网络,企业不但拥有了成千上万的个人客户,很多团体客户也被挖掘出来.
策略创新
俗话说,功夫在诗外,做营销也不例外.笔者决定引入茶文化,并把茶文化与旅游行业整合起来.这个思路主要来自现在大城市的乡村旅游热.
因为久居大城市的人,天长日久被快速的生活节奏、巨大的工作压力弄得身心疲惫,因此在闲暇之余,特别希望换一种环境来调节一下自己的身心.
要激发大城市的市民来游览,首先要有特色的旅游节目,要让游客充分感受茶乡特色和茶文化的魅力.于是笔者结合茶文化特色与企业经济效益,设计了丰富多彩的节目菜单,整个活动过程如下：参观茶园一体验采茶一参观炒茶一体验炒茶一茶叶知识讲解一喝茶看茶艺表演一吃茶乡特色菜.
为了满足客人的需要,笔者还特别设计了一个“自己动手、丰衣足食”的亲身参与项目,旅游者可以根据需要在专业技师指导下自己采茶、自己炒茶,最后经茶厂包装后带回去,不过茶叶是付钱的,但比市价低15%.
在这个过程中,前5个环节都是免费的,后两个环节是收费的.每位游客一杯茶,再加上看茶艺表演,总共20元,对于都市人来说是一种既实惠又高雅的享受.
茶厂立即与南京、上海等地的旅行社进行了联系,把想法和旅游项目单报给他们后,反响极佳,因为不少旅行社也在寻找旅游卖点和旅游商机,因此一拍即合,很快就确定了合作的旅行社.
为了做好茶艺表演的项目,茶厂专门请来了一位茶艺师,为游客进行茶艺表演.同时招聘了—位厨师,请他以茶叶为作料开发一些新菜品.很陕,带有浓郁特色风味的茶香鸡、茶酥肉、清茶炒鱼片等菜被开发出来.茶乡一日游的活动推出后,游客趋之若鹜.由于茶厂接待能力有限,游客人数一次不能太多,因此大多数游客不得不提前预约.
这一招可谓一举四得：一是大大带动了茶叶的销量,因为大多游客会带回去一些茶叶.二是企业从与旅行社的合作中,也得到了一笔可观的旅游收入,仅10个月旅游收入就达20多万元.三是来旅游的客人很多都成了茶厂的忠实客户,到了新茶上市的季节,有不少人会开车来玩一趟,顺便再带些茶叶回去.四是茶厂的利润大大提高.
一番运作后,茶厂不但完全消化了自己的产品,而且出现了供不应求的局面,因此只得从其它茶厂紧急调配茶叶以满足市场需求.如今企业的效益比往年整整翻了三倍.更为可喜的是,企业从一个简单的产品加工厂,成长为集茶叶销售、餐饮、文化娱乐和旅游为一体、极具文化特色的综合性经营企业.现在企业已准备明年扩大种植面积,改善设施,以适应更大的发展.
创新思路论文参考资料：
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