原创《销售谈判要懂借》
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借用媒介物
这里所说的媒介物,必须存在于你自己与客户之间,这样双方才能有共同语言,移走争议.比如说,如果见客户手里拿着一件东西,可以问：“这是什么……看来您在这方面一定是个行家.正巧我有个问题想向您请教一下.”通过媒介物创造话题,可以把之前的争议先放一放,让交谈顺利进行.
投石问路
面对阻碍销售的争议,大家可以先提一些“投石”式的问题.比如,“您平时有什么业余爱好？”能转移话题,避免争议,逐渐把谈话过渡到成交上来.你也可以从客户的话中发现与对方的共同之处.比如,通过对方的说话口音,你可以询问对方的籍贯等,这样彼此之间就有了一个共同的话题.
即兴引入
当买卖双方陷入尴尬处境时,不妨巧妙地以彼时、彼地、彼人的某些材料为题,借此引发交谈.比如,善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰等即兴引出话题,往往能收到好的效果.这种方法灵活自然,就地取材,能激发对方的谈话热情.不过对方不感兴趣的话题尽量不谈.
中心开花
如果你面对的客户比较多,为了引起多人的议论和发言,就要把话题对准大家的兴奋点,选择众人关心的事件作为话题.这类话题是大家想谈、爱谈又会谈的,人人有话,自然能移走刚敢于的争议.
比如,你在市场上销售苹果,你说自己的苹果不仅新鲜,而且在整个市场上也是最低的,可偏巧这时有人插话说“另一边还有一个卖苹果的,比你这还低”,于是客户们纷纷嚷嚷起来,说“这个卖苹果的净瞎扯”,这时你不妨立即转移话题“大家买东西不要老盯着,尤其是吃的东西,更要关注质量.单纯的比没有什么意义.我卖的苹果可是有机食物,从未用过任何农药,大家买水果时,是为了省点钱,还是买健康呢？”
消费者购买产品,“健康”因素自然是非常重要的.当你这样说的时候,孰轻孰重,客户自己也会懂得,当然会选择“健康”因素.
循趣入题
每位客户都有自己的兴趣爱好,善于观察,并依据客户的不同兴趣发问,总能顺利地转移话题.如果对方喜欢足球运动,便以此为话题,谈最近的精彩赛事,这样就能很好地引起对方的谈兴.这一方法类似“抽线头”“插路标”,重点在引,目的在于导出对方的话茬儿.
罗小姐在拜访客户时,对方因为产品太高,不考虑购买.这时,罗小姐发现客户办公室的墙壁上挂着“制怒”二字,猜测对方可能有克服易怒缺点的要求,便问道：“请问您对爱发脾气怎么看呢？”
对方说：“我这个人特别容易冲动,但是明知自己有这个毛病,却总是克服不了,为了提醒自己,就写下来挂到墙上,时刻告诫自己.”
罗小姐由此话题展开,先是表示非常理解,继而谈出自己的看法,双方对这一个问题开始聊起来,这样就缩短了初次相识的距离感.
销售论文参考资料：
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