原创《鞋店商品管理之科学补货》
本文是关于商品管理类在职研究生论文范文和鞋店商品管理和科学补货和鞋店有关论文范文文献。
鞋店的商品运营管理主要包括8个环节,各个环节相互关联,相互影响.好的商品运营管理一定是将各环节系统性、综合性考虑的结果.
以上是对鞋店商品运营管理的初步介绍,本文主要聚焦的补货环节,跟大家分享如何进行科学补货.
补货的类型区分
从不同的角度区分,补货可以划分不同的类型.
（一）事后（被动）型补货
这是对销售过程中产生的库存短缺进行的不定期补货,以保证货品齐色齐码.补货数量以保证销售略有宽余为宜.
特点分析：
1、事后型补货属于传统型的补货思路,缺什么补什么,缺乏对市场趋势、顾客需求的分析预测,容易造成产品品类结构和顾客需求结构的错配.
2、要等到货品销售完毕后才进行补货工作,补货时间滞后,在配送之前货品可能出现脱销,产生潜在销售损失.
3、缺多少补多少,对于那些销售处于上升期的货品产生了抑制销售,销售不能最大化.
（二）事前（主动）型补货
这是指在产品消化之前,根据产品的销售生命周期、现有库存可销售的时间等多个数据指标进行科学预测,而产生的需要补货的量.对可能出现断货的款提前做好补货,以保障销售目标的达成.
特点分析：
1、有着严谨的补货逻辑和科学的计算公式,是基于数据进行测算得出,尽可能地减少人为的主观判断.
2．对人员的专业性、经验要求更高,需要考虑多种因素而非只单一的数据,感性和理性结合才能达到好的效果.
3、一般会设定固定补货时间点,如每周三,具体可以根据由总公司发货至店内的时间和补货流程来设定.
两种不同的补货方式,会对门店业绩有什么样的影响7我们来建立一个简单的模拟,来对比不同模式下可能出现的结果.
假设在被动补货方式下,上期销售量对应主动补货模型下的本期补货销售量.被动补货为事后补货,卖多少补多少,所以第2周的补货量对应第1周的销售量,依次类推.
从表2、表3中我们可以得出,在补货销售率都为80%的情况下,从第2周开始算起,主动补货可多产生236-173等于86双的销售.假设零售均价500元,可以多产生43,000元的销售额.
（一）淡季补货
淡季如何进行补货7应对策略就是保持新鲜感,抓住有消费能力的顾客.
之所以有淡季旺季之分,不是因为气候,而是因为人.在每年的春节、国庆、周末,或线上的6 18、双十一等节假日购物的,以普通消费者居多（如上班一族,对较为敏感的人群,或消费实力有限的消费者）.
而在非节假日购物的,多是生活压力较小,但消费力比较强的人群,他们喜欢安静舒适的购物环境,不喜欢被人打扰,希望不断有新的东西和购物体验,想买就买,只要自己喜欢.因此,在淡季我们主要就是做这些人的生意.
那幺,如何识别出这部分人群呢7这就需要对VIP会员数据进行分析,识别出每个VIP的消费行为进行精准营销.此文暂不展开,略过.
淡季销量下降,总的补货量减少,绝不能减少补货频率,但可以减少每次补货的量.每周要有新款上市,保持新鲜感,刺激有消费实力的消费者到店消费,做到淡季不淡.
（二）旺季补货
淡季主要做有钱人的生意,旺季是有钱人和普通消费者的生意一起做.要保证旺季销售最大化,就要保证货品的充足,减少因货品缺货而产生的销售损失.所以,旺季补货策略就是保证货品充足,结构合理.
旺季主要包括春节前、五一、国庆、店庆等特殊时间点,补货时间在销售高峰期到来之前1 0天左右.补货数量则可根据之前销售数据分析,销售目标、预期货品消化率目标等因素综合来设定.每个活动目的不同,货品结构与选款应该具备一定的差异化.
（三）换季补货
换季补货主要针对冬转春,秋转冬等主要时间节点.这个时期气温多变,南北气温差异较大,上一盘货销售进入衰退期,新品进入导入期.此时的策略是新品提前上市,提前消化,提前抢占市场份额,满足有提前消费需求的顾客,同时进行产品销售测试,畅滞销款的评估,为产品生命周期内需求预测提供数据参考.
补什么货
以每个SKU的周销售量、当前库存量形成四象限分析图（见图4）,图形的十字交叉点为所有SKU的平均值（也可以对指标做三等分,形成九宫图）.
某鞋店周货品四象限分析图
销售量小,库存量大.可通过搭配优化,故事包装,陈列调整与主推,促销活动或者调往其他店铺,加快消化速度,提高周转.
销售量大,库存量大.加快销售速度,使其销售最大化.
销量大,库存小.是潜在的需重点进行补货的SKU,或者寻找替代款式.
销量小,库存小.有可能是品牌的特色款式,需结合款式做具体分析.
通过上面的四象限分析图,可以发现C区里的SKU是需要重点进行补货的对象,再结合畅滞销款的分析,进一步锁定需要补货的款式.
那么,如何找出畅销款7
将商品按照近2周销售量或销售额来排名（如果只参考本周,则可能会因为断色断码产生缺货销售,不能体现真正的排名）.销售前1 0大、20大甚至是50大的商品都可以确定为畅销商品.具体取多少个SKU为畅销商品视商品总数的多少而定,一般不超过商品总数的20%.
越是畅销款,越容易脱销；越是滞销款,越容易积压库存.因此,在销售过程中动态进行销售数据分析,及早发现产品畅滞销迹象是非常有必要的.
什么时候补货
补货的时间点非常关键,提前补货可能因为数据参考意义不强而带来误判；补晚了,可能会错过最佳的补货时间,带来库存.那么,什么时候补货最合适呢7
从时间管理的角度来看,一般建议在每周固定时间做补货,比如每周三,补货在周末到达店铺,可以支撑到周末的销售.
从商品销售生命周期管理的角度看,一般建议在商品的导入期、成长期、成熟期做补货.根据需要可以分别形成单系列、单品类、单款销售生命周期曲线图（表5）.
判定商品处在生命周期哪个阶段,尤其是刚上市不久的SKU,除了看商品本身的销售曲线,还需要结合多个因素来考量,如产品的上市天数、商品定位、消化率进度、天气因素、促销活动影响,以往类似款的销售走势等.
当发现某款消化率特别高,且判断为处于成长期时,这时候就要结合库存以及后期上市数量做好补货的测算.总之,只有那些处在成长期、成熟期的SKU才考虑做补货,而处于衰退期的商品则无需关注（表6）.
商品人员制定新品上市后在不同阶段的目标消化率值（具体的参考标准值可以通过对往季数据分析,产品的定位来制定）,形成评判产品畅销、滞销、平销的标准.通过和实际消化率做对比,采取不同的动作,可提高产品周转和消化.
补多少货
预计平均每天销售数量‘周转天数‘成长系数
+铺场数量一现库存一在途库存
7天总销售数量／7,即过去一周
平均每天的销量
（当前库存+在途库存）／预计
每天平均销售数量
两个补货周期,一个星期补货一次,则周转
天数为14天.
所需陈列量
周转天数,通俗讲是商品还可销售的天数,该值可以自定义,也可默认1个星期或者2个星期.如果当前库存可销售天数>周转天数,暂时可以不考虑补货.反之则需要重点考虑进行补货.
预计平均每日销售数量是根据商品上市后的数据计算的.假设我们在10月中,预测的是某款棉靴,显然这是在冬季产品导入期做的决策.这个时候棉靴上市产生的销量,是不能作为后面的销售预测依据的.发生该错误的关键在于,我们用的是当前的眼光来看待日均销量,而不是“成长”的眼光去看待,因此我们引入了一个成长系数的概念.
去年同时期类似款在销售生命周期里日均
销售／今年商品上市到目前为止的日均销售
每个款每一天的成长系数计箅比较麻烦,需要用系统分析模型来进行处理,通过不断的自适应修正预测与实际值的差距,简化的做法是用波段类别成长系数,品类成长系数来做参考.
A款鞋过去7天销售为140双,平均每天销售20双,现有存货185双,铺场168双,没有在途货,周转天数按照2个补货周期,还可以销售14天计算,那么补货量是多少（不考虑成长系数）7
20双x14天+168双-185双等于263双
需要注意的是,新上货品最开始的销售经常是不太稳定的.一般在应季的前提下,观察销售和决定是否补单的最好时机应为新品上市1周后,这个时间段所反映的数值会趋于稳定并具有一定代表性.如果没有其他因素的影响,这时的数据可以作为补货参考.
小结
补货是鞋店日常商品管理中必不可少的一个动作,尽管如此,我们也要注意,如果一家鞋店的销售过多依赖补货,则需要反思前期在订货环节是不是过于保守,以至于订货量不能有效支撑当季的销售.正常情况下,订货会的订单量尽可能做到满足当季80%以上的销售额.同时,要去复盘订货计划的合理性,以确保在下季时能做针对性地调整.
商品管理论文参考资料：
此文结论:上文是一篇关于对写作鞋店商品管理和科学补货和鞋店论文范文与课题研究的大学硕士、商品管理本科毕业论文商品管理论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料有帮助。
