原创《美元树竟然超过了沃尔玛》
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□张婉丽
有这么一家超市,店面不到沃尔玛的十分之一,商品也比沃尔玛少很多,却不知死活地将店址选在了沃尔玛旁边,试图虎口夺食.大家都知道,沃尔玛打出的招牌就是“天天低价”,那么,这家敢和沃尔玛PK的小超市,又将打出怎样的招牌呢？出人意料的是,它的卖点也是低价,比沃尔玛更低,每样东西都只售一美元.
这家超市叫“美元树”,在沃尔玛独霸天下的美国,小超市根本难以生存,于是,它的创始人想到了这样一个险招.
店面和沃尔玛毗邻,方便顾客“货比两家”,一比就会知道,美元树的绝大多数商品都比沃尔玛便宜很多,究竟买哪家的商品,顾客自然心中有数.
并且,美元树的店面离停车场更近,顾客下车后走几步就可进入店中,而走到沃尔玛,却需要100米的距离.缩短距离,就可抢占先机.
因为店面小,容易选址,美元树还将连锁店开到了居民区里.在美国,大型超市一般离居民区较远,谁都愿意就近购物,这样,就从源头上截住了客源.
只是,每件商品一美元,如此低廉的,利润如何保障呢？美元树选择了收购尾货的方式,它雇用了上百名“秘密采购员”,穿梭于各个会所、网站、展销会,通过各种渠道,低价购买各个仓库的尾货.如果运气好,还可以碰上厂家商品已做好,订单却不幸取消,这样,他们就以超低买进.曾经,他们以一毛钱的买了两吨薯片,不到两周便销售一空.
低价货源,保证了低售价.在商品的选择上,美元树也做了特别的安排,主要分三类,一类是“基本消费品”,比如糖果蔬菜化妆品之类,约占50%；第二类是“多元化商品”,如礼品玩具之类,约占45%;第三类是“季节性商品”,如复活节、圣诞节用品,约占5%.
比较赚钱的是后两类,但第一类却可以吸引顾客每天光顾,帮助自己扩大影响.买基本消费品的人多了,后两类商品自然也卖得快,所以,美元树“本末倒置”,将大部分的精力花在了不赚钱的商品上.
既然靠着沃尔玛这棵大树,近水楼台先得月,自然也要取取经.沃尔玛是物流高手,存货周转很快.美元树则建起9个配送中心,可支撑80亿美元的销售额,它还改善了零售终端系统,有2700多种日常商品,可以通过“自动补货系统”配送,大大提高了库存周转速度.
比沃尔玛更低的,比沃尔玛更灵活的销售方式,比沃尔玛更快的配送速度,让美元树在短短的几年里,竟然超越了财大气粗的沃尔玛.虽然它的店面比沃尔玛小,每年的销售额却达到惊人的59亿美元,并且毛利润和净利润都高出沃尔玛一倍,已经大步迈进美国500强企业之列.
美元树成功的案例说明一个道理,任何强大的对手,都不是不能战胜的,硬碰硬自然占不到便宜,但若借力打力,对手则可能变成自己前进的助推器.
（摘自《中国花卉报》）
沃尔玛论文参考资料：
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