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工程类在职开题报告范文 跟做精品工程做后市场的动能挖潜类毕业论文题目范文

版权:原创标记原创 主题:工程范文 类别:本科论文 2024-03-20

《做精品工程做后市场的动能挖潜》

本文是关于工程毕业论文题目范文和动能挖潜和精品工程和市场类在职开题报告范文。

从2000年开始,南京舒适集成市场初露端倪,而这一时期的集成商,则成为第一批先行者,同时也是南京集成市场资格最老的一批商家.时光荏苒,在经过了近二十年的变化之后,南京舒适集成市场上超亿规模的几家翘楚,有很大一部分就是当年的先行者,斯铂瑞冷暖设备有限公司是其中一家.

最早,舒适家居从空调或者采暖单品开始.彼时,在家用市场,无论是知者还是用者都很少,是小众中的小众,这也是集成行业的雏形,南京市场也不例外.这一时期也历练和培养了一批集成商,为后期其在集成市场崛起奠定了包括人脉、资源、经验在内的先决条件.南京斯铂瑞虽然成立于2014年,但正是有一批从当年走过来的“老兵”,在两年时间迅速实现了公司上亿规模.

斯铂瑞总经理陈裕作为其中的代表,见证并经历了南京集成市场的发展路径.

竞争激烈但规模化发展不多目前,南京市场集成商家总量超过了3000家,竞争态势比以往任何阶段都激烈.

从产品角度出发,行业越来越体现出“舒适”和“集成”.风水冷暖相关产品,以及智能乃至冰洗和厨卫产品都纳入了集成的范畴进行整合.可以说,集成系统和现代家电的边界已经被打破,二者共同出现在秉持“一站式”理念的终端体验和购买流程,共组舒适集成大势.

除了集成,舒适自然也是行业的核心所在.作为华东代表城市,南京没有大范围的集中供暖,采暖市场这两年更是得到了大幅度提升,人们对舒适的追求从过去的小众人群选择到现在的大众化需求,已经成为现代生活的标配.

陈裕介绍,以空调为例,斯铂瑞代理品牌既有氟机,也有美国约克水机.最初做集成,听说和用过水机的客户非常少,即使现在,市场依然是以氟机为主力.但是,从斯铂瑞的销售数据上来看,选择水机的客户越来越多,这两年水机产品上升的幅度非常大.很大一部分原因就是水机从舒适、节能以及使用成本上更具优势,而对于经营者本身来讲,相比竞争激烈的氟机市场,水机品类的溢价空间也更为理想.

南京绿建屋是约克在江苏地区区域囤货服务商之一,总经理汤平从渠道角度介绍了这两年水机市场的发展.

约克在江苏以渠道市场为主,在以氟机占绝对主力的集成市场,最开始并没有受到关注和重视.同样是在这两年,约克水机开始在市场崭露头角,得到越来越多渠道客户的青睐.

一方面,以斯铂瑞为代表的传统集成商家开始向用户推荐舒适度更高、也更具溢价空间的产品,另一方面,对分销客户的服务也在发生变化.

过去,空调代理商是典型的囤货商,缺乏有效的市场运营和服务实践.在越来越激烈的竞争态势下,对分销客户的争夺也和消费市场同样激烈.面对水机空调,要想让终端客户接受,首先要说服渠道分销商,让产品在渠道开花,方能在终端结果.

“ 改变过去的囤货、批发模式,为客户输送产品的同时给对方带去服务,做产品培训、宣贯,有针对性的帮扶客户做营销、做活动.在用户的反馈中,口碑营销开始增多,客户销售直线上升.”汤平告诉记者,正是从产品角度,开启了囤货商到运营商的转型,而这种转型现在看起来取得了更实际和有效的市场回馈.目前,约克在南京市场的覆盖率逐年增加,在周边的三四级市场覆盖率已经达到了百分之百,完善的渠道为水机市场的持续发展奠定了基础.

在产品上的完善和延伸是做成规模化的一种有效尝试,除了常规的风水冷暖产品之外,在斯铂瑞的体验展厅,还可以看到高端洗护产品,包括洗衣机和软水机,在做增值和延伸产品方面,也正在积极探索更有效的模式.

南京的集成市场存在着明显的两极分化特征.

一方面,规模化企业的发展速度在加快,而在发展之后,对服务的重视和投入也在加速,服务口碑的传播又反哺了销售,整个运营脉络越来越清晰,也越来越良性.

另一方面, 由于综合实力不足,实力弱的商家则在品质和服务上没有更多资金和精力投入,缺乏经营的后续力,同时也导致了战的上演.

品牌增多、拉低,实际上是整个集成行业共同面对的行业情况,而服务重资产的行业特征,也决定了很难孵化出辐射全国的超级公司.在南京市场,上亿规模的集成企业也不过十几家,斯铂瑞作为其中的代表,成功的关键就是其对服务的倚重和打造.

重服务 打造精品工程

用陈裕的话来讲,如果说销售部门是斯铂瑞的前行者,那么服务工程部则是后续的坚守者和保障者.在斯铂瑞的公司团队中,人数最多的是服务工程部.在200多人的总数中,服务人员占到了70%.

“ 销售很重要, 在一个客单中,销售扮演冲锋陷阵的角色,拿到大单,等于解决了生存问题.那么发展、甚至持续发展,需要倚重于后续的服务团队.服务是销售成果的巩固者和保障者.”陈裕这样形容销售和服务在斯铂瑞所扮演的角色.

在斯铂瑞的展厅,首先引映入眼帘的是一面“口碑墙”.在由无数个杯子铸就的一整面墙中,随手可以抽出杯子里的留言和字条,上面绝大部分的内容都是关于客户对服务的反馈.斯铂瑞提倡和打造“精品工程”的理念,从产品、设计、施工到维护,每一个环节都制定了自己的标准.标准执行的是否到位,关键有两个流程保证.

首先, 重培训.其次, 严管理.

培训是所有集成商、尤其是规模化发展商家的必修课,产品知识和专业技能是培训的主要内容.实际上,在培训方面,斯铂瑞与业内同行一样,重点围绕专业度展开.所不同是严格的考核制度.

斯铂瑞的团队是“时间累积”的成果,除了几名创始人有着二十多年的行业积累,销售和服务人员也同样有着十多年的从业经验.陈裕坦言,斯铂瑞留人的最大秘诀就是高待遇,但,这种高待遇也意味着较高的要求.在服务上,尤其如此.

基本上,斯铂瑞的服务人员收入要高于南京市场平均水平.当然,这种高于平均水平与其做高端市场有着密不可分的关系,但更重要的是能拿下高端市场也是源于高品质的服务.

斯铂瑞服务体系的星级标准最能说明其对服务管控的严苛.

从一颗星开始,星级越高,待遇越高,要求也更高.“对于服务人员来讲,这种严苛的要求一方面是公司精品工程的保证.另一方面也是对员工的负责.实际上,集成行业的服务存在着高风险.尤其是空调服务旺季,高空作业的风险系数更高,南京每年都有意外发生.为了员工自己人身安全,我们也要打造高质且安全的服务体系.同时,集成是个系统工程,每个环节都要严丝合缝的完美闭合,才能实现舒适.舒适对用户来讲,不仅是产品本身所带来的,我们还要实现由服务带来的后续无忧.一旦某个环节出现问题,例如漏水等,用户的损失,就是我们的损失.”

陈裕解释,斯铂瑞对服务的严控,是为了解决多方面的影响.而其中还有一个思路,则是将眼前利益和发展放长,他们,看到了更远的市场空间.

有挑战 但更多市场机会

服务之于斯铂瑞,除了是“精品工程”的践行,保证当前的团队利益,还在于其看到了蕴藏其后的、巨大的市场机会.

正因为集成行业有着明显的地域特征,在本地市场做强之后必然伴随着做大.但问题来了,市场的盘子就这么大,公司在发展到一定规模之后,增量市场放缓,深挖存量市场,成为不二选择.存量市场如何深挖?服务是撬动一切的支点.

目前,斯铂瑞已经打造了自己的服务品牌“上工维家”.从最开始负责公司的内部服务,到现在承接品牌商以及南京本地市场的集成服务,已经开始显现出以服务为主打的品牌力量.

服务的根本是利益捆绑.给用户带来的是精品工程,给厂家带来的是品牌口碑,这些都是服务能够进行转化的价值.但承接本地、甚至是同行的服务,斯铂瑞从两方面着手.一方面,是品质保证,这一点亦能够得到同行业认可.

另一方面, 在承接服务的同时,实现对服务的盈利打造.一般来讲,服务在公司内部、亦或外部是支出单位,是需要补贴的部门,斯铂瑞将服务打造成盈利版块,不仅自身盈利,还为合作伙伴带去利润.在公司预算中,服务利润中有一项很明显的支出,付给带来服务订单的客户,这类客户既来自社会,也来自业界同行.

集成商的服务是典型的“重资产”,很多商家选择外包的形式,为公司“减负”.最初,斯铂瑞做服务只是在公司内部服务于自身客户,在实现了业界口碑效应之后,同时也为了扩大服务半径实现服务创收,才开始做局部的尝试,效果非常好.这种模式也引起了厂家关注,目前其已承接几个上游厂家在南京的服务,成为品牌在当地市场的特约服务商.

从服务外包到服务承包,再到形成自己的服务品牌,在斯铂瑞的集成基础上,已经衍生出另一种盈利模式,并且这种模式已经具备了服务平台属性,提前实现了服务变现.

但是,服务平台的搭建不仅限于此,更重要的,是抓住未来市场.实际上,南京集成市场存在着一批“失孤”用户.在市场的优胜劣汰中,一些商家撤出市场,但选择这些商家的用户依然需要服务,这时斯铂瑞通过服务顺利介入,也为后续该用户的再销售做好了铺垫.

后市场的动能释放还在大宅部.

随着精装市场的发展,在一定程度上对传统零售造成了影响.今年,斯铂瑞成立了专门针对大宅工程的“臻品一墅”,并以此为品牌,专门服务于别墅客群,以应对精装房工程给零售市场造成的影响.同时也是做深、做透单体高端客户群的有效尝试.同时也预示着依托服务,其所践行的“精品工程”战略更进一步.依托服务做好维保市场.

因为有了完善的服务平台,斯铂瑞在服务领域可以做的更多.实际上承接各方的服务项目已经为业务的延长和延深打下了基础.目前,做好客户的延保服务也是重点项目,包括为其他有需求的商家提供同品质的延保服务.一方面是出于客户维护,另一方面也是为了布局未来的置换市场.前期的服务介入能够更好的在客户群中树立品牌影响力,无论是新开发市场还是未来精装房市场所产生的更换需求,都能以更快的速度接触并影响客户的选择.维保同样是通过服务培育未来五年乃至更长的市场.

无论是在集成领域的斯铂瑞品牌、服务平台上工维家,还是明装品牌暖再欣,可以看出,以其为代表的传统集成商家正在做转型的积极尝试,其中就包括自我品牌的锻造和塑造.通过服务锻造精品品质,通过品牌塑造自我影响力.实际上,集成市场除了产品力,还需要强有力的品牌力,但这种品牌力不仅仅局限在终端用户对制造品牌的认知,更包括对服务、营销、管理运营在内的、本区域集成品牌的认知,而这种在本地市场上形成的品牌认知和认可,将决定集成商在未来市场走的是否长久.

工程论文参考资料:

工程经济论文

价值工程期刊

临床医学工程杂志

环境工程论文

电子信息工程专业论文

给排水科学和工程论文

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