分类筛选
分类筛选:

四级方面论文怎么写 跟爆品营销在三四级市场务实又有效相关硕士毕业论文范文

版权:原创标记原创 主题:四级范文 类别:发表论文 2024-01-22

《爆品营销在三四级市场务实又有效》

本文是关于四级方面本科论文范文与营销和务实和市场类硕士毕业论文范文。

从市场的各层级表现来看,一二线市场家电百户拥有量普遍较高,换代需求取代普及需求,但广大三四级市场,由于城镇化、惠农政策、人口回流、上一波“家电下乡”产品进入使用末期等因素影响,中国三四级城镇及农村市场,受益于普及型增长+换代需求的双重拉动,仍然在快速放量.所以在中国家电行业出现一个新的局面:农村包围城市,得农村者得天下.

但目前的农村市场,同样也处于消费升级阶段,并不是影响购买的主要因素,消费者需要性能突出,用户体验良好的产品.企业的产品战略必须迎合这种趋势,通过提升产品力在市场竞争中赢得发展.

同时,从经销商的经营利润上来讲,如果天天是打,必然是越做越亏损,经销商自身生存会越来越难.

特别是随着品牌商对三四级市场拓展的步伐不断加快,县乡市场竞争越来越激烈,经销商的品牌选择压力也不断加大.经营杂牌产品,经销商在产品的品质、售后服务、利润的保障等方面的风险都会非常大.而与大品牌合作,往往又是套款政策、吸款政策等,品牌方给经销商的经营压力又比较大.再加上电商的冲击,经销商面临用户分流、大数据冲击,等等.因此,对于以三四级市场为根基的品牌商来讲,必须要着力改善经销商自己的盈利能力,增加经销商对品牌的粘性,也更需要做好爆品营销,让经销商学会卖中高端机型,经营有体验且与其他品牌有明显差异的产品,才会有未来.

有经营利润经销商才有品牌粘度

当前,空调、厨电、热水器等安装类产品正在三四五级市场和农村市场呈现普及化发展,增长潜力尤为明显,县乡镇市场的优质经销商已经成为品牌厂商的必争资源.

通常,真正做好三四级市场,假如代理商的进货规模超过300万元,其在市场中所有零售网点的单店平均产出就要达到13万元左右.因此,做到300万元的代理商必须要有100家经销商,否则完不成这样的增长.而代理商做到300万元以后,通常是配2个人负责业务,每人分管50个经销商,一定会管不过来,渠道必然产生退换货、赠品、售后、等等一系列的问题.所以,很多品牌在三四级市场做到一定规模之后,代理商每年都在开发客户,品牌商不停的做专柜、挂样机,但却一边增加客户一边被别人抢走客户,形成恶性的循环,造成严重的资源浪费,市场总规模就停滞不前.

以电热水器市场为例, 2 0 1 7年,整体电热水器行业增长乏力,大部分品牌的电热水器市场处于零增长或下滑状态,甚至一些专业品牌出现30%以上的塌方式下降,市场越来越向优秀品牌靠拢.而通过产品销售结构调整拉动销售增长的效果却日趋明显.比如,美的近几年来不断强化“健康活水”理念,推出比佛利高端系列来调整产品结构,美的成为了为数不多能持续保持增长的电热水器品牌之一.电热水器领域的专业品牌威博,2017年集团旗下3G品牌电热水器实现同比增长35%,威博品牌实现同比增长33%,很重要的影响因素就是其针对县乡市场主销产品升级,高端机型销售占比不断提升带来的红利.

而通过产品销售结构的提升,也让经销商在市场中有更多可发挥的空间.比如,2017年威博贵州、福建、吉林、河北、湖南、陕西等多地经销商阶段性开展大型区域联动促销活动,买热水器送自行车、送电动车等,均取得良好的效果.值得一提的是,2017年威博策划推出的双11千店联动血拼活动,线下体验终端全部参与到活动当中,重点是主推高端机销售,双11当天销售2500台高端电热水器,对于如威博这样体量的专业品牌来讲,已经是非常不易的成绩.

其实,但凡是特价机卖的多的经销商与品牌的粘度都很弱,这些经销商是有脚的,谁的东西便宜就卖谁的.而一旦会卖高端机型之后,其他品牌怎么都拉不走,粘性会非常高,因为有利润.所以,必须要靠产品来驱动,业务人员当好教练员,通过价值链的管控,通过利益来增加经销商的忠诚度.尤其是对品牌拉力不足的企业来讲,这是做实三四级市场非常务实与保险的做法.

聚焦爆品提升渠道销售能力

再好的产品也必须要销售出去才有价值,终端店铺的销售能力是一个品牌赖以生存和发展的根基,也是维护品牌市场份额的有效手段.而三四级市场的家电销售基本都是综合店,云南某镇级市场的经销商告诉记者,他的女儿在昆明某卖场中做导购员,休假回家时到店里帮他卖家电,三天卖出的电器比他一个月卖出的都多.

这也从侧面反映出,很多县乡镇市场的经销商其实都不会卖家电,临门一脚不会踢,不可能卖好产品.而企业及代理商对于县乡镇经销商进行培训,投入的力度很大,但市场越往下走培训的效果越弱,至乡镇经销商处时培训基本没太大的作用.

所以,针对三四级市场,产品型号不易多,如果一个热水器就推出几十个型号,产品越多,消费者越不知道怎么选产品,经销商也不知道卖哪个产品,看着摆的产品很多,但销售却不一定好.而在县级以下的市场,最大限度来解决终端客户不会卖产品的问题,这就更需要产品聚焦,卖点聚焦,尽量做到不用经销商费力讲产品,拿来就能够卖.

还是以热水器产品为例,用户在加热速度、产品外观、恒温舒适、水质健康等都提出更高要求,在城市市场中,主流品牌的产品也在向基于这些核心消费诉求的产品升级聚焦.

比如,海尔电热水器推出的瞬热洗、净水洗等系列产品.而在三四级市场,同样也是这种需求趋势.

比如,着力拓展三四级市场的威博推出健康洗·F30X、3G热水器卧龙一号均成为市场中的明星产品.其速热产品卧龙一号应用专利聚能仓技术,40升、50升的卧龙一号电热水器,如果基础水温为23℃,开机5秒钟就可以加热到40℃,升温非常快,基本达到即开即洗的效果,且热水供应时间长.威博通过在三四级市场强化速热增容的性能优势,设计相应的现场演示道具,让消费者体验速热效果,经销商认为很有卖点,愿意卖这款产品.据记者了解,2017年,威博卧龙一号同比增长达到181%.

所以,在三四级市场,提升渠道的销售能力,就是做好爆品,经销商不用讲太多的产品知识,而是让产品说话.

引入新零售思维从做生意到做经营

当前的三四级市场,市场也越来越向大品牌所集中,未来品牌的增长,主要将是蚕食与自身定位相差不多竞争对手的市场份额,否则就会被市场淘汰出局.而很多乡镇老板都是做了十几二十几年的生意,有一定规模后在当地也有一定的地位,比较自信,其实称为自负更为贴切,这些老板一些固有的思维模式很难去改变,很多经销商也没有成本投入的概念.

其实,经销商要突破规模,必定需要成本,上规模的时候利润率可能就会下降.但很多经销商想不透,最终做生意追求的是利润,而不是利润率.

由于三四级市场的客情较多,很多经销商都习惯于做熟人生意.而随着电商不断向乡镇市场下沉,仅京东家电的乡镇专卖店数量在2018年就计划增至15000家,覆盖全国所有的县城.苏宁则是采用“合伙人制”的联合运营,面向三至六级市场开展加盟店业务,2018年将三四级乃至五六线市场布局3500家零售云门店.传统经销商门店的客流必然会被进一步分流.

在2 0 1 7 年, 新零售是行业热词,而这些经销商已经切身感受到来自电商的压力,但却不知道电商冲击了以后自己怎么来做,面对用户分流、大数据冲击该怎么应对.

因此,在三四级市场,同样也需要新零售思维,品牌商要帮助经销商学会经营用户,基于流量、转化、客单价、复购率四个维度去帮助经销商做营销提升.以一个县级经销商的门店为例,2018年热水器的销售目标50万元,其零售均价为2500元,其年度销售目标为200台热水器,每个家庭购买1台热水器,就需要有200个用户.如转化率目标为30%,则2018年全年就需要670个用户进店看热水器,平均每日至少需要有2个进店看热水器的用户.通过给经销商做这样的经营分析,让经销商学会要关注进店率,要学会做经营分析,并努力提升用户流量,这是经销商经营自己生意的第一要素.

而如果获得用户流量,就需要去推动经销商进行主动营销,除多年经营形成的销售口碑,门店地理位置带来的静流量以外,就需要通过做各类活动.比如,门店的外拓活动,如扫街、广告、做预存、异业联盟引流,通过朋友圈做动态引流.再加上产品的培训,爆品的打造,提高销售人员素质等,来提高购买率.再结合自身在一方市场多年经营的客户资源,对当地用户的了解,通过销售端或售后端挖掘有更新潜力的客源,主动邀请到店再次选购,设计配套设备的购买优惠活动等.

因此, 对于专业品牌企业来讲,必须是强化三四级市场现有渠道网点与拓展新网点并行,业务人员要当好教练员,帮助经销商实现从做生意到做经营.例如,威博集团今年已经成立营销商学院,开始筹划全国深度培训会议,从团队建设、经营管理、产品培训、促销推广、售后服务等方面提升自身代理商、经销商队伍整体作战能力.毕竟品牌商及电商的市场下沉,会不断蚕食专业品牌的渠道资源,把你的经销商网点变成品牌的专卖店,变成电商的加盟店,把原本优秀的经销商抢跑.与其被动,不如主动去抢资源.

四级论文参考资料:

论文四级标题格式

论文四级标题

本文结论:这篇文章为一篇关于经典四级专业范文可作为营销和务实和市场方面的大学硕士与本科毕业论文四级论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献。

和你相关的