原创《大数据背景下外贸企业客户开发》
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【摘 要】企业在当前的时代是以数据为关注重点,在当前的大数据背景下,大数据不仅为客户开发提供了基础,更是为当下的外贸企业带来了极大的机遇.在当前大数据背景下,大数据为企业提供了更多的信息挖掘渠道,增加了客户开发动力等,企业通过适当的管理和应用,通过对数据的分析可以使决策更加有理有据,执行效果更加理想.大数据虽说为外贸企业的发展带来了机遇,相应的也对企业的发展提出了挑战.首先,大数据环境下,客户的隐私保密存在着漏洞,并且在数据筛选方面也有着难题需要解决.
【关键词】大数据；外贸企业；客户开发
大数据,指无法在一定时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合,是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产.大数据技术的战略意义在于对庞大数据信息进行专业化的筛选处理.客户开发工作是销售工作的第一步,通常来讲是业务人员通过市场初步调查了解市场情况和客户情况,对有实力和意向的客户进行沟通,最终完成目标区域的客户开发,扩大销售渠道.在日渐激烈的市场竞争中,企业发展成功的关键取决于庞大的销售渠道,客户是经营的核心,也是企业利益获得的重要来源.企业想要扩大规模,增长业绩,扩大产品销售数量,增大市场份额和市场占有率就必须有强有力的客户开发能力.庞大的客户群会为企业发展提供源源不断的动力,为企业带来不可估计的丰厚利益.
一、基于大数据背景外贸企业客户开发的必然性
（一）为企业增加客户信息挖掘渠道
在当前外贸企业所面临的多变的开发环境下,信息的爆炸式增长,多元化的信息渠道扩展形式,多样化呈现的信息载体,扁平化发展的信息传播.传统的信息挖掘渠道已经不能满足当前的客户开发需要,传统信息挖掘渠道下很难对数据的潜在价值进行有效挖掘.而大数据在对庞大数据信息进行专业化的筛选处理,对研究市场与产品、收集客户信息数据以及寻找潜在客户信息等方面具有相当大的优势,能起到事倍功半的效果,增强企业的市场影响力.当前的大数据背景为外贸企业对外客户的开发提供了便利的平台,增加了外贸企业的信息挖掘渠道,促进了外贸企业的持续发展.
（二）为企业的客户开发提供了动力
在当前的大数据背景下,数据信息在社会内的传播是前所未有的,大数据离不开云处理,大数据与云处理的紧密结合在企业发展中的客户开发过程中提供了更多的信息来源,扩展了更大的发展空间.在当前现实情况下,大数据为企业的客户开发提供了长足的发展动力.
（三）为企业客户开发行为做出了准确定位与分析
对市场上潜在客户群的分析是外贸企业在进行客户开发过程中的必经之路,寻找潜在的客户群需要本身具有针对性和搜索行为的有效性,对数据信息进行准确处理,对客户开发行为做出准确定位与分析,而大数据就满足以上条件,大数据通过对海量数据库的有效分析与准确定位,从海外消费者的消费水平、兴趣喜好、习惯偏好、产品要求等问题进行调查,对此有基本的了解,这就使得外贸企业对客户群有了更加准确的认知,能在进行客户开发时更有针对性,使开发行为的成功率更高.
（四）降低客户信息的收集与处理中存在的滞后性
当前的国际市场百花齐放,情况复杂多变,可以说是瞬息万变,传统的客户信息收集方式存在着很大的滞后性,这也就造成很多情况下对市场需求的误判,在对客户开发的方向上产生偏差,从而造成客户开发的准确率降低.而大数据的应用会使这一情况大大改善,大数据的及时性与准确性可以大大缩短信息滞后的周期,让企业对客户开发方向有准确的认知,提高客户开发的准确性,减少因信息滞后所造成的损失.
二、外贸企业在大数据背景下进行客户开发所面临的挑战
（一）外贸企业的信息安全得不到完全的保障
大数据背景下,互联网与云计算的联合发展,在促进外贸企业发展,为企业发展带来机遇的同时也为企业带来了挑战,让企业在开发客户方面存在着安全隐患,比如客户开发过程中信息泄露的可能性和资本流动风险.信息外漏带来的危害影响深远,外贸企业的业务范围广泛,来自世界各地,当数据泄露的隐患一旦发生时会直接对企业的品牌竞争力产生极大的消极影响,极大的降低企业在市场中的竞争力,造成客户群流失,大大减少企业的销售额,反而会对竞争公司的发展产生益处,对自身企业的发展造成消极影响.
（二）增加了外贸企业信息收集与储存的难度,提高了信息处理与运用的成本
外贸企业的发展需要大量的信息资源,加上国际市场信息资源的复杂性,更使得外贸企业所需的信息资源的数量庞大,也增加了企业信息收集与储存的难度.此外,外贸企业所需巨大的信息资源的采集和储存都需要不菲的成本,因为企业在信息资源的收集、分析和存储过程中需要庞大的信息处理软件,这些花费都是需要成本的,甚至可能会超过预期成本,给企业的发展也造成一定程度上的压力.
（三）增大由于决策失误而造成的损失
当前大数据背景下,信息资源繁杂,想要处理大数据,首先就要对所需数据源的数据进行整合抽取,从中提取重点,再次进行关联整合之后进行整理存储,况且外贸企业的业务来自国际,更为繁杂多样,在对信息进行分析整合时如果对数据的认知不足都会导致最后的环节出现困难,本身外贸企业在发展过程中就如履薄冰,一个决策的失误对企业来说有可能是一个灭顶之灾.作为一个外贸企业,客户选择的主要依据就是企业的知名度和品牌竞争力,因为信息处理的失误造成的企业决策失误所进一步引起的后果可能是不堪设想的.
（四）企业内部信息管理力度匮乏,没有一个统一、完整的信息库
当前形势下,一些外贸企业虽然认识到数据库的重要性,但是还没有意识兴建一个统一、完整、在内部共享的数据库,客户信息零散化,大部分客户信息分散掌握在企业内部的个人手中,使得企业在客户开发过程中对潜在客户的认知不清,分散的客户信息得不到定期维护、导致企业客户群的管理效率低.
三、大数据背景下外贸企业客户开发策略
（一）在庞大的信息资源中提取有价值的客户信息
随着互联网与云计算的飞速发展,信息量急剧增加,在如此庞大的信息量里提取有价值的信息无疑是一个难题,也是当前外贸企业首先要面对的一个问题.外贸企业在进行客户开发过程中筛选出的信息价值不高会浪费巨大的人力物力,事倍功半.对此,在筛选信息前需要对信息的目的有个明确的认知,采取一个合理的方式对信息进行筛选过滤,在庞大的数据库中寻找外贸企业所需的信息方向,有目标有力度地进行性处理,并对信息进行一个有条理的整理,从这个程序筛选出来的信息里再进行筛选有价值的信息,尽可能的在最短时间内达到最高的效率.
（二）加强对系统的管理,保障客户信息安全
在当前的大背景下,外贸企业客户开发过程中的的信息收集、存储和处理分析都较依赖于电子产品.而电子产品也并不是万无一失的,信息的丢失、窃取的风险也随之加大.由此,外贸企业应加强管理,对关系客户开发的重要文件进行妥善的加密管理,加强自身媒体系统的管理,重视网络安全信息管理,向员工宣传信息安全的重要性,加强员工的法律意识,向员工宣教信息泄露所造成的后果.
（三）合理规划,降低信息及客户管理成本
外贸企业面对庞大的信息量进行分析筛选的过程势必要承担成本,庞大的信息量使得成本高昂,无形中加重了企业的经济负担,降低信息成本的同时也是为外贸企业增加了利润.在进行数据分析筛选的过程中要对流程做好规划,减少信息数据分析筛选过程中所需的成本,对管理人员的任务分配也要合理化,达到最佳的人力资源分配,增加工作的效率.通过这些方式降低客户信息管理成本,提高企业的利润.
（四）建立一个统一、完整的外贸客户数据库
当前形势下,企业需要兴建一个统一、完整的便于在企业内共享的外贸客户信息库,加强在发展过程中对潜在客户的认知,加强对于分散的外贸客户信息定期的维护与存储,增加企业客户群的管理效率.
四、小结
在日益激烈的国际市场竞争中,新的管理思想和管理方式成为提高外贸企业竞争力的一个重要条件.大数据背景下,数据分析使得外贸企业的决策条理更加分明,越来越多的企业开始重视自己的数据库,通过数据库的完善来扩大销售范围,扩展销售市场,大数据的时代背景为当代外贸企业提供了一个巨大的商机,如何收集数据并将数据完美地应用于企业中成为当前企业更为关注的重点.在大数据背景下,对外贸企业来说,对客户信息的统一管理,建立一个企业完整的信息库是非常必要的.面对竞争激烈的国际市场,外贸企业要依靠现代化的手段,提高信息资料筛选的效率,为企业的客户开发提供新的机会和方向,降低销售成本,扩展市场,提高外贸企业在国际市场中的竞争力,促进企业的发展.
（江苏商贸职业学院,江苏 南通 226011）
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作者简介：刘浩,男（1981.2）,汉族,湖北,研究生,江苏商贸职业学院副教授；研究方向： 经济管理教育与研究.
客户开发论文参考资料：
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