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可持续发展论文怎么撰写 和可持续力来源于合作机制和利益分配类硕士学位毕业论文范文

版权:原创标记原创 主题:可持续发展范文 类别:发表论文 2024-02-23

《可持续力来源于合作机制和利益分配》

本文是可持续发展学年毕业论文范文和可持续发展和利益分配和机制相关学年毕业论文范文。

近两年,传统KA卖场销售份额不断下滑,当一个渠道的销售额持续下滑时,从经营者的角度就要重新思考和布局渠道结构.近日,记者走访了一位曾经负责过闽南区域华帝的经营,现为中山、珠海、江门区域的华帝代理商C总,其与华帝合作21年.沟通中,C总告诉记者,其非常重视专卖店的建设工作,目前在中山、珠海、江门共建了16家直营专卖店,34家加盟店.

在珠海,专卖店的面积最大的达400平方米,平均门店面积在220平方米.2018年上半年,珠海华帝贸易有限公司的销售额同比上升28%.其中,2018年6月份,专卖店销售同比增长达223%,1~6月份同比增长81%.

专卖店的可持续发展来源于利益分配

在C总负责的区域,经营最长的专卖店达20年,多年来,其认为,要实现专卖店的可持续经营,最重要的就是分配机制.在其负责的区域,专卖店以加盟为主,而加盟就要最大化解决利益分配机制的问题.通常,如果在一个县城有三个专卖店,只有一个是直营店,另外两个为经销商加盟的门店,包括镇级也全部由其辐射.虽然经销商以二级的思维去做市场,但可以享受到一级的政策,这样的模式对渠道的效率最高.

以前,消费者购买产品要么去KA,要么去专卖店,渠道选择性不大,但由于市场的发展和厨卫产品渠道的多样性,出现了家居建材,以及各种各样的异业带单渠道,如装修公司,设计公司、橱柜公司等,还有近两年发展较快的电商销售渠道.这就要求厨电经营者要从家电向建材转化,虽然在建材系统,厨电产品仍然是家电属性,但对于专卖店的经营,一定要转化为建材属性,而且一定要重视这一趋势.

目前,专卖店的经营成本主要在引流上.市场环境要求专卖店必须要走出去做各种引流工作.如果采取雇佣制的方式做引流,会使成本和效率均出现问题.最为简单的一个例子,在异业客情关系维护上,请人吃饭这件事情,成本应该是多少,如果吃饭没效果怎么办?因此,要求必须把权利下放给专卖店.并通过机制去做好协调和激励,以充分调动门店的积极性.

在经营上, 不但要解决专卖店主想做的问题,还要解决其会做的问题.这就需要厂家和总代不断的输出培训,华帝近两年经过不断的摸索,总结出了大店的经营流程和方式方法.如要求专卖店走出去做小区爆破,与家装建材联盟,有了这些战术,具体到代理商层面,就是如何应用.7月初,华帝总部大店启航的培训启动会,要求所有店长,店总,以及门店经理都要参加.

通过合伙人机制拓展市场对经营者而言,不断的学习很重要,C总每个月都要上营销培训、股权改制的课程学习,以解决公司经营和发展理念的问题.学习中发现,对于加盟店的经营而言,前端的授权,利益分配非常重要.C总决定在与分销商的合作上,要逐步改造成合伙人的机制,共享21年的品牌合作基础和发展成果.

其告诉记者,在福建,已经完成了一些合伙人的改造,成功后会向其它地区复制.如泉州市场较大,购买力也较强,因此,从一二线市场到县乡级市场,都有合伙人开专卖店.在合伙人的人选上,C总要求至少在公司工作一年,而不是盲目的去市场上选伙伴,因为对品牌和代理商公司的认可很重要.

毕竟现在做生意和以前不一样,以前只要找到一个品牌,开一个店就可以赚钱.现在有可能9月份开业,到次年的6月才开始有盈利,如果对品牌,对公司没有信心,可能会坚持不下去,甚至对经营,对市场会有一定的怀疑.但只要接触过品牌,对品牌有所了解,就会有底气和信心.

在闽南区域,华帝在每个县城都有一家200平方米以上的旗舰店,C总通过不断的调整合作伙伴的股权和分红,提升合伙人的积极性和自主性.通过不断的增加合伙人的股权,同时也提高分红,最终让合伙人成为门店的大股东.对于公司来讲,前期的投资就相当于拓展市场的成本,但以这样的方式去拓展市场,市场反应效率以及销售业绩更好.这种模式对于合伙人来讲,最初开店时,并没有上级总代投的钱多,但可以有效的提升合伙人的能动性,发展市场.

以前,C总作为投资方还有一点担忧,但现在因为运营较为顺利,且有成功模式,在改制的过程中,有一些专卖店翻一倍到两倍的销售业绩,对其它合伙人的示范和带动作用很明显.C总告诉记者,加盟店选对人很重要,如果投资一个店,合伙人只投资10万元,最初也不敢把市场给他.这也是选择团队的人为合伙人的原因,而且要选本地人.因为珠海和深圳很开放,以外地人为主,但汕头,福建不是很开放,区域特点很明显,经营人才本地化很重要.

对于经营而言,品牌和市场是否到这个阶段很重要.C总介绍,2015年,很多二级商进货,货装上车,需要拍个照片发微信给他,才会打款,主要源自信任上的担心.但今天一场进货会,打款几百万,相互之间很信任.作为总代,要最大化的为品牌背书,在C总负责闽南区域时,华帝的董事长会亲自参加其区域的定货会,就是为了提升客户的认知度和信任感.

通过微信K管理提升合作伙伴能动性

以前,为了让客户更集中精力做一个品牌,采取定任务的方式,现在只要是开了专卖店的经销商,经营压力已在眼前,贵在调动积极性.2018年以来,C总创新了经营方式,与客户之间不再是定任务的合作模式,而是通过让各个门店PK,调动客户的积极性.

现在微信很方便,在对区域的管理上,可以通过微信群很方便的管理.如C总建立的“闽南会战群”,共有170个人,包括县城的合伙人.通过公司PK机制在群里的呈现,会促使这些合伙人主动的去做推广、扫楼,为了寻找目标客户,大家各显其招,从而形成整体的推广.如有的合伙人只做一个县城,一个月销售70万元左右,对其它合伙者的激励非常大.

如果是雇佣制模式,对经营者责任心的考验要求很强,需要看其是不是对公司,对老板忠心,且能否长期忠心,还有售后服务问题的处理.但合伙人制,经营者的角度,心态完全不同,由合伙人去管控市场,积极主动性很大.专卖店店更多就是关注细节,带领店员寻找意向客户.

在管理上,由市场部去做前置市场的推广工作,通过公司后台提供的支撑教会经销商方式方法.在群里每天都会有微信例会汇报,分销商要做日报,周报,建立起一种你追我赶的气氛.C总每天也会看目标达成率,发现异常会提醒团队注意并帮助经销商一起解决问题.

C总把华帝所有的经销商员工都纳入福利体系,每年600个人一起开年会,一起聚餐,华帝的总裁和营销团队也会参加.虽然其中很多人并不用C总直接开工资,但都是做华帝的,所以视为一家人.

重视厨电专卖店的建材属性和经营思路

近两年,华帝旗舰店面积越开越大,所陈列的产品越来越时尚,越来越高大上.但专卖店里展示的产品并不多,就是为了让顾客有更好的体验.同时让专卖店发挥更多的职能,如可以请经销商到专卖店培训,此外,一些设计师、装修公司的交流沙龙也在店里进行.随着新型门店设计的推出,不断提高并改善门店的形象,实现门店的场景化,体验化,通过一系列的改变提升专卖店经营品质和高端产品销售.

因此,对门店的要求就是能做多大就做多大,尤其是门头,最好将广告牌做到最大化,因为品牌形象的输出和展示很重要,有些门店甚至就是定位为广告宣传的作用.推广宣传上把门店的位置利用好很重要,在专卖店选址上,对于街头拐角位置的店,把门头做大甚至可以将广告费赚回来,门店的经济效益自然也就很好.专卖店也有精神面貌在内,门店的形象是会说话的,形象好的门店自然能吸引来客流.

如珠海在建材市场十字路口的这家店,建于2010年,随着华帝品牌战略的改变,经过了几次装修.厂家对旗舰店的装修、开业支持较大,且根据专卖店层级的不同,政策也不同.此外,在市场内,还有厨电和橱柜店,建材市场内的专卖店可以很方便的与异业联动,做好各类活动,有效的抓住购买建材的客户.因为做家电经营,大投入才有大产出,这样的组合可以有效的提高品牌的价值和推广.

在珠海和中山C总与建材城都有合作,如红星,居然之家,美居,华星,家居中心等,几乎每个建材市场都有旗舰店.建材的经营思维特点是共享资源,抱团销售,通过各个商家的资源互换,实现更大的销售.建材各品类通常会主动的做一些活动,以实现顾客的引流.也使专卖店充分发挥成本、、管理、品牌、渠道灵活等方面的优势,充分展示专卖店专业化经营的活力.

相比KA越来越集中和庞大的销售方式,专卖店布点和销售更为灵活,华帝的专卖店分布在街道、住宅小区、建材市场、县乡镇等,为消费者提供更为便利的服务网络.

做好渠道和产品结构的经营指标细化

代理商承担着当地营销重要的角色,珠海华帝贸易有限公司董事长巫总对市场、行业非常了解,非常重视公司的经营规划和产品结构等经营指标的精准和细化.其根据多年对市场的洞察与分析,会规划专卖店销售占比应达到多少,烟机销售占比达到多少,热水器销售应占比达到多少等等.目前,在其公司代理的区域,热水器品类的销售占比达到了32%,专卖店渠道销售占比达62%.

以前,专卖店渠道的销售份额与KA基本上持平,近两年,来自专卖店的销售份额开始超过了传统零售终端.随着近两年市场环境的变化,如果代理商把经营全部押在传统KA渠道上,一定会很被动,因为经营成本较高.

近两年,厨电品牌在品类策略上常重视N+1,一个企业在推一个产品时,不仅仅是销售端,也会从研发端去改变.华帝近两年非常重视燃气热水器产品的研发和推广,因为从能源上,电能主要来自于火电,且在传输过程会有一定的能量损失.燃气是一级的清洁能源,国家政策导向更偏重于燃气类产品.此外,在产品价值上,随着消费者生活水平的提高,燃气热水器恒温且等待时间短,舒适度更高.

珠海很多房子为精装修房,C总于两年前新买了一个房子,入住后约楼上楼下的邻居吃饭聊天,后来这些邻居都购买了华帝8000元的燃气热水器.虽然有其当时的宣传和实景体验带动,但同时也说明消费者这个产品的需求量很大,燃气热水器市场空间和潜力很大.

事实上,燃气热水器的销售确实呈上升趋势,甚至在KA渠道亦是如此.在珠海,厨卫行业美的和华帝表现较好,近两年销售占比也在不断上升.其中,上半年华帝在珠海国美的销售占比在23.14%,销售占有率占有绝对的优势.

由于房地产调控导致的需求下降,使得厨电行业竞争更加激烈,未来,产品多元化、渠道下沉化是厨电经营者突围的两个方向.

可持续发展论文参考资料:

环境保护和可持续论文

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