原创《找到自己在新零售中的最佳位置》
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随着渠道变革的深入,代理商的职责在发生变化,与品牌商的关系也在发生着转变.有的人认为,电商的效率这么高,代理商以后就消失了,其实,这种想法是不对的.目前,传统渠道的份额仍在六成左右,安装服务类产品的份额就更高,而电商无论怎么发达,还是有一些工作是线上无法完成的.因此,专业的家电代理商仍有自己的价值空间.
围绕用户提升软实力
电商是促使家电渠道和供应链产生聚变的外在动力,导致家电代理商又一轮的整合.在这个整合的过程中,北上广深杭因为有资源的优势,诞生了一批结合线下和线上的超大代理商.而他们的急速发展伴随的是无数全国各地中小代理商的被淘汰.更为可怕的是,电商的占比并没有停止,新零售的发展,让他们的活力持续.因此,北上广深杭这些超大代理商的数量和体量还会继续增加.那么,那些还在生存且没有电商业务的传统代理商就要找到自己的新活法.在原有业务的基础上,让业务范围更广,业务模式更灵活,代理商才能持续发展.
代理商既然承担着供应链环节上一定的职责,首要任务还是要把自己该练的基本功练好,练扎实.线下业务的核心是体验,那代理商的运营就要围绕体验展开,通过体验把产品及品牌力提升,显示出品牌足够的张力.如卖场的陈列,导购员的培训,销售结构的改善,毛利的提高等.思路要从原来的大批发、大流通转为重视效率和质量的运营商.
家电行业的市场规模一直在持续增长,在分食这块大蛋糕的过程中,结果却是不一样的.有的代理商在大幅度扩大规模,有的则已经被淘汰出局.当然,这与地域有一定的关系.例如,这几年北上广深的电商借着大电商平台的力量和人力资源的优势,蚕食了全国各地线下的部分规模,从而涌现了很多家超大规模的线上电商代理商.有的传统代理商就认为,电商的效率快,自己也没办法.这种为自己的失败找理由的公司,一定是没有前途的.因为电商的发展影响是持续的,当你发现在某些方面与电商无法竞争的时候,为什么没有找到与电商做差异化的竞争,就是做电商做不到的事情.例如,体验,服务,高端产品等.这些机会也没有捕捉到,常规产品竞争不过电商,那就是死路一条.
广西桂友今年所代理的A.O.史密斯和华帝的增长都非常快,就是因为我们团队的软实力在提升,包括售前售后服务的加强,销售方式的改变等等.
代理商销售方式的改变对于传统代理商来说,是一个思路和做法的整体变革.以前,代理商只能依靠别人的平台才能销售,线上是电商平台,线下是家电卖场等,自己掌握不到消费者.现在,因为互联网技术的发展,很多以前做不到的事情,现在可以借助移动互联技术得以实现.例如,以前满大街的发传单,扫楼,但你很难知道那些拿走促销单页的人的信息,更无法跟他做后期的沟通,效率非常低.但是,现在在单页上加了二维码,消费者扫码关注之后,就可以实现与消费者之间点对点的沟通,做有效的传播,从而直接掌握消费者.
也就是说,移动互联让我们与消费者之间的一些障碍被消除了.原来代理商只能做的B2B的工作,把产品给卖场就OK了,针对消费者toC的工作要由卖场来做,因此要交给卖场大比例的费用.现在变成了代理商自己也可以做一些B2C的销售,费用水平肯定低于给卖场的费用.如果B2C的份额不断扩大,代理商不但实现了毛利水平的提升,自身的市场价值也提高了.
具体到桂友公司来分析,因为公司业务的多元化,桂友的团队就在不断地尝试探索直接针对消费者的模式.例如,内购会,建材专卖店等.每年的秋季,桂友的销售团队都会利用自己的场地,集中组织大型的样机打折促销活动,已经坚持了十多年.今年的双十一之后,桂友在集团储运中心举办的“桂友嘉年华”内购会,这是一年一度针对样机的促销活动.前期通过朋友圈送券等信息化手段,做了大量的推广宣传,积累了消费者.
自建服务和渠道平台
为了提升服务,2015年成立了嗨皮服务平台.嗨皮目前结合了三菱重工、A.O.史密斯、华帝、大金等多个品牌的售前服务,通过微信等平台与终端消费者直接沟通.目前,嗨皮不但拥有7家店面,15名专职和近两百名维修技师,为南宁的消费者提供全方位24小时的家电产品的保养、安装和维修等服务.通过移动互联技术,我们随时可以掌握技师的服务进度和消费者对于服务的评价,再通过这些监督和服务水平的技术提升,提高消费者对于嗨皮平台的粘性.
这个平台目前注册用户已经超过10万个.这些会员除了可以在嗨皮平台上直接购买商品,我们的服务人员也可以通过上门服务实现销售.或者组织小区的免费检测维护等活动,创造服务以外的产品销售.日后,随着平台服务水平的提升,会员的粘性也会提高,直接的产品销售占比会更大.那么,这个平台的价值就超出了服务本身的局限.
专业市场也是代理商能够直接与消费者沟通的重要场所之一.桂友在专业市场主要是建立专卖店,激发团队的主动性并用灵活的方式,不断提高专卖店的产出.因此,在家电连锁卖场的业绩萎缩的情况下,桂友的专业市场仍然保持了较高的增长.
当然,资源强大的代理商,在条件允许的情况下,还可以自建平台.例如,广西奇客优先平台,既是一种创新的渠道模式,也是实现代理商与渠道深度融合整合,掌握终端消费者的手段.桂友集团凭借多年的专业经验及多方优势资源沉淀,于2016年10月创立了奇客优选.以消费者体验为核心,以信息技术为驱动；向上整合供应链,向下升级终端门店.将线上、线下的人、货、场三要素重构,从而形成全新商业的模式.让三四级市场的消费者足不出户,也能享受与城市居民一样的高品质商品和高标准服务的质朴愿景,通过整合品牌供应链,运互联网技术、ERP工具将O2O真实地落地到三四级家电市场,从而为消费者购物体验、零售终端经营模式、品牌商销售业绩,以及企业员工事业都带来“好、省、新”的全新标准.
奇客优选是—家最懂三四级市场的家电新零售平台.
奇客版图正在快速扩大中.截至2017年8月,奇客旗下已有五家分公司、六家家电卖场,到年底将有8家店面,实现年销售额超过1.6亿元.奇客优选依托自身的供应链优势及经营管理优势,建立了满足三四级市场需求的优质商品规划,构建了以会员为中心的新零售模式.奇客优选运用先进的O2O工具构建了以会员为中心的新零售模式,会员可以通过大数据选择更适用的商品,精准掌握自己的商品流、服务流.在即将到来的5G时代,奇客优选还将利用人工智能,为会员提供个性化商品和服务,为会员监控电器的安全运转,提供更便捷的售后服务.
现在都在谈新零售,新零售不是电商,是线上与线下结合之后的新业态.因此,线下代理商要利用这个时机,取长补短,发挥自己的优势,在新零售中找到自己的最佳位置.
零售论文参考资料：
归纳总结:本文论述了适合不知如何写最佳位置和新零售和找到方面的零售专业大学硕士和本科毕业论文以及关于零售论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料。
