原创《中年直销女团》
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中年直销女团
她宁愿去专卖店窄窄的美容床上午休,也不愿睡在雇主200平的大房子里
实习记者 梁婷 发自内蒙古包头 / 编辑 周建平 rwzkjpz@163.com
“邂逅成功,幸福一生”的LED灯光牌不间断地滚动,指导老师站在正的小舞台上,穿着艳粉色的小礼服裙,跟着音乐的节奏用力挥动胳膊.
包头,熙熙攘攘的交叉路口旁,走进这家“健康产品”专卖店,像误入夜间遛弯的公园,充满动感的《车载慢摇》震耳欲聋,58岁的郑梅一个接一个地将现场录制的发到朋友圈里.
“将来的你一定会感谢现在奋斗的你”——标语覆盖了半面墙.摆满椅子的大厅里,所有人站着,小幅晃动身体,胳膊举过头顶,齐刷刷地鼓掌,应和着台上的指导老师.一百多个即将走向直销岗位的人开始了他们的新人会.零星的几个男性淹没在人群中,他们的舞姿笨拙许多.
郑梅七年前也参加了这样的新人会.几款据说能缓解糖尿病的产品成为她加入V公司（化名）的起点.
这家直销公司成立于上世纪90年代初,主打中草药健康产品；经营范围广泛,包括保健食品、化妆品、保洁用品、小型厨具和保健器材及保健食品等门类；在2015年以283亿的业绩成为中国直销公司第一名.“没有公司,就没有现在的我.”郑梅时常把这话挂在嘴边.
“你丝毫没有怀疑过公司？”
“没有,一点没有.”这是她引以为傲的信念感.“我每天在手机上了解公司信息,这公司真是越来越好.之前安利中国第一,现在我们第一,以后还要做到世界第一,不信你上百度百百去.”
直销员的必修课
2018年,郑梅已是V公司的高级业务主任,站在职称体系中的第三个台阶.她有自己的团队,伙伴称呼她为“郑姐”、“郑老师”.
成团没有人数上限,她们希望自己的队伍越壮大越好.没有唱跳技能,一张嘴和她们坚信“靠谱”的产品是“出道”的工具.为了让自己这张嘴更具战斗力,每一个直销员都有诸多必修课.
早晨8点半开始,人们陆续就近走进专卖店,职级更高的老师解读一百多款产品的功效、适应人群,以及产品搭配使用的效果.周一到周五,这样的活动都不间断.朗读声时不时冒出来,“若花盛开,蝴蝶自来”、“做个高配版的‘佛系’青年”……这些刊登在月刊上的伙伴励志故事是他们晨读的篇目.她们阅读那些年轻90后在V公司的故事,为的是和更多的90后有话可说,吸引他们前来.
工作日的培训大多针对“老人”.周末还有其他专门课程——“健康有约”“美丽有约”“事业有约”.“年轻人拼事业,爱美丽的人想要美貌,身体不太好的需要健康,要把不同的人带到不同的会上,是不是？”郑梅自豪地谈起她的“对症下药”法.
李丽2013年在自家楼下的理发店认识郑梅,那时她在一家快餐店上班,一家人住在平房小二楼一个20平米的屋子里,没有给水和排水系统,用水要拎着水桶下楼梯接,朝着房东所在的方向大喊“放水”,然后等着水接满.
小学三年级毕业,李丽觉得自己的文化水平做不了直销.郑梅和李丽的家只隔了两条巷子,经常去李丽家串门,“这和文化高低没关系,只要认真学习,坚持好好干就行.这是个倍增的事业,干好了全家受益.”这话让李丽心动了,40岁还住在租来的小房子里,她渴望尽快摆脱贫困带来的心酸.
为了更快成为见习业务主任,李丽提前存了12000元进自己的会员账户,开始卖这些产品.她兴致冲冲,觉得距离月入过千非常近了.后来的事实证明,收入的高低更多地取决于她自己存进去多少钱,换言之,自己消费了多少产品.
“你自己都不用,你怎么让别人用了？”这是她们经常听到的指导,“自己用了,体验了,才能让别人相信你,你才有得说.”李丽更新了家里的全部洗漱用品、护肤品,还给家人买了V公司出的用于缓解颈椎病的枕头.超过100元的衣服都嫌贵的她,喝起了335元的口服液,吃起了125元的钙片.她对产品的作用深信不疑,指导老师们言之凿凿：产品搭配起来对高血压、糖尿病甚至癌症都有调理作用,没病也可以预防.李丽家里吃空的纸盒子和瓶罐到处都是.那个月她的收入确实不错.
但不是每个人都吃得起一盒三百多元的口服液,日化用品也不是每个月都需要买.更多时候,业务员一个月工资几十到几百元不等,大部分人的业绩都在千元甚至更低.
物美价廉的牙膏是攻克亲友和陌生人的头部产品.45元一对,优惠价36元.有人会因为不好意思拒绝,就买一个试试.牙膏之后就是,这是加入公司的关键：作为业务员,对方的账户与自己的账户有了关联,这个用户就是自己的——与用户终身绑定,只要对方用产品,自己就有收益,无论用户在哪里.
说服更多的人用498元购买产品,让团队的人越来越多,用她们的话说叫“铺垫市场”,铺得越大,赚钱机会越大.这一套说辞成为李丽的不竭动力,“我到60岁还有人用东西,那我不是坐着就赚钱？”
这种推荐更多人的方式,是多层次直销的一种.按世界直销联盟的定义,直销分为单层次直销和多层次直销.我国2005年发布的《禁止条例》及《直销管理条例》规定,法律只认可单层次直销,即在直销活动中,直销员由直销公司雇佣,不可发展下线,直销员薪酬由个人销售能力决定,收入来源只能由两部分组成,一是销售差价,二是直销企业因直销员业绩优秀而发放的奖励性报酬.
如今,拿到商务部颁发的直销牌照的企业,许多在实际操作中是多层次直销模式.多层次直销即除直销商直接雇佣直销员外,已加入的直销员还推荐别人加入,新加入者成为其下线,为团队计酬,企业根据下线的销售收入,额外给予上线一部分奖金.
加入公司要购买498元的产品；为提高业绩招募推销员,发展下线；以团队计酬.但V公司在向商务部报备其经营模式时,计酬方式只包括销售差额及销售折让两部分内容.公司对员工宣传着十项奖金制度,除向商务部报备的两项外,其余八项奖金几乎都要依靠团队业绩支撑才能获得,包括12.5%的超额奖金、6%的业绩红利、10.5%的公司分红、0.5%的稳健奖、0.3%的优秀奖、0.2%的卓越奖、0.1%的杰出贡献奖、1%的旅游培训.
李丽的红色笔记本上歪歪扭扭列着已人员的名单,很多人的名字她写不来,就用最接近的简单字代替.这些都是她要持续跟进的对象,她要把她们带到会场,带到专卖店.
四年间,李丽笔记本上的名字基本没有变过.曾经的伙伴,很多不再做直销,而做起了微商.她自己曾从变成全职,现在又变回.她一直是郑梅团队比较活跃的成员,只是没有市场,收益不高.
2011年至今,郑梅团队稳定的伙伴在30个左右——我多次询问她人数,她和旁边的伙伴思考良久,给了我这个大概数字.她急着解释：“这是经常见面的,但是用我东西的可就数不清有多少了.”2018年初,一个人生活的郑梅在一次公司年会上摔了,脚腕骨折,她儿子在1000公里外的赤峰市,她离婚后新的一段感情也在两年前草草结束,“是我的伙伴一直伺候我,你说我要没在V公司做,咋整？” 做饭、搀扶着上厕所、换洗衣服,两个伙伴轮流伺候她一个月,这成为她日后吸引更多人加入的“经典案例”之一.
生活
木门开关时吱呀响,灰色的水泥地,生锈的铁窗户架,郑梅住的老房子隐藏在华丽的翡翠华庭后面.这已是郑梅“居住升级”的第三个阶段,“因为V公司我过上了有品质的生活.”
早些年住的地方,出入都是土路,房子又小又暗,厕所还是老旧的旱厕.后来搬到城中村一个坐北朝南的单间,有了独立卫生间.房东为了眼下的租金和未来的拆迁款,加高了房子,原本的平房,盖起了小二楼、小三楼,密集的三层小楼让这里白天都很少见到太阳.月收入稳定在5000元后,郑梅搬来现在住的老楼房里,冬天回家后不用再烧火炉.
10年间,郑梅换了17种行业.“最早的时候种过菜,摆过地摊,开过电子游戏厅,开过台球厅,做过家具,开过摩托车修理铺,还开过饭店,说起来就是营生做遍,最后落下一身病.”她一一罗列,长叹一口气.
2000年,40岁的郑梅经历了人生中最晦暗的一年：被查出患糖尿病,空腹检查结果是血糖18.3,尿糖4个+.“那时年轻,觉得能吃能喝,这哪还算个病？再说,那么年轻,哪能住院.”她拒绝医生提出的住院治疗建议.同年,丈夫出轨,迫不及待地想要和她离婚.17岁的孩子马上要高考,她恳求丈夫晚点离,但丈夫急着和出轨对象结婚.郑梅的人生转弯了,和丈夫一起近20年,她没固定工作,离婚成为她难以跨过的坎,“那阵思想比较保守,想不通这事儿咋摊到我身上了,觉得磕碜死了.离婚后将近三个月晚上经常睡不着觉,就喝酒,拐不过这个弯了.”
患病后,她很难再去打工,很多事做不来,那时她遇到了现在的指导老师蒋云.蒋云给她搭配了几款缓解糖尿病的产品.她在这个病上花了十几万,身体越来越虚,V公司的产品如救命稻草,“我当时没退路了.给人家当保姆,做饭手慢,人家能要我了？去打工,身体又虚,啥也做不来.你说我吃啥喝啥？”
“不是还有孩子？”
“啊呀.”郑梅略显激动,“一个孩子,能靠上了不？他的压力也可大了,他也养活着一家人呢？所以说我现在就是太幸福了,如果不接触V公司就不敢往下想.”
郑梅用V公司发的工资一次了15年的社保,不到5万块,“现在一个月发不了一千块,你说能生活得了吗？也就吃个馒头喝个稀粥,我还有老爸住在养老院,每个月要300块钱.如果不接触V公司,我该咋过,老了就没法活了.”
直销在人群中不讨喜.这没有打击郑梅的热情,“这个东西就是大家还不理解,这是未来的事业,是健康产业,但是咱现在对健康认识不够,人们不舍得用这个产品,生病了去医院一下就是好几万,愿意花那个,不愿意花这个……我自己走过这么多年,就有一点想法,女人一定要走出来,如果经济独立,可能我那时候就不是那样的了.依靠男人、伸手要钱,你为这个家付出再多也没有地位.”
“保健品不能代替药品”贴在每一个专卖店的墙上.但病情好转的故事依旧是最好的销售宝典,“这不是治病,这是调理,身体刚有毛病时就预防着,再说我们这都是真实的故事,不是骗人.我自己就这么吃过来的.”郑梅每个月在V公司上的花销大概两千元,这些搭配的产品要一直吃.尽管在她看来,她的糖尿病就是因为V公司有了好转,但她的身体还是瘦弱,忌口的东西依旧不能吃.
郑梅引以为傲的边治病边赚钱的幸运没有发生在李丽身上.李丽在2017年重新找了工作,现在给一户人家做保姆,每个月2500元.坐着就能赚钱的好事也没发生在业务员王欣身上.2014年是王欣接触V公司的第一年,她凌晨4点多在馒头店蒸馒头卖,9点多下班后才做一天的直销工作.在馒头店的收入一个月1000元.她四处送货、串门推荐,奔波了一年,工资没起色.她的指导老师郑梅劝她全职干,她又全职干了一年.工资最高的一个月是一千多一点,少的时候几十元.2018年8月,王欣还是去了一家养老院做帮厨,一个月两千多.
忠诚
在她们弥散着不安全感的生活里,这里有一种牢固的集体信任.“这是个健康产业,就是来钱的速度慢,我现在没钱没人脉,以后10年这个肯定行,国家开始整治直销了,那些没有资质的都会被消灭的,V公司不会.”李丽说.
商事律师万淼焱接受《南方人物周刊》采访时指出,在我国,任何多层次直销都是违法的,但目前的实际情况复杂,政府部门打击的重点是那些毫无产品、全靠人头的带有非法集资性质的；尽管如此,V公司及更多拿了牌照的直销公司,在经营上的违法性毋庸置疑.
她们对这个行业抱有极大期待,不关心大环境的变化.《2017年中国直销企业业绩报告》显示,V公司的全年业绩为213亿元,相比于2016年的270亿,增长率为-21.11%.
但她们不以为意.“V公司是‘百年企业’啊（记者注：该公司实际成立于90年代初）,公司实力在那放着呢,公司厉害,产品做主,还有种植基地,生产都是流水线,咱们科研团队成员包括所有名校毕业的.生产车间,那都是无人操作,这个别家都没有.”李丽说.其实早在1952年,美国福特汽车公司就在俄亥俄州的克里夫兰建造了世界上第一个生产发动机的全自动工厂.在中国,无人操作车间也并不罕见.
郑梅和她的伙伴忠实地相信,自己选择的这家企业的产品和实力远超市场上其他竞争对手,她们最喜欢说的一句话是“这个别家都没有的”.
一位中国知名企业家被她们当作黄金案例,“一个身价5万亿的董事长都还在一线做业务,销售丢脸吗？”一张被描述为该企业家向外国政要介绍业务的照片在她们的朋友圈中流传,图片说明文字激昂,“一点都不,因为你在为自己的事业做事.不敢和身边人分享,不想放下身段的人,想持续富有的可能为零.”
在V公司,月销售额超过一万,可以赚得销售额的10%.但10%是团队总收入,所有成员根据各自的业绩比例分摊这10%的收益.做到1000元销售额可以赚得团队总收入的2%,2000元销售额赚团队总收入4%,4000元销售额赚团队总收入6%,6000元销售额赚团队总收入8%,1万元销售额赚团队总收入10%……公司团队有九个职级.初级的直销员被称为经销商,连续三个月业绩冲上15000元便可以成为公司的见习业务主任.成为见习业务主任的好处在于,其他人分完剩下的钱就是自己的,但如果其他团队成员都达到10%的标准,这一差额就不存在了.
从见习业务主任到业务主任的敲门砖是自己培养起两个合格市场,即两个市场的月销售额分别达到1万元.按照薪资台阶,业务主任业绩每月如达到5万元,每月可收入4000至5000元.在这之上还有七个职级,但大多数人都停在了见习主任一级.国家商务部发布的《2015年直销行业发展报告》显示,年经营收入5000元以下的直销员占直销员总数的96.35%,年经营收入5000元至1万元的占1.55%,年经营收入1万以上的只占2.10%.
直销行业金字塔式的结构,决定了收益最关键的来源是自用产品.销售额如果没有几何级数的增长,基层经销商就没钱可赚.但经济学的逻辑不在直销员的思维里,她们自己对业绩差作出的解释总是,“我的人脉不行”、“我没有投入进去”、“现在这个东西太多了,微商进来了,对大家冲击很大”、“大家没有看懂这个事业”.
“如果一直达不到目标呢？”
“那你就努力,开拓市场,什么事能一下子就做好的？”在这样一个自洽的逻辑里,外人很难去动摇她们.这盘生意存在的前提是内部人员已经完全接受这个经营逻辑.
成为首席业务总监分得各自团队利润的61%.这是公司为所有人画的大饼.年会的时候,那些号称已成为首席业务总监的“老师”都会来现场,为还在一线扑腾的人打气：当初如何艰难,现在公司的制度如何好.可是全国范围内仅仅十几个首席业务总监的数字,表明“成功”不可复制.
“大咖”在远处向这些希望赚钱的人招手.“出国”也是直销行业最重要的奖励方式之一,只要个人业绩达到公司要求,公司就全款支持出国游.V公司的出国游选在泰国,一拨一拨的人来来往往,出现在分享会上,朋友圈里,晨会中.这些人的故事大都是自己如何从一个极其普通的人走到今天这一步.
“他们都能出国,我怎么就不行.”分享会后,听众热情满满.
郑梅的团队大部分是和她一样的人,35到55岁之间,30人左右的队伍都是女性,曾加入的男性伙伴早已退出.这比《2015年直销行业报告》统计的直销行业男女比例更失衡：报告指出直销员中男性和女性直销员分别占25%和75%.
该报告显示,直销行业中高中及以下学历的直销员占直销员总数的92%.郑梅团队的大部分人都是高中以下学历,无正式工作,她们在城市打工多年,辗转于保姆、营业员、服务员等不需要技术的职业.生活在最底层,她们缺乏基本的生活圈,在孩子脱离家庭以后,她们需要摆脱孤独感,拾起生活的.这个没有门槛、还能交朋友的工作热情地欢迎她们.
2017年底,王欣的丈夫因为吸毒被抓,闺女在外地工作,更多时候家里都是她一个人进进出出,专卖店成为她最常落脚的地方.一个团队的人时不时聚餐,去公园骑自行车,没有人嫌弃她的经历,没有人看不起她.那里人来人往,看着大家一箱一箱地拿货,她就会很有信心,“自己也能过得好.”
“有什么不开心的事儿,一进专卖店就不想了,全忘了.”专卖店也是李丽最喜欢的地方.在雇主家工作时常被刁难,虽说管饭,但也不敢多吃.干活的地方离专卖店不到一公里,只要有空,她还是喜欢来这儿.中午收拾完以后,她宁愿去专卖店里窄窄的美容床上午休,也不愿睡在雇主200平的大房子里.专卖店经常有唱歌跳舞的活动,“大家吃吃喝喝,唱唱歌,太好了.”
大型宴会厅,聚光灯、红地毯,视觉的冲击让这些步入中年的人感受到新的精彩,这可能是她们不曾感受过的“体面”.免费坐飞机、出国游仿佛盘旋在脑袋顶上的礼包,那么近,好像跳一跳就可以够着.在工作群里,最新的一次出国游分享会被安排好了,主题是“放大我们的梦想,放大我们的格局”.
（为保护采访对象隐私,文中郑梅、李丽、王欣、蒋云为化名）
直销论文参考资料：
该文总结，这篇文章为关于直销和女团方面的相关大学硕士和直销本科毕业论文以及相关直销论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料。
