原创《抢夺空气能行业大市场渠道建设势在必行》
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“煤改电”是否耽误了贵企业的渠道建设？
2016—2017年,北京农村地区村庄大范围实施“煤改电”项目,空气源热泵成为替代燃煤锅炉的供暖“新星”.为保质保量完成“煤改电”改造任务,所有中标企业都投入了大量人力、物力、财力.然而,一个人的精力是有限的,很难面面俱到,一个企业的经营同样如此,企业将大量精力投入到“煤改电”项目的同时,放在渠道建设上的精力就相对减少.您的企业是否因为参与北京农村地区村庄“煤改电”项目而放缓了渠道建设的步伐呢？
回归渠道建设势在必行
渠道建设顾名思义就是建立销售渠道,其对于开拓市场的重要性毋庸置疑,是企业发展的核心攻坚任务.渠道建设的重要性具体包括：搭建了企业与用户之间的沟通平台,拉近了二者的距离；能让产品更具体化地展现给用户；是品牌及产品形象推广的窗口,能更直观地将企业理念及产品价值传达给用户；能整合更具竞争力的区域资源；企业通过渠道建设,能直接体现其服务用户的决心和市场发展的诉求.
更广阔的空气能市场等待企业去开发
既然渠道建设对空气源热泵企业拓展市场至关重要,那么企业想要占领更多的市场空间,就势必要进行渠道建设.
就市场空间而言,一方面,基于北京农村地区村庄“煤改电“农户改造数量有限,未来几年,北京农村地区村庄“煤改电”项目的市场空间趋向萎缩.另一方面,在北京“煤改电”之外,空气源热泵还有更广阔的市场空间,例如,公众场所供暖设备的改造及新建需求旺盛.
综上所述,企业要想开发更广阔的市场空间,就必须提前进行准备,做好渠道建设工作.
如何建设渠道／培育经销商？
很多企业建设渠道的主要方式是采取招商模式.选择经销商的标准包括：认同厂家的价值文化,坚持务实的做事风格以及忠诚的态度；要有相关行业经验,如从事过水暖、空调、太阳能、舒适家居等行业；经销商的经济实力以及团队的综合能力与厂家的发展相匹配.
厂家对经销商提供的扶持包括：对经销商进行谈判技巧的培训,并对经销商在当地举办的促销活动给予支持；对技术操作进行严格把控,做到在售前、售中、售后过程中没有一丝懈怠,各区域匹配售后服务、监理等一整套经销商帮扶体系；广告媒体及市场宣传的投入,提高品牌知名度等.
渠道建设的代表性活动介绍
热立方举办的“空气能供暖耐力赛”,是遴选往年表现优秀的三款热泵产品作为参赛项目,由经销商担任“教练员”和“运动员”在全国范围内进行推广.为了让赛事更难忘,热立方采用登山的方式,广大经销商赛后将产品的持久耐用与登山精神结合,积极做好市场终端,完善售后服务.
欧思丹为了让更多的工程商和消费者了解其高速热泵产品和供暖4G标准,举行了高速热泵4G技术发布会.所谓4G标准,可以概括为能效极高、制热极速、化霜极快、噪音极低,即欧思丹针对行业痛点,不断改进热泵技术,对其产品提出的新标准.欧思丹发布高速热泵4G技术,就是想与经销商一起,在政策、财富风口下共创未来,共享财富盛宴.
纽恩泰为响应国家推进使用可再生能源的号召,让节能、安全的空气源热泵热水器真正走进乡间,同时也为了带领合作伙伴们走向千亿商机的未来,推出了以“热动中国·烽火燎原”热泵采暖推广为主题的系列活动,汇聚了一批又一批优秀的战略合作伙伴,商讨空气源热泵供暖行业的未来发展大计.
南北方市场建设渠道的差异
建设渠道对空气源热泵企业而言至关重要,而空气源热泵的应用已经在北方地区形成一股浪潮,并且带动了南方市场的发展.有些业内人士表示,南方市场对于空气源热泵产品的应用正处于基础性建设时期,应用形式上更倾向于冷暖一体化；北方则以供暖为主,主要应用于“煤改电”项目以及大型的工程项目.
也有人认为,南方市场的应用领域以家用热水为主,北方以采暖为主,这一侧重点的不同使得对经销商的甄别和选择也存在一定差异.在南方,一些传统建材渠道的经销商或者家电经销商是厂家选择经销商的主要对象,因为他们拥有一些中高端客户资源,而这些资源也将是厂家主要的客户来源.在北方,空气能产品的应用更多以采暖为主,对经销商的技术要求严格一些,因为空气源热泵供暖系统涉及到安装、管道铺设、性能设计等专业知识,对专业的要求更严格,所以厂家渠道的选择更倾向于有从业经验的人,这样更容易切入.
也有人认为北方发展空气能市场靠政策,南方发展空气能市场靠市场.2016年,得益于“煤改清洁能源”政策,北京农村地区村庄“煤改电”项目正式启动,空气源热泵这种新型的供暖产品进入了广大群众的视线,得到大范围应用,空气能行业得到了空前的发展机遇,因此,可以说空气能行业是一个靠政策发家的行业.而在南方,空气能热水器市场起步较早,得天独厚的气候条件使得空气能产品能效比高,在没有政府介人的情况下,众企业通过品牌推广、渠道拓展等方式稳步开拓了南方市场. 文／吴屹
渠道建设论文参考资料：
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