原创《沙漠鲜用小众电商平台打了一场漂亮的网销战》
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1999 年 9 月 9 日,对于郭有来说是一个值得铭记的日子.
那一天,郭有放弃了稳定的事业,毅然来到了灵武市狼皮子梁村,竖起了治理沙漠的大旗.宁夏银湖农林牧开发有限公司（以下简称“银湖公司”）轰鸣的推土机声扣醒了沉睡千年的沙漠.狼皮子梁地处毛乌素沙漠,“一年一场风,从春刮到冬”是这里的代名词.
经过近 20 年的治理和孕育,如今,这里已经成为灵武市最具规模的农业循环经济示范园区,也是灵武市最大的长枣种植基地之一.
万亩沙荒地变成连片枣树林
今年 5 月 30 日,烈日当空,当车辆驶入银湖农业经济示范园区内,成片的果林仿若绿海映入眼帘.
谁能想象得到,这里曾经是干涸的沙荒地.
1997 年,郭有响应“西部大开发” 政策的号召,在狼皮子梁村承包了11000 亩沙荒地.“当时一边用推土机平整土地,一边填上 20 公分厚的红土,然后再种上和甘草.” 郭有回忆道.
凭着一股子吃苦耐劳的劲头,
郭有带着几十号人硬是在沙荒地上种上了药材.
2003 年,由于国家对于麻黄的种植采取了限制,加之灵武市开始全面推广种植长枣,并免费提供技术和苗木,郭有将园区的种植范围由中药材改为了果树,种植长枣5000 亩、 苹 果 700 亩、 鲜 食 葡 萄1000 亩.
银湖公司销售经理郭佳焕说,起初长枣的产量很不稳定,最多的时候亩产只有 300 斤,即使在这种时候,公司都坚决使用有机肥,不用农药和化肥,保证红枣无污染.
随着种植技术的改进和生物防治力度的增大,直到 2014 年,基地长枣的产量才趋于稳定,亩产达到了 700 斤.
即使这样,银湖基地长枣的产量也算是低的,“不使用农药和化肥意味着会增加病虫害,而且枣子长不大,损害率高达 30%.”郭佳焕说.
试水电商渠道初战告捷
一开始,银湖基地的长枣主要走的是广州和湖南的市场,但由于市场监管不力,中间商在其他产地低价收购、以次充好,一度导致银湖公司在这两个地方的销售遭受了重创.
为了重塑灵武长枣的形象,银湖公司在灵武市第一个采用独立包装长枣重新进入市场.
2015 年,银湖公司开始“触网”,并注册“沙漠鲜”有机灵武长枣商标,采用线上与线下相结合的销售模式.
郭佳焕说,第一年公司主要采用线上团购的方式,线上销售占全年销售额的 30%,尽管比例不是很大,但是这次“试水”给了公司很大的信心.
2016 年,银湖公司开始全面启用互联网营销,不仅注册了企业微店,而且与浙江“新农堂”电子商务平台进行深度合作,“这是一家由 300 多个农业企业会员组成的小众互联网营销平台,里面的企业全部都是特色农产品的生产加工企业,并且都有基地.我们和新农堂签署了合作协议,银湖基地负责供货,它们负责销售.”郭佳焕告诉记者.
郭佳焕说,公司之所以没有选择淘宝、天猫等这样大的电商平台,主要是觉得这些平台的营销费用过高.但是如果选择行业内的一些小众的电商平台,销售更加精准,模式也不复杂,更重要的是可以节省大量的成本.
经过一年多的尝试,2017年,“沙漠鲜”有机长枣线上销售 70 多万公斤,销售额近 1000 万元,占全年销售总额的 78%.
此外,银湖公司的销售团队还另辟蹊径,采取认领枣树的销售模式,不仅卖出了好还提升了品牌的知名度.“这批客户主要来自广州,客户花520元钱认领一颗枣树,通过二维码进行认证和质量溯源,到了果实成熟的时候,我们将枣子邮寄给他们,顾客也是想取一个‘枣’ 生贵子的吉利.”
成立协会保护灵武长枣品牌
由于长枣树具有绿化和观赏的功能,种植分散,在灵武随处可见.据统计,截至 2017 年,灵武长枣的种植面积有 40 多万亩,其中成规模的种植面积有 14 万亩,全年产量达2000 多万公斤.
出于保护灵武长枣品牌的目的, 2016 年,灵武市成立了灵武长枣产业协会,银湖公司作为会长单位,带领 9 家上规模的灵武长枣生产加工企业,实行包片责任制,共同来维护“灵武长枣”的品牌.
据郭佳焕介绍,协会对灵武长枣的品质、上市时间有着严格的把控,只要是 9 月之前上市的长枣基本都是催红的,一经发现全部销毁. 9 家公司的包片范围围绕着基地展开,划分清晰.基地周围的散户想要销售枣子必须到基地登记,经过检验才能上市,凡是登记过的枣子,政府每公斤补贴 0.6 元,而且还保底回收,不仅维护了农民的利益,而且还保护了灵武红枣的品质.
灵武长枣的保鲜期很短,通常只有 24 小时,这对物流的要求非常的严格,因此,银湖公司的物流合作单位基本只有顺丰.尽管物流的成本比较高,但是灵武长枣因为产量小,在保证品质的前提下,走高端路线也是一种主流的销售模式.
从去年开始,银湖公司开始开辟了灵武长枣深加工的业务,开发了灵武长枣酒和枣醋两个产品,主要销往宁夏、陕西、甘肃等地.
电商平台论文参考资料：
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