原创《张华：重金怒砸PPT是如何发生的》
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张华：“重金怒砸PPT”是如何发生的
主题：中欧创业营：资本创新与经营之道
时间：2017 年6 月30 日
地点：中欧国际工商学院上海校区
演讲人：张华 中欧国际工商学院金融学副教授
我们经常看到新闻上写道“重金怒砸PPT”.这个PPT,也就是商业计划书.把自己放在投资人的角度,会关注一份合格的商业计划书的哪些要素？
市场规模是第一要素,只有池子够大才能做事.然后回答：如何去应对这些需求？目标客户的痛点究竟在何处？如何在解决痛点的同时获取客户并且将其留住？为什么长尾需求总是存在？因为满足碎片化需求的成本太高,如果你能够找到一种低成本的方式满足这种长尾需求,就能够脱颖而出.否则就是烧钱.
在战略学中,有一个概念叫核心竞争力.福特公司向上游采购零件采取先货后款的方式,向下游的销售能做到现款现货,之所以能够做到这一点,正是因为规模和销量,福特整个商业模式的灵魂及核心竞争力都来自它的低成本,满足了客户此前没有被满足的需求.而通用兼顾了低成本和个性化,导致福特逐渐被超越,丧失了第一的位置.因此从创业角度而言,成功也有可能是失败之母.
必须做好核心竞争力的定位,创造价值,然后保护所创造的价值,建好自己的护城河.核心竞争力是相对于竞争对手而言的,自己与竞争对手的优势和弱势都需要看清,当然,如果不能杀死对手,那就和对手做朋友.
商业计划书也需要一些套路.首先要有提纲挈领的一句话,清晰地阐述自己的价值,然后将这三点都呈现在投资人面前：痛点、难点及核心竞争力.客户有哪些痛点未被满足？一定有与之相伴生的难点,这些难点就是你的价值所在,然后就要论证你办得到而别人办不到,这就是核心竞争力的本质.
接下来就是讲故事,所谓“takeme there”.怎样才能把故事讲得更好？需要多用数字来砸,比如“突破多少万亿”等,在做方案的时候多用代入法,设想一个场景然后代入,会更容易引起对方的共鸣.
此外,商业计划书还有“餐饮纸实验”和“电梯游说”的概念,如果你吃饭的时候对面坐着一位投资界大咖,是否有办法在一张餐巾纸上将自己商业计划书的要点写下来,令其印象深刻？如果你与一位投资人一起乘坐电梯,你是否能够在短短二三十秒的时间内有办法吸引到他的注意力,令其产生兴趣和好奇心？
总而言之,创业者要清楚商业计划书的要素有哪些,创业者的资质、能力和承诺,成功的关键决定因素,还有预测所基于的关键假设,可以用来检验商业计划书的里程碑的事件和财务预测,这些都是商业计划书的核心要点：第一,人；第二,机会；第三,商业模式.
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