原创《创业融资的秘密武器》
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所有伟大的商业故事都具有“引人入胜的故事情节”、“主人公真实、鲜活,故事情节可以实证化”等基本特点.对于一个商业故事来说,最适宜采纳的架构是人们熟悉的正派对抗反派和完美结局.
文＝刘英团
微信圈里曾流传着一个段子：只要你去中关村创业街,拿个苹果电脑、点杯咖啡,故作深沉,就会有投资人找你投资.走在这条街上,假如从二楼扔下一块砖头,砸中的10个人中有5个正在创业、2个人创业失败、3个人正准备创业,而拾起这块砖头的保洁阿姨也准备赶场分享自己的创业经验.回顾过去,从“此时不创业,更待何时”,到小米总裁雷军的一句“台风口上猪也能飞”的风口猪理论,以及大量鼓动人心的创业报道,诱惑着一颗颗试图改变世界的雄心.一夜之间,创业者如雨后春笋般地冒了出来.但是,自古创业多艰难,创业的启动资金从哪儿来？Intuit,一家在硅谷诞生和成长的价值200亿美元的全球高科技公司,却从未筹集到1美元的风投资金；Hotmail也因为未能筹集到资金而被Microsoft以4.5亿美元的收购.在硬币的另一面,那些获得风投资金的企业,每10家至少有5家在3年内倒闭.显然,这里面一定有超越商业理念内在价值的东西在起作用.那么,是什么呢？Wells Fargo Bank前行政副总裁比尔·费舍尔（Bill Fisher）的答案是：伟大的商业故事才能获得融资.
创业要学会讲自己的故事.那么,创业融资,是怎么从一个好故事开始？又是什么构成了能获得融资的商业故事？费舍尔认为,所有伟大的商业故事都具有“引人入胜的故事情节”、“主人公真实、鲜活,故事情节可以实证化”等基本特点.对于一个商业故事来说,最适宜采纳的架构是人们熟悉的正派对抗反派和完美结局.他强调,在商业环境中,反派并不局限于一个人.它可以是饥饿,或者是无知、疾病,乃至简单的浪费.同样,正派也可以是食物,是浪漫、健康、娱乐,或者是可用的更多的时间和精力.在Google的商业故事中,谁是反派？缺乏信息获取的渠道.“我知道问题的答案存在于某个地方,但是我却找不到它们……”那么,谁又是正派呢？Google的搜索算法和技术,它收集并向数量前所未有的用户提供了规模前所未有的信息.什么又是完美的结局？数以百万计的人进行着数以百亿次计的Google搜索.而在这一过程中,Google也成为世界商业史上最盈利的企业之一.
“有的产品虽然死了,但是给活着的产品留下了宝贵的启发.”创业是一个不断试错的过程,这条路走不通,就应找另外一条路走.费舍尔说：“试错是吸取经验教训的一种昂贵方式,然而它的优势在于最终使人确信孰优孰劣”,“这使得我能够将自己的方法系统化为一个有序的公式……并且这些方法已经被证明可以应用于全世界的市场,在美国、欧洲、澳大利亚和中东都成功地筹集到了资金.”在《创业融资,从一个好故事开始》一书中,费舍尔分享了15年来他在许多国家为各种初创企业筹集初创资金的经验教训.“从没有如此少的人为如此多的人做出过如此巨大的贡献.”笔者之所以援引温斯顿·丘吉尔评价英国皇家空军在二战中壮举的这句话,是因为他用简单的一句话就总结了这一切.人们都很忙,没有人会耐着性子去读鸿篇巨制的商业计划书,“单靠数字（也）是说服不了人的”.费舍尔还认为,“如果你需要用10分钟的时间来告诉某人你的创意,你将永远吸引不到投资资金.”
“正如购书者并不首先阅读想要购买的书一样,投资人不会阅读你的商业计划书.”通过这一简单的例子,费舍尔强调了准备工作的重要性,倘若“有满满一屋商业人士愿意听你讲话,而你却什么也提供不了.失去了这个机会,你需要回到原点,从头再来”.费舍尔建议,“你需要用极具影响力的素材来支撑起它的维度.”比如,无懈可击的商务演讲（1~2分钟）、一页纸的总结、正式的展示、3年的预算（包括月度流）,等等.因为在投资领域中,大量资金处于高风险状态,像夹层基金、私募股权投资基金、银行等很少能为初创企业所接近,这些资金通常多投资于成熟的、有可预测收益流的盈利企业.有数据显示,高速公路、政府大楼、电力能源、房地产是国内金融机构最为青睐的投资项目.所以,适合初创企业的只有个人天使投资人、天使团体、众筹、风投基金、战略投资者、对冲基金等有限的投资人群体.也基于此,要缩小最佳的匹配范围,别浪费了资源.
“不作死就不会死.”从雷军的“风口”,到疯狂的疯.融资的风险就在“有人告诉你,他信任你和你的商业创意,并愿意给你开出一张比你之前想象的金额还要多的支票”,这是一个转折点.很多创业者“被期待已久的成功所蒙蔽……糊里糊涂地将梦想的钥匙交给了投资人”.创业初期最缺资金,此时很容易见钱眼开,为了活下去,不论什么钱,都来者不拒.但是,往往最容易拿了不该拿的钱,最后在后续发展中陷入被动局面,导致寸步难行.费舍尔担心“你可能还没有这方面的经验”,或者“尚未意识到自身无知的后果”,就“已经在赌台前坐下开始参与一场高赌注的牌游戏”.在谈判中,投资人“私底下的目标是为了达成交易给你必须的——而不是你所想要的……”,“你所放弃的每一项权利——权、管理控制权、经济所有权——都将减少你在未来商业中的筹码.”所以,一定不要被投资人牵着鼻子,那样你就进入了投资人的圈套里.当然,作为商业伙伴,创业者也应接受并履行协商好的对新的投资人的保护性条款.
“ 先是慢慢地, 随后突然到来.” 正如迈克·坎贝尔（Mike Campbell）所言,创业公司成立以后的头四年时间里,没有风险投资支持的公司倒闭的频率要高于有风险投资支持的公司.具体来说,仅有25%到30%的风险投资支持的创业公司会倒闭.在这里,“贯穿长期投资成功之路的,是风险控制而不是冒进.在整个投资生涯中,大多数投资者取得的结果将更多地取决于致败投资的数量及程度,而不是制胜投资的伟大.良好的风险控制是优秀投资者的标志”（霍华德·马克斯《投资最重要的事》）.这是因为,创意变成现实并不仅仅取决于资金,也与人的信心有关.在《创业融资,从一个好故事开始》一书中,费舍尔以“故事”串连出创业融资6大“秘密武器”,包括了融资过程中的每一步.用费舍尔的话说,“掌握了我这15年的筹资精华,你就可以用自己的15年时间吸取其他的、与时俱进的经验和教训,从而取得进步.”
融资论文参考资料：
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