原创《掀桌砍价法》
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◇ 邱晨
所谓“掀桌”,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸.最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来,我给你打5折”.但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走,然后就真的走了.
这种假借条件不合就掀桌翻脸、以逼迫对方让步的方式,很容易弄巧成拙.而这其实是因为我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的.如果对方压根儿就没和我们坐在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就白掀了.
我有一个朋友特别会砍价.看到心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反复看很久.如果身边有朋友,他还会跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱.他也会跟店家聊,但绝不开口问价,只问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样.同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,比如老婆不支持,自己其实也不需要云云.
到最后,已经把钱包拿在手上了,他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说：“开玩笑呢！”一边对朋友说：“唉,可惜了.”
这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说：“那你说多少钱好了.”而我这位朋友就可以十分从容地进行“断崖式”的砍价了.
整个过程持续10~20分钟.在这个过程里,我这位朋友十分完整地完成了3个步骤.第一步,表达上桌意愿,把对方拉到谈判桌上来,正式谈价前,充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交预期.第二步,等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上,并设置安全网,虚拟一个第三方敌人让你们同仇敌忾.第三步,时机成熟,态度大逆转,果断掀桌.
相比之下,那些一进店就问价,然后砍一半的传统做法,大部分都会“掀桌”失败.明白了这一点,我们就会知道,很多时候谈判不成功,并不是因为我们哪句话没说好,而是在表达策略上没有一个清晰的布局.
（摘自《商界》）
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