原创《督导巡店中要做什么？》
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很多督导做得时间越久,工作越干篇一律.到店铺巡视也是一样,日复一日,年复一年,打个卯就走,或者填几个表格,扣几个分数,店长签名了,就算任务完成了.其实,这样对店铺的工作没有任何帮助,店铺也不欢迎这样的督导.那么,督导巡店中要做什么7
督导常规巡店的步骤：从外到里,先店外,后店内；先看硬件,再看软件.
外部巡视包括：
1．看环境
浏览整个楼层或整条街,看这个商圈的客流量、客流走向、消费力等,从而和自己店铺的情况相对比,查看主力客层状况,为制定针对性地提升业绩的措施提供参考.
2．看对手
(1)看竞争对手各门店外观.是否整洁、有气势,灯光是否明亮,音乐是否合适.
(2)看竞争对手门店的陈列状况.从陈列状况了解该品牌在该公司的重视状况,观察橱窗是否创新独特,是否能够很好展示品牌形象,是否吸引人.
(3)看竞争对手门店的人员.看人员的形象礼仪、精神面貌、工作节奏；迎宾是否有,是否处在饱满的工作状态,站位是否合理；服务时亲和力如何,销售技巧和话术是否专业.从中可以了解该店铺销售状况,为自己的店铺留意销售精英,储备人才.
(4)看竞争对手门店的促销活动.通过了解竞争对手的促销活动和促销方式,知己知彼,扶而为自己门店的下一步工作做好市场调研和信息收集.
3．看自己
(1)看门头.看自己的门头是否装修新颖、崭新醒目；店铺门头、橱窗有无肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损；营业时间顾客是否可以清晰看到；店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮.
(2)看橱窗.店铺前场及门口处的展台,产品是否都是当季的最新产品；橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况；橱窗中的产品是否定期更新；橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损；橱窗整体是否引领时尚,在竞争中脱颖而出.
(3)看整体外观.站在顾客的角度,观察店铺的整体外观是否给人优雅舒适、吸引人进去的感受.
(4)看客流量.看店铺的客流量以及进店率,预测销售状况.根据早、中、晚人流的走向调整迎宾方位.
(5)看陈列.看店铺整体陈列的感觉,是否符合品牌定位和公司要求.
(6)看人员状态.看当班人员是否在工作状态,着装礼仪及用语是否符合服务标准要求.
通常情况下,督导可以通过“一看、二问、三查、四做、五听、六辅导”,来进行店内巡视工作.
1．看
督导店内巡视应该看什么7详见表1.
2．问
(1)问销售：店铺业绩、目标达成、与上月对比情况、客单价等是否知道7
每个导购是否了解自己和其他导购的周销售差距,自己的目标多长时间可以赶上,自己比别人销售差背后原因是销售技巧、基础知识、VIP顾客量、沟通技巧还是其他什么问题,帮助其解决问题.
将销售最差的导购拉高到销售好的导购的水平,本身就是一个提升销售的好办法.
(2)问产品：新品上市反应如何7哪个好卖,哪个不好卖7本月或本周卖了多少7特别是当季主推品的情况,从而进行货品反馈和调配.
(3)问库存：重点产品库存情况是否清晰了解7避免盲目推销导致因断码、缺色而流失销售机会.公司最近一周前30名的主销款、主销系列是否熟知7是否了解各款的卖点及与什么搭配更能走量.
(4)问促销：促销活动效果如何7顾客有何反映7门店伙伴有何建议7
(5)问培训：考核门店伙伴培训后的执行如何（持续追踪）.
(6)问候（认同鼓励）：向门店伙伴表示公司的关心,了解伙伴的个人情况.
3．查
(1)查数据：查销售、金额、物料.在此切记,巡店时查数据只是方式,目的是查找提升店铺销售业绩的办法.
查阅店铺日报、周报：同店长沟通近期状况,帮助店长分析原因,制定相应的解决办法；分析货品销售结构,制定后期活动方案.
查阅货品销存比：观察货品是否合理；畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等是否有问题.
查阅库存账：可以看出应季商品的畅销、滞销情况,分析出应季商品的销售排名.
查阅周销售表：可以了解客单价和连带率,店内主销系列是哪些（查看是否陈列在黄金区域）.
账务检查：主要看、票据是否相符及账实是否相符 （抽盘货品）.
(2)查VIP.
VIP顾客销售占总销售的比例：从中看店铺VIP的质量.
VIP数量：从中看店铺对于VIP工作的执行意识.
VIP顾客基本信息资料是否完善：从中看店铺对VIP工作的认真程度和细化程度.
VIP顾客信息掌握程度：看店铺的员工是否能对经常光顾的VIP顾客的基本信息脱口而出.如顾客的年龄（大约心理年龄）、穿着尺码,喜欢的风格、颜色,购物习惯（喜欢试,喜欢被人服务还是主见强,非常有品位,不需人过多介绍）、消费能力、工作单位及职务（可否开发团购）、家庭状况、住址,单独行动还是以和朋友来居多,是否经常介绍其他人来购买等.
(3)查门店的工作总结：各规章制度的执行情况.
(4)查清洁：内场、外场、仓库、产品卫生是否符合营运标准.
(5)查促销：促销物料是否合理保管,企划布置是否合理.
(6)查文件资料：公司发给门店的文件资料是否保管完整,门店营运资料、单据是否齐全.
(7)查交接班会议记录／晨会记录：会议内容应包括：明确当天销售目标、当天主推款、主推套系、补差金额,表彰先进,销售演练（新上产品、公司主销产品筹）,指导陈列,宣导公司制度,检查仪容仪表,培训或分享销售经验等.
(8)查店铺人员状态及执行情况：看店长对人的管理能力,店长指令下达后是否立即执行.
(9)查员工对公司的了解程度：员工对企业简介、品牌简介（了解“自己”是谁、服务谁、如何服务）、公司广告、公司成绩、成就（知名度、美誉度）、产品搭配、公司的组织机构等是否知道.
4．做
这里的做,主要是指做顾客.巡店人员可以通过做神秘顾客,了解导购的基础知识是否扎实（款号、尺码、店内畅销款、皮料知识、产品卖点知识等）；了解导购的搭配能力（根据你的情况,让导购为你挑选产品）；了解导购的沟通能力、销售技巧（FAB技巧、说服顾客的技巧等）；了解导购对常见问题的解答（提问题,如太贵、太普通、是老款式等）；了解导购的服务态度（特别是在双方不认识的情况下,通过多提要求,看导购的心态表化）.
5．听
(1)听店长说：与店长沟通,了解店长的想法和意见.
(2)听优秀员工说：给予正面支持与认同鼓励,分享工作心得.
(3)听新同事说：与新同事沟通,表示关心和帮助,从侧面了解门店信息.
6．辅导
(1)观察门店营运氛围,与店长沟通进行调整.
(2)对门店产品知识运用进行考核,并辅导员工在销售中加以运用.
(3)对门店服务进行评估,并现场示范.
(4)传授门店陈列技能的运用.
(5)对销售中遇到的问题进行辅导和示范.
辅导内容涵盖所有销售过程,特别要重视的是,要通过店铺人员销售过程中表现出来的真实状况进行针对性辅导.因此,要想辅导得到位,督导必须在店铺蹲点达到3小时以上,对客流量少的店铺,甚至需要1—2天.
另一个要重视的是,随岗辅导主要是针对店长的辅导,店助、店员的辅导由店长来完成.如果督导越俎代庖给导购辅导,那么店长日常随岗辅导的作用可能会消失,对店铺管理来说极为不利.督导要善于抓住店长,如果复制好店长,那么多店铺管理就将顺畅得多,否则,累死自己也只能管几个店铺.
中要论文参考资料：
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