原创《攫取顾客数据源打造家电终端可持续消费力》
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如何提升终端销售业绩？很多人会认为答案就是这个公式：销售业绩等于顾客数量*成交率.我们再往下追问一步,家电品牌专营店来店客数量不变的情况下,如何提高成交率呢？再者,成交率不变的情况下,如何累积顾客资源？
显然,先有顾客再有成交率,数据很重要,要提升终端销售业绩,就必须“心中有数”——成交率与销量之源——顾客数据,这是衡量销售能力的重要数据指标；而每天的顾客数量、来店新顾客、老顾客介绍等都是经销商或店铺需要关注的信息.如果对这些信息能知己知彼,必然可以百战不殆；这些信息的辨析度、转化率也是经销商与店铺竞争力的数据化体现,正如孙子兵法所云“多算胜,少算不胜,而况于无算乎？”
如果没有信息和数据做支撑,则终端销售工作必然是一头雾水；而有了门店顾客数据管理,厂家与经销商各种营销工作也必然没有清晰的思路和目标,厂家与经销商不仅可以知道每天的销售业绩,而且还能知道自己的顾客在哪里,每个月究竟会有多少老顾客、有多少新顾客；同时也能掌握到销售员每天的工作内容,包括顾客数量及成交率.
一、营销的前线：在你的顾客及潜在顾客心智里.
美国哈佛大学心理学博士米勒的研究表明,顾客心智中最多能为每个品类留下七个品牌的选择空间.比如一个顾客想买空气净化器,那么他可以在七个品牌中选择,这时会有人说,目前市场上主流品牌也不过两三个左右.
“定位之父”特劳特先生也进一步认为,随着竞争的加剧,最终顾客心智连七个品牌也放不下,只能给两个品牌留下心智空间.也就是说,顾客选购产品,不论是看过七八个品牌,还是听亲朋好友的推荐介绍,最后他只能在两个品牌间选定购买.
二、营销的核心：夺取顾客心智资源.
然而在真实营销世界里,顾客有限的心智与太多的选择成为消费与销售中的两大矛盾,对销售而言,最大的希望就是顾客心智留给我们的品牌及产品更多一些.
三、顾客是支撑家电品牌价值链稳固发展的根基与源泉.
1、顾客是企业实现价值的最重要因素
顾客是企业的资产,是企业的利润之源.企业发展必须通过获取利润来实现,而获取利润的唯一路径就是拥有顾客.站在营销的角度,企业有两个最主要的任务,一个是留住老顾客,另一个是大力吸引新顾客.
顾客资源是企业生存、发展的战略性资源.顾客资源的利用率越高,企业发展速度越快；顾客资源管理越好,企业发展越稳健.
2、新营销环境下 顾客最重要
在当今商业环境中,品牌之间同质化现象愈发严重,从品牌到产品到渠道,甚至到运营模式都呈现出同质化的趋势.营销理论权威专家提出全新的4C模式——以消费者（顾客）为核心、为导向.
新环境下,不论是经销商与终端,还是网络电商,本质上都是在圈客,锁定自己的忠诚顾客,提升到店顾客与访问量,积累客户数据.也正因此,研究消费者、开展科学的顾客管理是非常重要且非常必要.
在新的营销环境下,企业往往选择倒三角形的组织架构,即完全以顾客为中心、顾客满意为根本的组织体制.
3、最直接面对顾客的人是在末端
不可否认,最直接接触顾客的环节在末端,也即销售据点（店铺门面与电商末端）；与顾客接触最直接的工作人员正是各销售据点的业代及电商人员.
四、方法：顾客源开发与管理的四个“度”.
在销售这个专业领域,一向没有固定的方式,但顾客管理（获客、锁客、转化）对于销售业绩的提升,却有着惊人的一致性.因此做销售既不能思维定势,也不能随心所欲.
记住四个“度”,可以让顾客管理变成流程化的解决方案,给企业及经销商提供一些借鉴的方法纬度：
1、广度：来店客（访问客）数量
想提高销售业绩,首先得有一定数量的来店客或访问客,这是销售上量的前提.而要提高来店客及访问客数量,就需要做到两点：
① 提高宣传的受众面,让更多潜在顾客接收到信息,尤其是促销信息,吸引目标顾客前来据点；
② 做好当前顾客的服务工作,促进老顾客的口碑宣传,使老顾客转介绍,介绍新客户进来.
2、深度：顾客追踪频次
许多销售精英常说,很多时候不怕顾客拒绝,而是害怕销售人员的跟进没有坚持到最后一步.
相当比例的顾客,需要多次跟踪和跟进,深入顾客内心的真正需求,才能打动顾客.销售有理,攻心为上；销售有法,须持之以恒.
一个忠诚顾客带来的收益往往是多个流动性顾客的总和,而且维系起来更加方便、成本更低.
3、精度：目标顾客转化（成交）率
前文提到,目标顾客的转化（成交）率是衡量顾客管理工作效率的核心指标；从这一点上来说,目标顾客转化（成交）率象征的正是终端营销能力提升的精度.
4、厚度：顾客档案
基于顾客关系管理的经销商与终端销售提升在家电、服饰、建材、咨询、日化等行业已经普遍应用,虽然叫法不一样,但本质上都是一致的,都是本着服务顾客、挖掘顾客价值最大化、发展用户口碑等原则而展开.
①顾客档案既是过程,也是结果.每一个据点积攒的顾客名录数量和质量,是该据点核心竞争力的集中体现.
②顾客档案也一边在积累,一边在使用.每一天顾客档案都随着销售业代的积攒而增加,每一天,这些新顾客、老顾客也都作为目标顾客或老顾客而再次开发或跟进维系.
销售,在于厚积薄发之道.
（责编 邱麦平）
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括而言之，上述文章是关于攫取和数据源和可持续方面的可持续论文题目、论文提纲、可持续论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
