原创《经销商开展项目销售经验》
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今年农机经销商的日子不好过,有些地方超过六成的经销商都退出了市场.前几日和一位西藏的经销商朋友聊天,他说今年亏损了600万元,正在考虑做个“剩人”,或者干脆转行了.
当下,处于传统业务不好做的时期,我看到了很多经销商都在忙着转向新业务,比如项目销售.这几年在农机补贴政策之外,国家和地方上支农惠农的项目层出不穷,显然很多经销商看到了这个商机,但在补贴政策温床上躺了十几年的人,让他从一个“店商”“坐商”转变成一个项目经理是何其难.当然,也有人做的不错,比如浙江某农机经销商.
在详细调研走访后,我总结了他们的几点成功经验,在此分享.
第一,主动求变.浙江乃江南富庶之地,也是现代农业变革的策源地和先行者.2012 年开始,这家经销商就开始有意识地引进日本、韩国的高端农机具,蔬菜全程机械化产品,着手培育自己的特色农机业务,并和日本韩国的一些生产厂家保持良好沟通.相比之下,许多经销商的变革是今年传统农机销不动时才突然觉醒的,比这家浙商整整迟了5年.
第二,成立特色农机项目团队.预感到传统农机渠道销售会出问题,从2016 年该经销商成立了90 后三人特色农机项目销售团队,由总经理直接领导,专门负责项目招投标和公关,销售与服务一条龙工作.
并且为这个小组制定了专门的考核办法,特色小组年终考核不设上下限,公司提供必要的工作经费和产品支持,具体的工作小组自己负责,没有销售收入只保留前三个月底薪,销售按全部货款收回后净利润的45%提成,打破保健式的绩效,提供多劳多得,鼓励一部分人先富起来.
第三马不停蹄走访.接下来三个人分头或联合组队开始行动,针对省里蔬菜全程机械化、经济类作物全程机械化的项目,他们从省里、地市到县里,密集的拜访农机推广站、农技术推广站、经济作物推广站、蔬菜推广站（蔬菜办）、农科院等项目负责单位,前两个月跑遍了浙江全省的几乎所有的以上的关键的机构,通常情况下一天拜访两到三个,项目密集其一天要跑五家单位,第一轮跑完之后,通过筛选然后进行第二轮深入交流和配合这些单位的活动.
第四大量的现场演示会.因为跑的勤了,和项目单位领导办事的人熟悉了之后,就全力参与和配合项目单位的各种各样的推广演示活动,一年时间自己组织或参与了50 多场现场演示推广活动,可以说在浙江省凡是有蔬菜、经济类作物推广演示活动的,就少不了这家经销商,事实上由于他们提供的全套的产品和成熟的解决方案,让推广部门也离不开他们.
第五是用微信、电商等新工具.当然推广演示活动只是工作的一个方面,大量的工作是靠大量的走访用户和开完现场会后跟踪用户才能完成订单和扩大战果,这方面这家公司做的非常好,每次推广演示过程中和会后,当地的媒体,经销商自己的微信公众号、微信群里都有及时的报道,另外该经销商还和农机通、农机360、村淘等电商公司合作,利用电商平台的影响力扩大销售.
从特色农机项目组成立一年时间,人员从3 人增加到5 人,项目销售机具近100 台套,实现项目销售收入500 万元,利润比传统农机高出2-3 倍,收入虽然只是该公司营业额的十分之一,但利润占了60%.
马云说,没有任何一个工作是钱多、活轻松、离家近,我想说的是在农机销售中,没有好做的项目,有的腿勤、嘴甜、脑袋瓜灵光,就象浙江这家经销商.
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