原创《提高终端门店转化率五步法》
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以重庆经营的厨卫专卖店为例,在多年的运营中成功总结出终端成交五步法,以飨读者.
第一步,顺势成交法.
客户问哪款产品好,你应该顺着客户的出发点回答客户的问题而不一定要导购,越导购成交率越低.现在消费市场已经发生了很大变化.
过去,终端导购、无论是主打中低端还是定位于高端品,其在终端的主要销售方式都是围绕产品展开,即讲解产品,不停的讲解产品的各种卖点,有时甚至是罗列式.但现在终端发生了一个非常明显的变化,即将以产品为中心转化为以客户为中心,以尊重客户为出发点展开销售.
以厨卫行业为例,在烟机灶具品类的购买客群中,依然以女性消费者居多.往往一个终端陈列了十几款产品,很容易出现选择综合症.例如,终端门店陈列了烟灶共十款,某女性消费者按照产品陈列顺序走过来,当其走到第三款产品时,停住了脚步“这款产品多少钱？”.这时,终端导购需要注意,在回答问题之前要想到几个问题：第一,该客户略过前两款而在第三款产品前停住脚步,可以说明对方对这款产品的兴趣更大；第二,产品价钱已经明码标价,还再询价,证明其还在比价.一般情况下,如果导购员回答了价钱问题,即使已经明码标价,对方往往还是会询问一句“价钱还可以便宜吗？”,这时如何回答？在回答“能否便宜”这个问题之前,要揣摩女性消费者心理,采取顺势销售法.
“您真有眼光,这款是我们店销售最好的一款产品”或者“您太有眼光了,这是我们门店的明星产品.”
这个回答在赞扬对方的同时,也证明了对方选择的正确,顺着消费心理顺势而推,会增加成功几率.
还有一种比价情况也值得终端注意,即同类产品之间的比价,再看下面这组对话：
客户走到第三款产品前停住脚步“这款多少钱？”
导购员“这款5880.”
“这款呢？”客户指着第四套烟灶.
“这款6380,比5880要高端.”
“ 5 8 8 0 的拿第四款可以吗？”
这种话术不可取.为什么？首先,否定了客户,没有给对方带去心理上的认同；其次,给客户预留了降价空间.如果成交,即使打个折也可以,如果没有成交,一般导购员都会因为客户对的原因找借口安慰自己.而这两种心理都不可取.真正应对这种情况的话术为：
“您看的这款产品是明星产品,卖的最好！5000多和6000多的产品在功能上没有太大差异,两款颜色不同,6000多元的产品多了一个XX装置.您如果不差几百块钱,这款也完全可以考虑.”
首先,顺势消费者给予对方肯定,让客户得到心理上的满足.第二,在推动高端品上也顺势而为,不强求,通过话术的调整带出自然销售.
实际上,顺势成交法就是以客户为中心,在话术上顺着客户的询问进行交流,切记否定客户是终端大忌.第二步,照片墙成交法.
连锁卖场一般对终端形象要求较高,有统一的风格和标准,但对于自开独立门店或者专卖店的商家来讲,可做的文章就很多,其中优秀的终端陈列可以更好的推进和促进成交.
最明显的是照片墙.
照片墙一定要用,而且是非常有用的销售工具.当一整面照片墙呈现在客户面前,成交率非常高.
一般情况下,终端导购会对客户说“您所在小区的XX单元XX户用的就是我们的产品,不信您可以去看看？”这种说辞切忌.这样说无疑是将客户往外赶.更有效的话术是“买烟灶最重要的是三要素,第一是口碑,第二是口碑,第三还是口碑.您可以看我们的照片墙,为上百个家庭提供服务.”
终端说服力,照片墙足以.实际上我们在很多餐厅都能够看到照片墙、留言墙,或者是名人留言、留照,都是起到说服和口碑的作用.而且,照片墙的成本低,投入不大,但产出效果理想.值得一试.
第三步,隔壁邻居成交法.
隔壁邻居成交法是照片墙的延伸,前提是将已经选用本产品的家庭装修完后的整体厨房拍摄成册,摆在终端,多多益善.
目前,家居成为越来越多家庭的选择,而厨卫行业也在朝向整体厨房方向转型和发展,我们现在倡导一个理念是从产品到用户,从单品到集成,成为用户家中整体厨房方案的提供者和解决者.
当消费者进入门店,在和导购沟通过程中,除了照片墙可以作为现场成交的参考之外,整体厨房相册则可以作为进一步促成销售的工具,拿出给用户做整体装修配套以及风格的参考.并且可以幽默的介绍“您家隔壁邻居用的就是我们的产品,我们的方案！”客户都有从众和怕上当的心理,而从众又可以很好的打消“吃亏上当”这种顾虑.满满的照片墙和厚厚的相册,足以打消客户的顾虑,赢得其对产品的足够信任.
第四步,代言成交法：我为XX品牌代言视频和照片.
将照片和消费者统一“我为XX品牌代言”在终端通过视频反复播放,强化品牌印象,强调产品品质.
终端反复播放照片和视频的好处在于,第一,可以印证产品质量过关,“如果产品质量不好,会有这么多用户使用,这么多人开心吗？”,通过反问得到肯定的答案.第二,宣传品牌,反复播出XX品牌,可以对到门店客户形成潜移默化的影响,即使最终没有成交,也起到了品牌植入和推广的作用,强化了消费者的品牌认知.最后,视频可以证明用户的使用体验是好的,如果产品使用效果不好,后续用户不会参与视频录制.
所以,产品好、口碑好,体验好,是终端视频的三大功能.
第五步,尊重成交法.
可以说,现在绝大多数的消费者都“不差钱”,尤其是高端客户,为什么有些终端导购员就是留不住客户？不能成交？其中有个致命的问题是：说的太多.
很多终端导购员对产品非常了解,5大功能、8大卖点、10大技术,但客户就是不买账.曾经有一次终端体会,客户只要大吸力、易清洗、超静音,结果导购滔滔不绝的将产品所有卖点统统讲了一遍,听得客户晕头转向.诚然,导购有错吗？没错！导购员将自己在产品培训中接受到的知识非常完美的运用到终端,但却没有结合实际,没有从客户需求出发,没有抓住成交的要点,导致签单失败.这实际上是没有用心了解和尊重客户的切实需求,失败在所难免.
如果没有成交,在客户临走时,终端导购可以活学活用,例如“麻烦您留步,我可以请教您个问题吗？您是对我们的产品不满意,还是不满意,或者服务不满意呢？”一旦导购员这样礼貌的询问,客户往往还会停留上一两分钟,利用好这最后的一两分钟,也可以成功逆袭.实际上,没有成交依然有近90%的原因在于.给客户和自己预留出回旋余地,就依然有成交的可能.
在终端,要尊重消费者,尊重每一名客户.现在的家电行业,产品同质化非常严重,而真正的品牌,一定是以产品为依托,向外输出和传递品牌、文化、服务和尊重.
家电终端消费模式已经发生了非常大的转变.没有网络下的消费轨迹一般为：看到——关注——兴趣——渴望——购买；而在互联网时代,消费轨迹变成了：看到——关注——兴趣——搜索——比价——购买——分享.
在消费模式发生变化的整个链条中,搜索和分享是传统和现代消费轨迹中最为明显的两处不同,这意味着潜在消费者对信息有主动的需求；其次,在后续传播环节,即口碑传播中会产生新的关注,新的关注又会催生新的销售机会.所以,利用好互联网工具,多拍照片、多做视频,通过分享形成扩散式传播,让用户为产品、为品牌代言.互联网带来了碎片经济,但同时这些零散的信息聚焦在我们的产品和品牌上,同样会产生“化零为整”的销售合力.
未来四十年,包括家电行业在内,都将进入共享经济时代,任何产品都可以通过传感器或其他载体进行传递,传播产品本身的功能和价值,对于家电行业来讲,现在最关注的焦点集中在,第一,在搜索环节多做工作,扩大本品牌可见度和度,尤其在大家都习惯使用网络查询、学习和获取信息的时代,互联网是一个可以为我所用的、可以无穷发挥的工具；第二,重视用户口碑和分享环节.所谓“零边际成本”,正是从传统模式中走出来,通过互联网、通过共享赢取更多的发展空间.
转化论文参考资料：
本文总结：这篇文章为一篇适合不知如何写转化率和五步和终端方面的转化专业大学硕士和本科毕业论文以及关于转化论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料。
