原创《鞋店如何有效降低库存？》
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库存积压,一直以来都是鞋服经营中让人挠头的问题,解决库存问题,代表了一个公司营销控制水平的高低,也影响着一家企业的经济结果.
那些经营好的企业,已经实现了库存储备与市场需求的匹配,所以常常是业绩好、利润好,而且库存低；经营不好的企业,由于诸多管理环节的不足,常常是业绩很难上去,利润还低,库存高.
京东公司提出的“十节甘蔗”理论（图8）,零售商可以控制的环节分别是：营销、交易、仓储、配送、售后.其中营销环节和交易环节,对我们鞋店的经理人来说,意味着要提升对客流的吸引力和进店顾客的成交率,这也是降低库存最有效的环节.
客流吸引力的大幅度提升,要能做到四两拨千斤,以小博大才是上策.门头的形象打造就要花些心思,建议在门头增加能够吸引顾客拍照的“焦点景观”,有条件的可以安装“智能大屏”,扫码玩游戏,创意陈列展示.先吸引顾客的眼睛,才能改变她们的行进方向,走入门店.
进店顾客的成交率大幅度提升,除了众人皆知的服务流程和销售技巧,还要学会营造卖场氛围,让自己的鞋店与其他门店对比,格外与众不同,包括味道、灯光、背景音乐、陈设布置、通道宽度、转角、层板高度、试穿镜和鞋凳,导购的声音语调、跟进距离等.这些细节的设计,会让人不觉间融入门店,安心挑选产品.
以上的道理似乎很简单,也很容易理解,可是现实经营中,很多老板却常常处理不了这样的事情.所谓当局者谜,当库存积压严重,流出现问题,谁还有心思想到门头和店内氛围,似乎我们根本没有时间想这些事情,着急的是想着如何变现.
因此,我们需要一个有效工具,发现门店什么产品会积压？表9 是一个门店,一个月的《存销比分析表》（见下页）.
在表9 中,存销比是按照月末库存除以本月销售计算,分为数量和金额两个.当一个产品线的存销比大,折扣率低,销售占比低,库存占比高,库存平均单价高于销售平均单价,这时就出现了高库存积压.
那么,既然出现了库存,如何让这些货的市场价值最大化？
首先,要做好库存商品梳理.梳理后,针对商品的卖相、评价,款款定价,防止一刀切,损失利润.
梳理库存,在仓库是比较便利的,全程需要的设备有投影机、记录卡、笔记本电脑,数据需要准备这一季的POS 销售记录,进货和调拨以及库存数据,每周的销售排名表,每月的促销活动通知书.
第一步：按照每个SKU 在品类的排名顺序,将品类的SKU 分成12 个一组.第二步：将每一组SKU 按照颜色和闭锁排序.
第三步：一台投影机演示照片,一台演示进销存.
第四步：看销售表现、销售周期特点、销售推广毛利成果.
第五步：逐个SKU 分析剩余库存的来源、事件、销售难点.
第六步：分析SKU 的历史销售,确定库存合理销售.
参加人员可以选择一线卖手、商品人员、片区主管、采购人员.库存中有一部分是失误造成的,常见的失误有8 种：上市时间延误、选款失误（包含颜色不好、楦型问题、款式与年龄段匹配、风格跑偏、材质、补单失误、价值感差、跟高）、尺码失误,在《库存分析报告》中要对这些产品的库存成因进行说明.
其次,做好库存可销售渠道的梳理,把你所有的资源都过一遍,看看哪些渠道可利用.如当前终端店铺自行消化、商场特卖区、线上建微信群秒杀,第三方合作伙伴……,所有渠道列出来.
最后,将梳理的商品和销售渠道做匹配,什么样的货给什么样的渠道,做好安排,指定相关负责人,设定销售时间目标、数量目标,并安排好其中的销售细节.通过这样有条不紊地安排,把库存变现.
所以,遇到库存问题,只要你还想在这个行业做下去,品牌继续经营下去,这个时刻,各位老板要在强大压力下保持头疼清醒,心态要好,要挺住所有压力,不要把所有的力量都放在库存的促销上.
做活动、拉人气,一段时间下来,库存是变现了,但由于打折销售,利润却不见有,有时甚至出现,卖的钱刚好够商场费用、人员奖金的现状.结果,在忙于库存变现过程中,又错失了新季商品的销售时机,然后,下一个季末,又出现同样的状况,形成恶性循环.
从营销和交易环节,到库存梳理工作的开展,用较为平和的方式,探寻门店更加优良的运营管理方式,库存才会成为我们业绩的助力.
库存论文参考资料：
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