原创《曾炳添：你和千万融资之间，只差一个性感故事》
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创业者总以为资本不知道他的“故事”是编的,但资本即便知道“故事”是编的,也不会让创业者知道,因为那样对双方都没好处.
“因为母亲体弱多病,父亲痴迷,所以家里一直很穷,我从小就买不起想看的书……我想凭一己之力,依靠互联网技术,让所有人都能看得起书.”在一场创客路演上,一名年仅17岁的创业者正在向台下的投资机构代表,介绍着自己创立的“共享图书”项目：每天只要0.15元的费用,读者就能从平台上租到喜欢的书籍.
坐在台下,听着感人的故事,两家机构当时就向他伸出了橄榄枝.然而这个感人至深的“故事”,其实并不存在,整个商业项目也只是一个想法.
这位年轻创业者的“故事”出自一家策划机构之手.融资和创业圈子里本就光怪陆离,有些创业者热衷“讲故事”,也有投资者爱“听故事”,这成了圈子里见怪不怪的现象.
想脱颖而出？先贴标签
曾炳添,港大高材生,他就是创业者背后讲故事的人,已混迹于创业咨询市场多年.“一个创业项目好坏是其次,有没有动人的‘故事’情节是关键.”他说,“所谓讲故事,看似自欺欺人,却可以创造出许多的商机.”
曾炳添也是一名创业者,最初创业时,并没有觉得讲“故事”有多么重要.认为把产品和商业模式做好,才是整个创业项目成功的关键.
然而,他万万没有想到,自己4年前所创立的海淘项目,在有数据、有销量、有口碑的情况下,距离天使轮融资仅差临门一脚时,却被对方告知：商业模式上没有硬伤,但创始人缺少“故事”是败笔.
“我创业太顺利是我的错？有没有搞错！”在听到这样的答复之后,曾炳添很是愤懑.也有不少创业的朋友向他诉苦,说项目在融资路演上,被机构痛批创业“故事”缺乏亮点,不够性感,很难在同质化竞争中脱颖而出.
既然项目赢得市场要靠包装,那帮企业讲“故事”,或许会比海淘电商来得更赚钱.恰好大学主修的是营销企划专业,曾炳添毅然结束了原有的创业项目,和朋友一起创立了一家品牌策划机构.
“与其他品牌策划机构不同的是,我们没有公关、全案,只负责造故事.”其机构早期的目标客户,清一色的都是想在短期内获得投资的初创企业.在前几年创业项目井喷期,创业者之间的融资竞争相当大,谁能够先于他人拿到资金支持,就意味着在成功路上能够快人一步.“在商业模式同质化严重,且没有太大硬伤的情况下,好的创业故事就是制胜关键.”
讲故事也很有讲究,企业和创始人的“包装”,既要让投资人眼前一亮,又要合乎常理,避免出现突兀的“奇葩”经历,而且贴标签、造概念的环节十分重要.曾炳添以一位00后互联网创业者为例,在造“故事”的过程中,为对方贴上的备选标签有“未来马化腾”“中二创业者”“少年00后野心家”等,这里面要反复推敲,还要结合当下的行业热点.越能让资本机构和媒体记住的标签,获得投资的成功率就越高.
除了年轻人,上了年纪的创业者也可以打造出感人励志的创业故事：二次创业、一生坎坷、圆儿时梦这些概念,都十分令人印象深刻.有些内容操作好了,甚至能够打造成年轻人的榜样典范,在项目融资路演上,取得意想不到的高分.
在创业情节方面,创业者的创业历程绝对不能一帆风顺,尤其是家庭环境不能太殷实,这样才能突出个人能力.穷人的孩子早当家,偏远山区的孩子帮乡亲网售土特产,为久病卧床不起的父亲撑起一片天,天才少年不甘沦为模式化教育的产物,年幼时帮父母摆地摊而埋下创业种子……这些才是足以打动人心的创业“故事”.
造“故事”,还造型
“创业者都渐渐知道了讲‘故事’的重要性,但编不出来就得找专业机构了.”曾炳添表示,有很多创业者觉得故事应该自己来写,经验履历也只有自己最清楚.然而,当他们将“故事”展现在投资机构面前时,往往会发现引以为豪的履历和过往,在无数创业者精彩“历程”对比下,显得黯淡无光.
事实上,不少创业者的精彩“历程”,大多经过精心策划、细心包装,有些策划能力强的创业团队能够自主完成,而策划能力较弱的纯技术团队,则一般都选择外包给FA（专门服务创业公司融资的机构）,让其完成“筹备——包装——路演——融资”的一条龙服务.
“如果不想让FA机构赚走那么高的融资佣金,创业者就唯有找我们了.”曾炳添说,供需旺盛让他和团队赚了个盆满钵满.相比FA机构,他们并不精于撰写商业计划书、准备路演材料、投融资对接等,却能够引导创业者把创业故事、过程讲好.
对于计划融种子轮和天使轮的企业,曾炳添会采取一次性收费的模式,根据行业特性不同、竞争强弱,收取8000元-10000元不等的策划费用.而对于计划融A轮的创业企业,则一般都采取比例分成的模式,即按融资总额0.75％的比例进行抽佣.一般来说,在他们团队的帮助下,获得500万A轮融资的企业,协议需要缴交的佣金为3.75万元.
“这个比很多FA机构的抽佣低多了,这才是我们立业的根本.”曾炳添介绍,对于有意向的创业者,一般在签订协议并缴交保证金后,就会有专人联络对方,收集创始人资料,策划相应的创业“故事”.
对那些毫无亮点的普通创业者,他们就会从过往的履历上下功夫,尽量让其经历看起来丰满、坎坷些,突出个人在项目把控、团队管理等方面的能力.
至于履历中尚欠缺的部分经验或资质,也会想办法帮其补充完整,甚至会提供相应的资料,让创业者在短时间内“恶补”.例如常年参与某某公益事业、常年个人资助某某特殊人群等,以便在路演、融资会上,应对来自投资机构的质询.
除此之外,针对项目创始人的“故事”蓝本,曾炳添的团队还会提供专业的造型师,甚至为其提供恰当的衣着发型等建议,确保从每一个细节都能够与个人的“故事”背景相融合.尤其是在和一些地方电视台合作栏目时,创业者秀的范围更广,更要注意细节.“毕竟设定在‘大山里’长大的孩子,总不可能长得白白胖胖,穿着时尚,这根本不符合逻辑.”曾炳添说.
“瞒天过海”与“心照不宣”
曾有专家和业界人士认为大部分创业者出于“正直”考虑,都不会接受捏造的“故事”.然而,事实却恰好相反,有些创业者为了能够尽快融资,非常乐意看到这些强加在自己身上的“阅历”和“故事”.
据了解,创业三年多来,曾炳添和团队服务过的创业项目就已经超过5000个,其中有超过20％的项目顺利拿到融资,剩余的也部分获得了投资或并购意向.
那些爱听“故事”的投资机构,难道就不知道其中暗含“水分”吗？
“这些‘水分’我们在做尽调时就能够摸清楚了.”曾在广州某资本机构担任投资经理的Gamin说,但他同时表时,投资机构对于部分创业项目允许一些“水分”的存在,只要行业有前景,项目能赚钱,机构不会在意创业者是否讲“故事”.
在从事投资经理的两年时间里,Gamin经手过的互联网创业项目超过一千个.他说那些有“故事”的实力创业者,才是大部分资本机构青睐的好项目,这些项目的估值在一年内就会翻番,除了有好产品之外,还有“话题”可以炒作,部分“励志”的创业经历,甚至还能通过电视、网络媒体向社会传播“正能量”.
“只要故事合理些,机构一般都会照单全收,即便是在尽调时发现问题,也不会主动戳破这层窗户纸.”毕竟投资机构能否获得可观的回报,才是其最关心的问题.若含有一定“水分”的“故事”,能够在一定程度上提高企业未来的估值,并在引入新一轮融资上事半功倍,何乐而不为呢？
“这些创业者总以为资本不知道他的‘故事’是编的,但资本即便知道‘故事’是编的,也不会让创业者知道,因为那样对双方都没好处.”Gamin说.
（刘洋荐自《看天下》）
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