原创《行业展会如何办展访义乌市中展展览服务有限公司总经理毕新荣》
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中国框业与装饰画展览每年分为春季、秋季两次展会,一般春季展在上海举办,秋季展在义乌举办.然而,今年3E18-20日,2018,义乌婚纱影楼用品交易会暨春季框画展也选择在义乌国际博览中心开幕,此次展会是主办方出征上海后的一个转折点,为何从上海转回义乌？此次展会有何亮点？基于这些问题,《中国会展》杂志社采访了,义乌市中展展览服务有限公司总经理毕新荣.
中国会展：本次展会特装率是多少？
毕新荣：目前统计下来,展出面积为1.2万平方米,标准展位600个展位,截止到3月20日,采购商大概在1万名左右.现场展位以特装展位居多,我们产品的展示,用普通的标摊展位无法展示装饰效果,所以必须采用特装展位,这一届特装率大概在50%左右,下一届预计特装率将在80%左右.
中国会展：此次参展商企业以本地为主还外地企业为主？
毕新荣：以外来的企业为主,主要集中在广东、上海、江苏、山东、河南等,本地的企业大概占20%左右.
中国会展：画框展每年春季、秋季两次办展,如何定位？
毕新荣：我们春季展是以订货为主,因为开年了,很多经销商的库存差不多都销售完了,春季来了得补货,而且一年之计在于春,都需要看看新的东西,结合新的市场讯息、产品信息,再做一整年的规划.所以3月份的展会也叫春季画与框行业订货会.明份的展会是国内画与框行业的大型盛会,我们做这一行的朋友,不管是采购商还是工厂,不管有没有来参展,都会到我们展会来看一看,见见老朋友,这也相当于我们这一行的一个节日.有的客户相互之间已经断了联系,通过9月的这个展会又能见到.所以,9月份的展会日期是固定的,3月份的展会我们会根据过年的时间来调整.所以,一到9月18日,义乌大大小小的酒店住满了我们这一行的客户,1-2万人--子涌入到义乌来,在每个饭店都能碰到同行.
中国会展：春季展会之前是在上海办,出于什么样的考虑迁到义乌来？
毕新荣：春季画框展在上海办了四届,经过去年开股东会之后,还是把它迁回到义乌,其中最主要的原因是,义乌市是全球的画框产销基地,很多采购商到了上海之后,还是要到义乌来,这就造成我们义乌本地的企业去上海参展积极性不是很高.另外,义乌的交通越来越发达,以前国外的采购商到义乌来不是很方便,所以他们鼓励我们到上海去办展,因此我们在上海办展时国外的采购商很多.现在义乌开通了香港飞义乌的直航,所以他们途经香港再到义乌也是很方便的.在义乌不仅能看到展会,还能看到市场,实现“展场联动”.所以,经过反复考虑,还是将展会放到义乌,因为行业性的展会并不是放在上海就能办得好.例如,糖酒会还是在成都,汽配展还是在郑州,每个展会都有他的基因,基因不同,适合的展馆也不同.其实我们也很想把上海展做好,毕竟上海是国际化大都市,但这么多年下来,也碰了很多壁,特别是我们这种专业展,当规模不是很大的时候,对展馆的选择限制很大,所以我们经过对参展商的调研,还是决定把展会放到义乌来.
中国会展：搬到义乌之后,有没有一些创新的亮点？对展商和采购商的邀约方面跟之前有没有不同？
毕新荣：从参展商来说,首先,这次我们有很多的设备来参展,如果在上海参展,那么这些设备展商就不会来参展.因为,义乌有很多做相框的工厂对设备的需求很大,所以我们增加了很多设备商的邀约.其次,从装饰画来讲,这次有半个馆是装饰画的产品,在上海就很少.装饰画展区对这次展会来说是一个亮点,因为很多国内的客户,每年3月份必须得到义乌来补货,正好来补货.刚好又有一个展会,既可以看到市场也可以看到展会,看到展会上的一些新品.本届展会在这一块弥补了我们在上海没有装饰画和设备的展区.
针对经销商,在邀约方面,上海的办展成本比较高,例如,展馆成本比义乌大概贵了一倍,所以,我们把展馆节省下来的费用,全部投入到采购商的邀约.对每一个来参观的采购商,我们都赠送一晚酒店客房.虽然这个力度不是很大,但是对于采购上来说,既然都是要来的,不如就正好有展会的时候来,还能免一晚上的房费,还能节约些出行成本.
本届展会期间我们举办了“中国装饰画商家联盟成立大会”,这个联盟就是我们联合全国省级装饰画的代理商形成的一个联盟,再邀约各个地级市和县级市的代理商加入,以经销商成立一个联盟.目前,普通的商、协会都是以厂家为主,在国内,还没有一个以经销商为主的联盟.在这个联盟,大家可以资源共享、优势互补,这个活动开的很成功,直接为我们展会带来了300多个国内知名的省级和地级装饰画代理商.
中国会展：本次展会有哪些比较有特色的参展商？ 毕新荣：有特色的参展商,首先是北京京东方带来的艺术和科技相结合的产品,普通的装饰画大家都比较清楚,挂在墙上,一成不变的,也不会动,就是一幅画而已.但是那款产品,可以容纳全球十多万张全球各地知名的艺术品,就像他们的广告说的一样：“将艺术馆带回家”.这款产品给我们装饰画行业带了耳目一新的感觉.这是他们2017年3月份花巨资研制出来的产品,2018年又增资1.8个亿推广这款新的产品.2018年也将是他们的元年,年销售将从2万台提高到20万台.他们以前走的是家电渠道,现在要进入装饰画领域.另外,我们还有一些国外的产品、设备,如油画立体打印设备,通过这些产品,省去了我们画师的人工操作,画师只用画一幅就好了,扫描到电脑里就可以进行批量化复制.以前中国油画出口很困难,需要成千上万个画工,有了这个产品之后,就不需要那么多人了.经过3D扫描之后进行UV立体打印,直接出来一幅像手绘一样的油画.
中国会展：未来跟京东方有战略性的合作吗?
毕新荣：现在我们已经跟京东方签订了初期的战略协议,对于京东方这种市值5干亿的大型国企来讲,无法对接装饰画小型的零售商和批发商.零售商拿5台或10台,根本没办法交货,只有通过跟我们组委会达成合作伙伴关系,才能对接这些中小型的零售商.
中国会展：本届展会叫“201 8义乌婚纱影楼用品交易会暨春季框画展”,但是我看婚纱影楼的采购商相对少一些,未来在展会定位上,有什么计划呢？
毕新荣：此次展会定名为婚纱影楼用品交易会暨春季框画展,是因为基于行业经验,我们很清楚,这个行业跟婚纱影楼是紧密联系的,做影楼后期一定要买相框的原材料、设备配件的这些产品.之前因为影楼展品的缺失,无法达到他们一站式采购的目的.所以本届展会又引进了一些相册类的相关产品,对他们来讲,在我们展会上不仅能买到传统相框类的产品,也能买到一些新的、对后期有帮助的相关产品与设备.确实,我们展会没有婚纱类的产品,所以以后展会的名称可能要改—下,或者改为“影楼后期”,因为婚纱在义乌没有太大优势,婚纱类的采购商比较少,所以未来的发展可能会侧重于影楼后期.不管是影楼或者后期的加工厂过来都能够在展会上采购到与其他婚纱展不同的东西,也可以直接跟义乌的厂家直接联系,成本也能降低不少.影楼后期是我们潜在的采购商群体,全国影楼后期有10多万家,市场非常大,传统的画框加工商可能还没有影楼后期大,所以把他们引进来我们的展会会非常热闹.
中国会展：虽然今天是最后一天,但还是有很多的买家过来交易,在买家方面,你们如何分类？
毕新荣：组委会对买家进行细分,设立国际推广部和国内推广部,分别负责国际、国内客户的邀约,我们的邀约都是点对点进行,因为这个行业比较小,无法通过大型的硬广招徕客户,只能进行这种点对点邀约.另外也在专业杂志上发布广告,通过这种形式来邀约.所以展会现场很热闹,但是在展会门口却很冷清,这也是我们专业展的一个特点.可以说,我们在展会采购商邀约上花了不少功夫,成本会比较高一点,都是点对点进行,去年的邀约成本在20-30万元.我们下沉到每个县级市,每五年—次,采用地推的方式上门邀约,收集客户资料,保证数据库及时更新,客户数据会更加完整、真实,因为如果不更新,数据库中不真实的部分继续邀约也是要花费成本的.此次展会通过邮寄、微信、电话、短信进行点对点邀约,前期邀约了3-5万人,最终到场的客户有8千到1万人左右.
行业论文参考资料：
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