原创《刘鹏凯心力管理故事批评是买主感性营销细节是种文化》
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故事123:批评是买主
“批评是买主”是母亲在世做小生意时挂在嘴上的一句口头禅,虽说几十年过去了,我每每想起,感觉还是那么真切.
有一年“五一”节前,我去山东市场走访客户,特地先到装饰市场“走马观花”,了解同行产品的基本情况.走一圈下来,我心里好像“揣了个小兔子”.这个时展真快,几个月未看市场,新企业、新品牌、新包装、新设计就如雨后春笋般层出不穷.
“陈老板,好忙啊——”和我同行的区域销售负责人小周老远就向我们公司在当地的总经销商陈老板打招呼.
“嘿,什么风把刘总吹过来啦！”
一陈寒暄后,我们坐到陈老板的简易办公室,一杯新茶冒着丝丝热气.
“陈老板,虽说咱们合作时间不长,这几个月你销售可不错嘛,谢谢你对‘黑松林’的厚爱！”
“相互支持.我得感谢缘分,感谢与黑松林结缘.不过,刘总,你们的包装得考虑与时俱进呀！”陈老板顺手拿来一桶我们公司生产的胶,不客气地说：“你看,你看,还是穿的‘中山装’,灰不溜秋的.现在街上流行红裙子,市场流行多彩的彩印 .”
陈老板风趣的批评令我脸上感到一阵火辣辣,再看看产品包装,的确如此.我感激地点着头.
“刘总,你到整个市场看看,‘货卖一张皮’,尽管你们产品的品牌、品质都好,但适应消费潮流才是真正的好！”
陈老板的一番话,虽然没有产品美学的大道理,却有市场的高度.
坐在家里能看到发展中的市场吗？我心里一震,蓦然站起,陈老板的批评可是适应市场竞争的箴言啊！我紧紧握着陈老板的手,感谢中多了一份感悟.行走行走,三分财气,陈老板的一番话比金子还值钱哦！
无形价值是市场增值的重要因素.回公司后不久,一种新的产品包装、标识迅速推向了市场：蓝天下一片隐隐约约的橄榄绿黑松林,桔红色的品牌标识,独特的标识图案,清新、亮丽、充满了活力和吸引力.
俗话说：人靠衣裳马靠鞍.消费者认知一个品牌,往往是从包装和标识开始的.现在,人们对物质要求越来越高,不仅关注产品的品牌品质,同时也关注色彩、样式、包装、标识文化,所谓好马配好鞍,就是这个道理.
企业经营者不仅要低头做产品,还要抬头看行情.只有不断深入市场之中,了解消费者的各种需求,认真听取消费者的意见,甚至是抱怨、批评,闻过即改,调整创新,才能够找到打开竞争市场的金钥匙.
张德点评：
消费者为什么购买商品？答案是：追求使用价值；追求附加价值,如审美价值、知识价值、公关价值、社会价值.产品的包装和标识,能否体现出独特的审美价值和知识价值,决定了该产品附加价值的高低,往往影响到产品的竞争力.日本学者木村尚三郎说得好：“企业不能像过去那样,光是生产东西,而要出售生活的智慧和欢乐.”
故事124:感性营销
营销管理是科学加艺术：科学的部分是理性,可以教导和学习；而艺术的部分则是感性,需要依靠敏锐的直觉.
随着国家启动对“小化工”的安全整顿行动,我们公司生产的高固含水性胶的生意上了门.一些“先天不足”的小企业,壮士断臂,借锅煮饭,用“减法”生产,排除危险源,同时发挥自身原有的销售优势,用“乘法”扩大市场求生存、求发展.
浙江人精明,脑筋转得快.捷足先登的王老板和我们公司签下加工合作协议“大单”后,向我提出要到车间生产线看看.
来到车间,我陪他从四楼的“溶解”看到三楼的“聚合”,再走到二楼的“复合”,王老板赞不绝口：“毕竟是‘正规军’,设备、工艺流程布局得真好！”
我笑道：“科学发展,一切按规则走.”
我们来到一楼,王老板对灌装机看得出神.
…咔’一声,一个小包装就搞定了.刘总,你们这机器哪儿买的？真方便！”
“这是我们买回来自己改装的.
“我们工厂规模小,还在打人海战术,还全部用手工灌装呢.”
“喔,喔……”我随声附和.
“刘总能不能帮我们搞一台？”王老板铺陈了半天,突然话题一转,直接向我提出了要求.
“哈哈……没关系,做了亲,合了心,我送一台灌装机给你！”
“真的？”
“说话当钱用！”我毫不犹豫地说.
“谢谢,刘总,明天我回去就把一季度的订金先汇给你.”
感性营销是企业面对的新课题.营销管理加入感性不仅是为了顺应市场变化,更是为了顺应人性的需要.当下,市场竞争的风向标已经转向人性、品味、特色、创新等软性因素.同质化、低的恶性竞争显然是条“死胡同”,竞合双赢才是正道.
一个现代企业经营者,好比航行中的船长,风向虽不能改变,但你可以改变风帆.只有找准自己的航向,感性地从合作伙伴的角度去做事做人,联手、联心、联合,从卖产品到求索客户心智,与客户互动、互助、互利.
感性营销,虽是一种看不见摸不着的力量,但它可开辟出潜在的市场、未知的世界.
张德点评：
感性营销,其实并非纯感性,感性背后是文化,可以说它是文化营销的一部分.“感性地从合作伙伴的角度去做事做人,联手、联心、联合”,“与客户互动、互助、互利”,这就是刘鹏凯的营销理念、“黑松林”文化营销的精髓.
故事125:细节是一种文化
越是普通的事,越是简单的事,表面上看似容易,但要真正做完美,就是不简单.
每年中秋节拜访客户,送几盒月饼,添几份情谊,以心换心,是我们“黑松林”多年的传统.虽说现在人们对月饼已不像过去那样狂热,但用客户的话说,送的不是月饼,而是被人想起的温暖.
有一年中秋节后上班第一天,我早早来到公司,迎面碰到营销员小周拎着两盒月饼,那华丽的包装在晨光中闪闪发亮.
“中秋节都过了,还给我送月饼？”我先发制人,幽了小周一默.
“刘总从来不收礼,听你的话,工作干好了等于送大礼.”小周不愧是跑市场的,会说话,用我的矛戳我的盾.
“节都过了,这月饼还送给谁呀？”
“中秋节前安排送礼不小心把山东郑老板漏掉了,今天刚好送货到山东,我顺便带过去,送一份迟到的爱.”
“哦,你安排得很细致,想得也周到,不过‘过了午时不雄黄’呀,过了节给客户送月饼,是不会给人带来好胃口的.”我学话剧演员来了一段道白.
拎着月饼的小周听得楞楞的站在那里.
“小周呀,简单的事背后有着不简单的意义.今天你再送月饼,还不如送黄桥烧饼,送家乡的‘月饼’,既表心意,又宣传家乡文化,双赢！”
小周脸上泛起红光,连说：“对,对,送黄桥烧饼……,,
认真做事,只是把事情做对；用心做事,才能把事情做好.日常生活中,我们往往习惯于按常规办事,但事物总是在不断发展变化的,如果过了中秋节还为送月饼而送月饼,就成了“画蛇添足”.有些事虽说结果很重要,但过程的细节却是实现完美结果的基础.
细节,其实是一种文化.
张德点评：
这个小故事提出了两个问题：第一,虽说结果很重要,但过程的细节却是实现完美结果的基础；第二,当发现细节上的不足后,如何想办法补救？第一个问题在这个故事中多有涉及,但第二个问题却是第一次触及.在补救细节缺欠时,不能因循旧例,而要有所创新,这样不仅达到了补救的目的,还会有新的收获.刘鹏凯说得对：认真做事,只是把事情做对；用心做事,才能把事情做好.
（张德,原清华大学经济管理学院人力资源与组织行为系主任、教授、博士生导师,著名管理学家、企业文化专家）
编辑 冯学恭
管理论文参考资料：
概括总结，此文是适合不知如何写刘鹏凯和感性营销和心力方面的管理专业大学硕士和本科毕业论文以及关于管理论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料。
