原创《当面预约客户成功的法宝》
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在销售过程中,销售人员会有很多当面预约客户的机会,而且往往是在不期而遇或在第三方介绍的情况下抓紧时间进行的.这种预约客户的方式既适合在陌生人中使用,也适合在熟人中使用.对于陌生人而言,一回生,二回熟,采用当面预约客户的方式有助于与客户建立初步的认识,从而消除客户对陌生人的警戒心理,以便正式交谈时容易形成融洽的谈话气氛,有助于销售面谈的顺利开展.以下是当面预约客户成功的招数和技巧：
当面预约八招
1．连续预约法
连续预约法,是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法.销售实践证明,许多销售活动都是销售人员连续多次当面预约才引起客户的注意和兴趣,进而为销售打下坚实基础.
2．馈赠预约法
馈赠预约法,是销售人员利用赠送小礼品给客户,从而引起客户兴趣,进而预约客户的方法.在选择礼品前,销售人员应尽可能全面了解客户的喜好,投其所好.
3．求教预约法
通常情况下,谁都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人.求教预约法正是利用这个“弱点”预约客户的方法.销售人员在使用求教预约法时应认真策划,把要求教的问题与销售工作结合起来,以期达到成功预约客户的目的.
4．赞美预约法
谁都喜欢得到别人的赞美.赞美预约法就是利用人们的自尊心和希望得到赞美的愿望来达到成功预约客户目的的方法.赞美预约法更适于女性.赞美一定要真诚,讲究技巧,恰如其分,忌无端夸大、虚情假意,否则会起反作用.
5．问题预约法
问题预约法,就是直接向客户提问,引起客户的兴趣,从而促使客户集中精力,更好地理解和记忆销售人员发出的信息,为激发客户的购买奠定基础.
6．好奇预约法
好奇预约法,是利用客户的好奇心预约客户的方法.销售人员可以利用语言、动作或其它方式引起客户的好奇心,以便吸引客户.
7．利益预约法
利益预约法,是销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣,从而转入面谈的预约方法.利益预约法的主要方式是陈述和提问,告诉客户你所销售的产品给其带来的好处.这种方法迎合了大多数客户的求利心理,突出了销售重点与产品优势,有利于很快达到预约客户的目的.
8．调查预约法
调查预约法,是销售人员利用调查的机会预约客户的方法.这种方法隐蔽了直接推销产品的目的,客户比较容易接受,也很容易操作.
应注意的技巧
1．恰当的自我介绍
对于陌生客户,销售人员必须立即向对方表明身份,以免对方怀疑.常见的方法是礼貌地递上自己的名片.自我介绍时,销售人员一定要注意语言及个人形象,态度要诚恳,语言要简洁明了.
2．做好心理准备
销售人员要做好各种心理准备.因为销售是与拒绝打交道的,在当面预约客户时可能会遭到各种困难,销售人员要理解客户,坦然面对困难,善于调整自己,以正确发挥自己的工作能力.
3．用提问引起客户的注意
提问是引起客户注意的常用手段.目的只有一个,了解客户的需要,引起客户的好奇心.优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的,因为恰到好处的提问就像水龙头控制着自来水的流量.销售人员可通过巧妙的提问得到更多的相关信息,促使客户作出反应.
4．想好开场白
开场白极其重要,因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真.所以,销售人员讲完第一句话时,客户就会不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去.一般来说,洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号,比以后10分钟所获得的要深刻.因此,销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力,快速想好要讲的话,尤其是最初的一两句话.
5．学会适应客户
客户是千差万别的,销售人员必须以不同的方式预约不同的客户,即销售人员应学会适应客户.在当面预约客户时,销售人员可以用“角色扮演法”,即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等.
成功论文参考资料：
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