原创《新风行业不能再急功近利》
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近年来,居民对于家庭空气质量的要求不断提升,亟须家用新风系统行业标准的出台.据专家透露,我国《家用新风机》行业标准制定工作已经正式启动,预计将于2018年底对外发布.根据相关研究机构的最新报告,全球ERV市场的年收入将从2014年的16亿美元增长到2020年的28亿美元.
据统计,目前新风系统在欧美家庭的普及率已经高达96.56%,几乎就是家庭的标配.在美国、日本、英国等发达国家,新风系统在国内生产总值中所占比重已达2.7%.因为空气质量好,欧美家庭安装新风系统的主要目的是为日常密闭的室内通风换气、增加室内空气氧含量的作用,净化空气并不是最主要的功能.
中国的新风市场还处于起步阶段.而新风系统进入中国人视野也是因为雾霾的问题.因此,中国的新风系统首先跟客户强化的都是去除雾霾的功能.这其实歪曲了新风系统的真正作用.
误区一：新风系统的主要作用是去除雾霾
在西方国家,不管是高层建筑,还是私人独栋住宅,新风系统都是建筑的标配.中国最近两年也出台了精装修的政策及相关标准,新风系统也会逐渐被建筑商纳入到基础设计中,成为标配.而目前倡导的智慧家居概念中,健康的空气不但包括恒温、恒湿、恒净,还被加入了恒氧,这都是未来家居的发展趋势,恒氧体现的就是新风系统产业的发展.
误区二：新风系统只有冬季使用很多人认为,空气净化器和新风系统都是冬天使用的.这也是一个误区.举个日常生活的例子,我们关着窗户开着暖风开车的时候,1个小时后会感觉头晕脑胀,把车窗开启一个缝隙,立刻感觉神清气爽.这就是新风的作用.因此,室内制定的恒温、恒湿、恒净、恒氧也是没有季节之分的.而且,新风系统对于新装修的住宅来说,随时的通风可以将室内超标的污染物排出到室外,降低室内污染物对人体的危害.尽管现在有人装修之后半年才入住,其实甲醛的释放期可以达到15年左右的时间,这时候新风系统随时换气的作用就非常关键.所以说住宅一年四季都需要使用新风系统.
误区三：长期使用新风系统是不节能的.
新风系统的一个辅助功能就是节能,这也是很多人忽略的.这个节能主要体现在冬季的使用上.冬天开启了采暖装置之后,屋里会门窗紧闭.此时为了提高空气的含氧量会同时开启新风系统.新风系统在换气的过程中,室内20°C左右的污浊空气被排出,外面的10°C左右甚至温度更低的清新空气被引进.为了不降低室内的温度,新风系统有一个热交换的装置,让外面进来冷空气经过电加热到18°C之后再进入到室内,室内采暖系统工作的压力就不会太大.
从以上的几个误区我们可以看出,中国的新风行业需要对市场进行重新的教育和定位.让市场能够正确地认知新风系统这个产品,客观地看待自己的生活环境,知道如何改善居住环境,保证自己的健康.
有数据表明,新风市场在全国的发展张力巨大,在家用新风市场,华北地区是主力,总占36%,而华东、华中、华南地区分别只占24%、18%、6%.随着消费升级,人们对居住环境重视度的提升,新风行业发展的这一数据还有更大的上升空间.到2020年,中国新风市场规模或将达到500亿元.
多渠道推进扩大市场规模
韩国也是新风市场比较成熟的国家,因此,庆东纳碧安的新风系统也是成熟的产品和技术.为了打开中国市场,庆东纳碧安将向中国市场引进全进口产品.庆东纳碧安力争用差异化的产品打开中国的中高端市场.
在产品上,庆东纳碧安具有单进气功能、单排气功能、热交换功能、内循环功能.其中,内循环的功能主要是强化对室内空气净化的作用.而国内市场的新风产品大多功能比较单一,并且以去除雾霾为主打功能,对于热交换、换气等功能并不重视.
在韩国,吊顶式新风系统是主流.但为了适应中国目前的需求和现状,庆东纳碧安还会生产和开发一些适合中国市场的壁挂机和柜机,针对一些已经装修好的面积在80~130平米的家庭安装.
因此,在渠道和营销方式上,庆东纳碧安的新风系统进入市场,首先会选择与现有庆东纳碧安壁挂炉合作的集成商客户.有的集成商有市场的前瞻性,早就引进了全套的暖通产品,有的集成商只看到眼前的市场,就只做空调和采暖两个基础的产品.
例如,别墅都带有地下室,有的客户想将地下室装修为视听间.但是地下室很潮湿,就必须增加恒湿设备.因此,有远见的集成商不是等消费者找产品,而是挖掘消费者的需求,推荐全套改善空气产品.集成商一定要能够挖掘客户的潜在需求,一个安装了庆东纳碧安壁挂炉的客户,如果同时安装庆东纳碧安的新风系统,不但为他们推荐带来舒适健康的产品,还提高了销售客单价.
庆东纳碧安关注的渠道还包括暖通公司.打造一个舒适的家居环境需要几个部分,首先是建筑商提供毛坯房,接着是设备商安装全套的暖通设备,然后才是家庭装修,最后是房间装饰.其中空调和新风系统是南北方都具有很大市场空间的品类,其销售商也都具有较大的规模.
庆纳碧安关注的第三类客户是新风系统专业经销商.新风系统是暖通的组成部分,是在装修之前或者与装修同步安装的.专业的新风系统经销商服务的客户以医院、幼儿园等渠道为主,他们的专业度更高,人脉也更广,销售更加精准.
还有,我们也关注全屋净水的经销商.现在高端家庭装修都安装全屋净水.这类家庭对生活品质要求高,必定也会要求空气的舒适,向这类消费者推荐新风系统的成交量也比较高.例如,长春一家专业的净水服务商给当地客户安装了庆东纳碧安新风产品,消费者就表示,没想到功能那么多,家里的空气质量改善了很多.
最后就是专业的家装公司.例如北京的龙发装饰公司.家装公司通过设计师为客户设计装修方案的时候,直接将新风系统纳入到高端家庭的采购清单和施工中.这对于新风品牌、家装公司和客户来说是多赢的局面.目前看,家装公司这个渠道掌握的是最为精准的中高端客户资源,跟他们合作省去了很多市场推广的中间环节.
庆东纳碧安还会支持代理商根据当地的房地产项目的进展,对新楼盘、新建小区做现场的推广,获得更多高质量的客户资源,实现销售.当然,除了消费升级,客户自主的意愿购买以外,政府的推动力量也是不容小觑的.例如,学校、幼儿园、医院、行政服务大厅等对外窗口单位,通过政府采购的方式,安装新风系统,可以极大地推动新风行业的发展,也可以教育消费者.
目前中国市场的新风系统安装占比非常低,可见其未来的发展空间是巨大的.同时,在一定的范围内,新风系统将取代空气净化器这个产品,其市场的规模会不断扩大.但目前行业内很多品牌都是通过贴牌的方式做投机,真正具有研发和生产能力的制造企业并不多.而庆东纳碧安在产品的研发、生产和销售都是自有的,这也是庆东纳碧安的最大的优势.
庆东纳碧安正是看到了中国市场巨大的前景,主动将新风系统引进到中国市场.庆东纳碧安的新风将首先以华北、华东和华南等经济发展快的地区为主.例如,青岛等沿海地区对韩国的产品也接受度高,庆东纳碧安就会重点加大这些市场的推动工作,加快布点的速度,逐步健全渠道网络.
行业论文参考资料：
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