原创《加油站卖车是一种主动进化》
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文／孙惠民
按照大多数人的惯性思维,买车一定是去4S店的.没错,4S 店模式在国内流行了近20 年,中国人大规模买车的消费习惯,就是在4S 店这种渠道内养成的.
随着最新的《汽车销售管理办法》的实施,现在汽车销售的途径已经变得多元化,不仅有4S店,包括集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的汽车销售企业,还有综合经销商、大型卖场、汽车电商网站,最后还有加油站.
之前,中国石化北京石油石顺开加油站就成功销售了第一辆汽车.中国石化森美公司早在两年前尝试O2O 卖车业务了,客户可以在线上（车e 族A PP）和线下（加油站）下单,在全省80 座加油站中任何站点进行提车.合作方是华晨公司,款型包括中华V3、V5、H330、华颂7.
实际上,中国石化销售汽车是一种开拓非油业务的市场行为.其背后的发展战略是从传统的“卖油郎”逐步转型为依托加油站网点的综合服务商.2008 年起,中国石化销售公司便开始布局非油业务.目前,其依托3 万余个销售终端,不断拓展包括便利店、电商（易捷网）、汽车服务、广告、保险、O2O 等在内的非油品业务.这是一种在未来全球去碳化的能源发展环境下,主动“进化”的一种战略考量.
资料显示,中国石化销售公司2017 年非油品交易额有望超过500 亿元.然而相较于阿里巴巴去年“双十一”1207 亿元的销售额而言,就不值一提了.为什么会有如此差距？读过刘慈欣的《地球往事三部曲》,就会知道“二向箔”这个词.它是一个高维度文明用来毁灭地球的“降维打击”工具.而阿里巴巴用来毁灭传统零售业态的“二向箔”,就包括大数据、人工智能、云计算、信用体系、支付工具、智能物流仓储等新技术,更重要的是商业模式.
当前来看,“三桶油”下游板块虽然占据了庞大的网点优势、拥有数以亿计的车主,但在向综合服务商转型的道路上,依然步履蹒跚,根本原因就在于商业模式以及支撑商业模式的新技术应用两大方面的差别.
未来的加油场景是,当汽车离加油站还有一段距离时,加油站就能主动感知到汽车的到来,然后利用手机端或车载显示屏,可以立刻启动精准营销.待汽车到站时,已经完成线上对非油品的购买.加油时,加油员帮车主把事先购买的商品搬到车上,司机在自助加油时可以观看智能加油机屏上的广告,加完油自动结算,然后开车离开.
未来,唯有建立“入口+ 平台+ 生态”的商业模式才是解决之道.入口,就是与车主接触的界面.客户数据进来后,技术平台对客户需求数据进行实时分析,实施精准营销.这就需要石油公司建立全国统一的线上A PP 入口,打造技术云平台,同时要有全国统一的运营管理人员.这就意味着石油公司从上到下必须进行组织变革,去中间化,压扁组织结构,在总部建立运营大脑.生态,就是按照合作共赢的原则,建立起覆盖车主全需求的供应链合作伙伴.
在互联网大潮驱动下,大多数传统企业面临两大难题.一是速度难题.如何通过与客户和生态伙伴建立起瞬时连接,提升即时响应能力,做到唯快不破.二是价值难题.如何精准发现客户需求,持续为客户创造价值,在客户定义企业的过程中竞争胜出.所以,主动进化是企业的唯一选择.
责任编辑：曲绍楠
加油站论文参考资料：
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