原创《先行于时代，奥克斯做到了什么？》
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2018 年8 月,当很多空调品牌还在为新冷冻年度（以下简称冷年）开盘环境不佳而发愁的时候,奥克斯却已经在二十余个省份及4个直辖市召开了“ 网批大会”,所到之处皆人气爆棚.实践证明,奥克斯集团董事长郑坚江创新性提出的“网批模式”,获得了阶段性的成功,赢得了经销商的大力认可与支持.业界专家笑称：“也许去年开盘时的那次全国代理商经销商大会,就是奥克斯最后一次‘正儿八经’的传统开盘会议了.”
时针向后倒退一年——2017 年10月27 日,在奥克斯空调全新的智能工厂投产仪式当天,面对上千名代理商、经销商,奥克斯家电集团总裁冷泠郑重地问道：“互联网到底改变了我们什么? 面对店员比顾客要多的现实局面,我们的经销商应该做些什么?”
有那么一瞬间,《电器》记者可以看到,台下的经销商凝固了表情.这是奥克斯提出的一系列问题,或者说,是奥克斯对经销商与他们一起进行转型的热切呼唤.在这之后,奥克斯空调开启了又一年的“飞速狂奔”,在取得了优异业绩的同时,开始大刀阔斧“深度变革”.
现如今,奥克斯空调做得如何？深化互联网思维,业绩继续提高回头来看,奥克斯集团董事长郑坚江在几年之前就对奥克斯空调提出“互联网转型”,不仅先行于全空调行业,更令奥克斯此后伴随着电商渠道的飞速发展一路享受增长红利,为其在空调产业“抢位成功”后,得以进一步向新模式深度转型.
在2017 冷年还受限于产能束缚的奥克斯,在2018 冷年新智能工厂投产后竟然产能和销售获得进一步提升.究其原因,一方面,奥克斯在线上渠道进一步发展；另一方面,奥克斯逐步挖掘出线下市场的新价值.
据了解,2018 冷年奥克斯空调内销量为912 万台,同比增速为40.05% ；出口量为445 万台,同比增长15.36%.内外销增速均远高于行业平均水平,超过1300 万台的总销量也进一步夯实了奥克斯作为空调产业第一集团的市场地位.
值得一提的是,即使空调线上市场增速大幅度放缓,但奥克斯在线上市场的业绩仍然出色,2018 年1~8 月,奥克斯在线上市场的销量和销售额仍位居行业第一.仅京东一个平台,奥克斯就计划在2018 年实现150 亿元的销售收入目标.
事实上,随着电商爆发式增长逐渐成为历史,电商渠道的红利正在消失,但已经深耕互联网渠道多年的奥克斯,又开发出了“AUX 超跑”京东超级品牌日等多个全新互联网渠道“玩法”,进一步引领空调电商市场的潮流.
优化内部管理,精品战略提升奥克斯空调多位高管均曾明确表示,既然要先行于互联网时代,深度挖掘互联网营销的价值,那么产品力是最重要的支撑——没有精品、品质不稳定将导致好评度等互联网市场口碑下滑, 相反, 依靠创新制造精品,依靠管理保证品质,将令产品得到互联网因素的加持.近一年来,奥克斯空调备受线下经销商欢迎的重要原因之一,也正是电商市场上奥克斯产品出色的好评率.
奥克斯方面表示,近年来奥克斯累计在“品质、创新、效率”上投入30 多亿元,最终落地到产品力,让“好产品自动会跑路”,这也是奥克斯推崇的“技术营销”,用产品说话.奥克斯空调的精品战略,明确以专注创新为灵魂,将创新植入企业发展的各个环节,成为奥克斯在互联网时代突破自己、颠覆传统的最大动力；以聚焦品质为基石,作为制造企业在互联网时代持续领跑的最大动力.品质除了过硬的产品力外,还包含了科技创新、市场营销、用户体验等多个环节,将高品质作为核心,真正打通企业与用户的纽带,构建高效的互联网化平台和体系.“这也让奥克斯在第一时间踏上了‘产业转型、消费升级、品质提升’的主流通道.”
值得一提的是,按照奥克斯的战略思想,在2018 冷年正式投产的新智能工厂,绝不仅仅是为了扩大产能,而是要为奥克斯的空调制造进一步提高效率、提高品质管理水平、提高工艺水平,做出的尝试、树立标杆.奥克斯方面表示,新工厂投产后,奥克斯空调的交货期缩短30%,效率提升30%.以此为契机,奥克斯将进一步加强自动化,信息化装备和管理提升,提升效率,缩短交货期,降低成本,提升市场竞争力,实现成本领先.
在精品战略的持续坚持下,奥克斯的研发结出硕果,出厂的产品大部分成为热销的爆品.对此,奥克斯方面表示,近年来,消费者对于空调的需求升级为追求节能、舒适性、智能化、健康等更高层次,比如更节能省电、室内温度稳定、无风感、智能控制、健康杀菌等.针对这些变化,奥克斯以客户需求为最高标准,不断通过自主研发、技术创新,开发各种新功能以满足消费者对个性化空调的需求.比如,变频空调实现精确温控,新型风道实现制冷时冷风不吹人,远程Wi-Fi,自动水洗高温杀菌等.
颠覆传统渠道,开辟全新路径
回头来看,在2018 冷年奥克斯呼吁经销商一起转型时,奥克斯的营销变革布局路线已经显露端倪.全力发展电商渠道只是开始,当伴随电商渠道在空调市场崛起并成为线上市场第一空调品牌之后,奥克斯凭借线上市场出色的业绩和产品力反哺线下市场,依靠电商渠道进一步下沉挖掘线下市场空间,再通过互联网思维影响传统经销商.万事俱备之后,奥克斯创造无需代理商的“工厂直供”模式,号召经销商、网点商家聚集在一起实现与工厂网络的直接对接,奥克斯将这种会议命名为“网批大会”.
奥克斯空调内部人士曾对《电器》记者讲述：“开始我们还担心这种新模式的大会人气不足或者回款不佳,后来完全消除了这种担忧.”
奥克斯方面介绍说：“奥克斯独创的‘网批大会’创新营销模式,相较于传统的经销代理模式,从经营到供货进行了一系列革新举措,充分简化及优化渠道、将曾经的通路利润让给经销商、提高经销商周转、缩短工厂与消费者之间的距离,更进一步贴近消费者,保障消费者的权益.”
奥克斯全新的“网批”模式真正得到了众多经销商的欢迎.据了解,在“网批”实施落地大半年的时间里,奥克斯线下终端网络得到快速扩张和全面提升.2018 年前8 个月,奥克斯的线下规模已经超过去年全年,网络数量成倍增长,销售奥克斯空调的零售窗口越来越多.2018 年下半年开始,奥克斯的“网批大会”规模更大,整体覆盖全国21个省及4 个直辖市,吸引了2 万余经销商参与,新冷年开盘回款规模同比增长50%.奥克斯预计,到2018 年底,整体线下规模可实现翻番——奥克斯成功通过独辟蹊径的线下战略,为空调业务在线下市场压力巨大的情况下,带来了实实在在的新增长点.
值得一提的是,回顾过去多年空调行业的发展进程,在上一次空调市场遇冷之前,奥克斯即先行于行业进行全方位地互联网转型,此后凭借在电商市场的出色发挥,成功抢占第一集团阵营；2019 冷年空调市场再次遭遇巨大压力之前,奥克斯又一次先行于行业进行新零售渠道变革,在最好的时机挖掘出线下市场的价值.
那么更进一步,在这个空调行业即将面临天花板的预期下,先行于时代,奥克斯还会做什么？
时代论文参考资料：
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